Estrenamos año y todas las empresas tienen algo en común: quieren vender más y mejor.
Pero para conseguirlo puedes hacer exactamente lo mismo que hiciste en el 2021 o acometer acciones que te acerquen, este año sí,a tus objetivos. Veamos siete tips que te he preparado.
Comencemos.
Vender más y mejor en época de covid.
Seguimos con la incertidumbre generada por la Covid y este sigue afectando a la economía de la que todos somos partícipes al estar todos conectados en un grado u en otro.
Te daré 7 tips para incrementar tus ventas, puedes aplicar los que más te convenzan, pero sí te puedo asegurar que escojas el/os que escojas venderás más. Veamos cuales son:
1. Elije a tu Buyer Persona bien: dentro de una misma empresa hay varios interlocutores y cada uno de ellos tiene unas necesidades específicas. A su vez también existen Buyer específicos de sector, de la regíon, del país. Estos Buyer se clasifican atendiendo a varios criterios y son las empresas las que lo tienen que tener muy claro, ya que intentar vender a todo el mundo es muy caro y nada sostenible. Antes a los Buyer les llamaba APC, que eran los clientes con alta probabilidad de comprarme, y esa segmentación me ha ayudado mucho a la hora de vender más en menos tiempo.
2. Motivar a los vendedores: he oído expertos y a sus devotos seguidores que los trabajadores deben venir motivados de casa y que la empresa no está para esas cuitas. Estoy radicalmente en contra de esta corriente de pensamiento, así como la famosa frase pasiva :»por lo menos que no desmotiven».
Acompañamiento a vendedores.
La profesión de las ventas es muy dura, la mayoría de nuestro tiempo estamos solos en nuestro despacho móvil. Nos encontramos a merced de nuestros pensamientos, temores, rechazos y miedos. ¿Acaso alguien piensa que un vendedor es un robot con súper poderes? Esta profesión requiere de acompañamientos constantes. A los vendedores se les debe cuidar, se les debe motivar.
Cierto es que la motivación más duradera es la intrínseca y esa ya la traemos puesta de casa, pero no por ello debemos renunciar a alimentar y ayudar a los vendedores que pasan por horas bajas, que sufren a nivel personal. Al fin y al cabo, son PERSONAS, y desde ahí los debemos tratar, no como unos meros suministradores de números.
Teorías hay unas cuantas, pero desde Maslow no han evolucionado mucho. Te dejo unas pocas en este gráfico:
Los equipos de ventas deben trabajar también la dimensión humana del vendedor, no solo de KPIs vive el hombre.
3. Formación en ventas: aún queda mucho camino por recorrer en este ámbito, y a la vez, y no me canso de repetirlo, con solo realizar una formación NO es suficiente. En mi caso, todo el contenido que aporto (son 30 años condensados en 24 horas), se debe trabajar posteriormente. Deben asegurarse de adaptar el contenido a sus productos y mercados y de realizar el adecuado seguimiento de la implementación de los contenidos. Es una de las mejores formas de motivar a los vendedores.
Formación para vendedores en abierto.
Tras muchas peticiones de realizar cursos en abierto, he decidido lanzar mi primer curso sobre el Método Sel, it que empieza el 7 de Febrero.
4. Conectar Marketing con Ventas: ambos se verán beneficiados, pero en las empresas nadie da el paso, y preguntes a la empresa que preguntes y sea del tamaño que sea, todas concluyen que NO se entienden. Por ese motivo,nace un equipo híbrido de marketeros y vendedores con muchos años a su espalda en multinacionales. Es el equipo multidisciplinar de Ventas Híbridas (www.ventashibridas.com). Los vendedores si emplean las herramientas que marketing les puede poner a su disposición, y si marketing enfoca mejor su tiro recogiendo la información que los vendedores le facilitan, si trabajan juntos, se puede llegar mucho más lejos.
5. Mejorar las habilidades comunicativas de los vendedores: lo abordo en mis formaciones, pero hace falta un entrenamiento más profundo en habilidades de presentación: técnicas de storytelling, oratorias, de presentación de propuestas y del empleo del cuerpo para reforzar el mensaje verbal y así influir más poderosamente sobre el cerebro del cliente que decide. El lenguaje no verbal es el gran desconocido para muchos vendedores, y tiene más peso en la comunicación que el verbal, sin embargo, lo desconocemos y no lo utilizamos.
Vender más y hacerlo mejor no es posible sin una orientación real hacia el cliente.
6. Orienta tu empresa al cliente: no solo el departamento de ventas debe hacerlo, sino todos y cada uno de los departamentos. Hay empresas que afirman que sus clientes son lo más importante, sin embargo sus webs dicen todo lo contrario, el cliente no aparece por ninguna parte. El cliente es el motivo por el que la empresa existe, debemos darle la importancia que tiene.
7. Mejora la comunicación comercial: esta abarca a toda la empresa, desde el que coge el teléfono, pasando por marketing y por último los vendedores. Comunicar no es lo mismo que vender. Algunas empresas cuando diseñan sus webs contratan a un diseñador muy bueno, pero a nivel comercial no comunican absolutamente nada. Si quieres más datos que avalan esta afirmación te recomiendo que leas «Storybrand» de Donald Miller. Nosotros en el equipo nos encontramos con muchas webs así. Mirase el ombligo en exceso te aleja de tu cliente.
Empresas más humanas.
8. Humaniza la empresa: la empresas es mucho más que sus productos, su responsabilidad es para con las personas que la integran y para con la sociedad con la que interactúa. La empresa tiene un corazón, un propósito y unos valores. Esos valores, en ocasiones desprenden un olor a rancio y a naftalina por haber estado guardados en al armario (web); mientras que los trabajadores ni los conocen y, lo que es peor, no los comparten. Con solo decir que tenemos 10 valores, estos no se van a materializar por arte de magia. Necesitamos saber si estos valores nos representan y la mejor manera de hacerlo, es observando la conducta de los trabajadores. La mercadotecnia fría y racional no permanece y fracasa. Las empresas corazón, son las empresas de verdad, las que integran branding (en ocasiones sin saber qué significa esta palabra) con el resto de los departamentos. Son empresas con alma que no tratan a los demás como recursos, sino como compañeros de viaje.
Por ello, en Ventas Híbridas tenemos al equipo «PERSONAS» compuesto por psicólogos, coaches y expertos en liderazgo para ayudar a nuestros clientes a conseguir empresas HUMANAS.
Por lo demás, te deseo lo mejor para este 2022-;)
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