Cumplo 25 años como vendedor. El 4 de Mayo de 1998 comencé mi singladura profesional en el mundo de las ventas en una empresa llamada, por aquel entonces, Olmar Import. Hoy es Sernatec Hygiene. Aunque siempre había vendido anteriormente en el terreno amateur, es aquí donde aprendí todo lo que se sobre la maravillosa profesión de las ventas.

Foto portada: De izquierda a derecha: Salvador Zubiate y Patxi Villanueva. Socios Fundadores de Sernatec Hygiene

 

La vida se compone de apuestas. También para un vendedor.

 

Salvador Zubiate y Patxi Villanueva recibieron un libreto de curricula del recién terminado Máster de Gestión Comercial y Marketing que acababa de realizar en la Universidad de Navarra. Desde el centro les comunicaron que tenía un perfil especial. No podía ser becario ya que había trabajado con anterioridad. Ambos se arriesgaron y me contrataron.

ventas y equipos de primera

Foto: Premios Sutter Professional. De izquierda a derecha: Patxi Villanueva, Salvador Zubiate, un servidor y Jose Manuel Elizalde

Comencé de Gerente, Director Comercial, Vendedor, y al poco tiempo también incorporé otra función más: la de apoyo a las distribuciones.

Lo bueno que tiene trabajar en una empresa pequeña es que conoces la empresa en todos sus departamentos. Conoces a todas las personas y sus funciones y, en definitiva, tienes una visión holística de la misma. Adquieres perspectiva. Conoces el mundo de la empresa en toda su extensión y profundidad.

Lo malo es el estrés que sufres y que al realizar tantas funciones diferentes pierdes foco.

Agradecimiento especial

 

A los empresarios se les vilipendia. En ocasiones se les pinta como los explotadores sin escrúpulos. Si tienes un mínimo de empatía y curiosidad crítica te interesas por su historia. Te pones en su piel. Si conoces todo lo que sacrificaron para montar su empresa no puedes sino aplaudirles.

Quien me conoce bien sabe que no soy de pronunciar ni escribir palabras para quedar bien. Palabras para conseguir algo. Nacen de mi experiencia y de mi análisis. He vivido mucho. Momentos duros. También he vivido momentos muy buenos. Mucho más abundantes que los primeros. En todos estos años he tenido  diferencias con Patxi y con Salvador. Eso es lo sano y lo normal. En toda relación existen momentos de «sartenazo» mutuo y otros de perfecto matrimonio. Eso es la empresa. Eso es la vida.

Una empresa no es una ONG, pero ellos han sabido conformar una familia. Con un núcleo duro que se mantiene desde hace más de 20 años. Es la columna vertebral. Semper fidelis. He tenido varias oportunidades de fichar por otras empresas, pero el equipo y las personas siempre han tirado más. El coste emocional que me supondría competir contra ellos no estaba dispuesto a pagarlo.

Gracias Patxi y Salva por estos maravillosos años. Os agradezco la confianza que depositasteis en mí; os agradezco todo lo que habéis sacrificado para dar trabajo a todas las familias y os agradezco todo lo que me habéis enseñado. Gracias por seguir apostando por las personas por encima de todo.

 

Mi primera venta

 

Existe un mantra muy extendido en la literatura de la superación. Lo comparto, aunque no fue mi caso. Te podría decir que me tuve que caer muchas veces; que obtuve muchos rechazos al comienzo de mi carrera como vendedor profesional, pero no fue así. Yo entré con un fijo sin comisión. Estaba de prueba por dos meses.

Al segundo día de estar en la empresa, Salvador Zubiate me avisó de la apertura de un Irlandés en Pamplona. Por aquel entonces no había muchos. Me acompañó una vendedora que llevaba 4 años en la empresa. Ella me iba a mentorizar en mis inicios. Empezó ella la visita y, en un momento en el que el comprador, de nombre Carlos, se fue al aseo, aproveché para indicarle a Ana que cogía las riendas a partir de ese momento. Realicé la mayor venta de mi empresa en su historia en un local de hostelería. Ana rellenó el albarán de pedido con su nombre. A nuestro regreso a la oficina Patxi Villanueva le preguntó:

-¿Quién ha realizado la venta Ana?- preguntó Patxi.

– La ha cerrado Iosu- respondió Ana con cara cariacontecida.

– Pues entonces la venta es de Iosu- respondió el jefe.

 

Comisiones. Una palabra importante para los profesionales de las ventas.

 

En aquel momento recibí una comisión del 10% sobre el importe total de la venta. El alegrón fue mayúsculo. Fui a mi novia y se lo comenté. En ese preciso momento descubrí que delante de mí se me presentaba una profesión con la que podía ganar mucho dinero. El único albarán que no rellené yo mismo es ese, y es el único que conservo.

A un vendedor le motiva mucho la parte variable. Estructurarla bien es fundamental. Los vendedores no son tontos. Si perciben que el ingreso será bajo en comparación con su esfuerzo, no lo intentarán. 

A esta le siguieron varias ventas. Llevaba una media del 100 % de cierre de los locales de hostelería nuevos que abrían en Pamplona hasta que un desalmado me hizo bajar mi porcentaje-;))

inicios en ventas

Foto: Estoril. Cannon Hygiene Portugal. De izquierda a derecha Joaquín Zubiate, Asun Iturria, Henrique Vasconcelos y un tal Lázcoz.

 

La dirección comercial va sobre personas

 

Mis funciones de vendedor las compaginaba con las de dirección comercial. Muchos vendedores han pasado por la empresa, pero pocos han dejado un recuerdo bonito en mí. Les ayudaba en todo. Mi tiempo era para ellos. Atendía mis cuentas, pero la prioridad era mi equipo. Dentro de esas personas que han pasado y que siguen conmigo figuran:

dirección comercial y ventas

Foto: De izquierda a derecha: Angel Belber e Iñaki Armendáriz.

Esos comerciales que me han dejado huella y que ya no están son: Ángel Belber, Iñaki Armendáriz, Ramón Moratinos, Rafael Leceta. Quizás me deje alguno. Son muchos años y mi memoria no es la de antes. Con Ángel viví momentos muy bonitos. Nos divertimos a toneladas.

 

Para vender la edad NO IMPORTA

 

Cribar por edad en la selección de vendedores es una SOLEMNE TONTERÍA . De la lista antes citada, seleccionamos a Rafel Leceta (60 años), Iñaki Armendariz (57 años). Y ya la empresa fichó a Ramón Moratinos (54) como nuevo Director Comercial. De todo ellos destacaré su gran cantidad de energía desplegada en cada jornada; la ilusión constante de abrir cartera; su amor por la profesión y su gran capacidad de influencia.

Hay jóvenes que cronológicamente lo son, pero vitalmente parecen un vendedor de 68

En el mundo de las ventas vivimos dentro de nuestras creencias. Estas conforman un caparazón como el de la foto:

creencias limitantes en ventas

Foto: Malta. Salvador Zubiate y un servidor.

Los mantras y fakes están para ser desmontados. La edad es uno de ellos. Tuve la enorme fortuna de disfrutar junto a profesionales con una trayectoria impagable. Algunas multinacionales no supieron verlo. Nosotros sí. La edad no debería ser una criba en la selección de vendedores. La actitud sí.

 

Equipo de alto desempeño

 

Un equipo de alto desempeño no se crea de la noche a la mañana. Necesita tiempo para asentarse. Para crecer y para coordinarse. Sernatec vende su división de higiene en 2008 y pasamos de ser 40 personas a 14. Nuestro futuro como empresa dependía de lo que fuéramos capaces de vender. La presión era enorme. Las charlas con mis compañeros marcaron esa época. Ahora a eso le llaman coaching y mentoring.

El equipo fue creciendo. En el 2012 se produce un hito importante. Se incorpora como Director Comercial, Ramón Moratinos. Cogió a un equipo muy rodado y preparado. Apoyó sin descanso a los vendedores y aumentó nuestra conectividad. Nos habíamos convertido en un equipo interconectado con unos resultados increíbles. Un senior con una capacidad de entrega y trabajo enorme; con una capacidad de influencia enorme; con una pasión por todo lo que hacía enorme. Gracias Ramón. Siempre te estaré agradecido. Habíamos creado un equipazo que sigue hoy en día. El testigo de la Dirección Comercial lo recoge Daniel Pérez. Una persona especial que se desvive por los demás. Por su equipo. Con un bagaje tras sus espaldas enorme. Un lujo trabajar con él.

equipo de personas

Foto: De izquierda a derecha detrás: Mario Zubiate, Sonia Garrido, Daniel Pérez, Ramón Moratinos, Iosu Lázcoz. Abajo: Jose Manuel Elizalde y Cristina Milagro.

Y para finalizar con ventas mencionaré a una persona muy especial para mí: Jose Manuel Elizalde o Paul para mí. Él ya sabe porqué.

profesionales de las ventas

Es la persona con mayor sentido del humor que conozco. Las risas que nos echamos juntos son antológicas. Me ha captado a la perfección mi esencia. Como él nadie ha sabido «leerme». Persona generosa, bondadosa, currante y un profesional que se ha construido a sí mismo hasta convertirse ya en un profesional de referencia. Me alegro mucho por él. La buenas personas se merecen lo mejor. Contigo el trayecto ha sido mucho más fácil. ¡Gracias!

 

Sernatec Hygiene es un equipo

 

Los vendedores hemos utilizado en muchas ocasiones las metáforas:

– ¡Somos el motor de la empresa!- repetíamos una y otra vez.

La empresa veía el coche entero. Y es cierto. Nada existe sin ventas, pero sin el back office nada existe tampoco. Comparar a las ventas con las piezas de un coches es absurdo. Cargarlas con el significado y la potencia que aportan las metáforas es tremendamente injusto. Rompe el equipo. Y la empresa es como un organismo vivo. Todas las partes se alimentan unas de otras.

equipo de ventas de sernatec

Nombraré el baluarte de la empresa tras ventas: Inés (Data de Startreck), Begoña (Multitask / CFO), Asun (Contabilidad + Dulzura + Bailarina), David (el Vampiro), Iván (nada de terrible), Kevin (encajaría bien en Fútbol Americano), Joaquín (el pedazo de pan con genio), Carlos (compromiso y trabajo bien hecho), David (un tío de calidad) y todos los que nos ayudan en épocas de vacaciones.

Las ventas me lo han dado todo

 

He cambiado mucho, pero sigo siendo el mismo. Cuando empecé en esta hermosa profesión no sospechaba, ni por asomo, todo lo que iba a aportar, tanto a nivel personal, como a nivel profesional. Relacionarte con muchas personas, de diferentes regiones, países, personalidades, departamentos y perfiles conductuales me ha enriquecido muchísimo. En mis presentaciones en conferencias, formaciones, libros, etc, siempre afirmo, con la cabeza bien alta, que SOY VENDEDOR.

 

Beneficios de ser vendedor

 

  1. Vender te desarrolla la creatividad.
  2. Forja tu resiliencia.
  3. Desarrolla tu capacidad cognitiva.
  4. Alimenta tu optimismo.
  5. Te vuelve más empático.
  6. Te ayuda a expresar en clave emocional.
  7. Te enseña a desarrollar tu inteligencia social.
  8. Desarrolla tu capacidad de ayudar a los demás.
  9. Te aporta un propósito muy sólido.
  10. Te hace competir contra tus propias barreras mentales.
  11. Te ayuda a forjar tu autoestima.
  12. Te hace más independiente y te prepara para un futuro incierto.

Reconocimiento

 

Durante 9 años consecutivos recibí premios de la multinacional Sutter Professional. Para un vendedor que le reconozcan su trabajo le llena de orgullo. Eso no se paga con dinero. Representa un colofón al trabajo bien hecho. Me confiere credibilidad para poder impartir mis formaciones y consultoría, y me ha ayudado a crear mi método de ventas Sell It. Los momentos vividos en los viajes que he realizado junto a vendedores de otras provincias han sido de lo más divertido y estimulante.

premios al mejor vendedor

Mi apoyo principal

 

Hace 28 años tuve la inmensa fortuna de conocer a mi mujer. Yolanda. Con ella me siento capaz. Me siento fuerte. Me ha aconsejado, apoyado y aportado todo su amor y sabiduría en todos estos años. Su amor me ha ayudado a convertirme en lo que soy hoy en día. ¡GRACIAS mi amor! ¡TE QUIERO!

Con amigos así al fin del mundo

 

Ellos son los PANTORS. Estar con ellos te recarga de energía. Sales más alegre. Con dos toneladas de risas encima y con unas tertulias de las que se deberían grabar. Rodearte de amigos así te eleva. ¡Arriba esos PANTORS!

equipo de vendedores

Seguimos remando. Seguimos ilusionándonos. Y seguimos ayudando a nuestros clientes.

Estos son mis 25 años en la profesión más maravillosa del mundo. Quedan por contar muchos episodios. Lo mejor de todo es que me siento con las mismas ganas y fuerza que en el pasado. No tengo mella alguna y sí la mochila cargada de ilusión y esperanza. Hoy soy más completo. El camino de la mejora continúa. No siento que haya llegado a ninguna parte. Me queda mucho camino por recorrer. Sigo avanzando. El futuro me deparará lo que, en cierto modo, sea capaz de crear.

Gracias por llegar hasta aquí.

¡Un fuerte abrazo!

Iosu Lázcoz Iso

Ejecutivo Grandes Cuentas Sernatec Hygiene

Creador Método Sell It

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros