Muchos de nosotros hacemos las cosas sin reflexionar en qué estamos haciendo realmente. Tenemos tan interiorizado el hábito, que no nos paramos a pensar y a extraer las técnicas que estamos aplicando en nuestra función como vendedores.
Muchos seniors me comentan que varias cosas que les enseño ya las aplicaban. Solo les faltaba ponerles nombre. Y es que es tan importante adquirir hábitos que nos hagan funcionar en modo automático sin pensar ni invertir energía por el camino, como que llevemos al territorio del consciente lo que permanecía en nuestro inconsciente.
Reflexionar sobre lo que hacemos bien, es tan importante como hacerlo sobre lo que hacemos mal.
Por qué a los vendedores les cuesta cambiar hábitos (y cómo afecta a su método de ventas)
Cuando inicio mis cursos realizo una serie de preguntas que sientan las bases de lo que será la formación. Una de ellas es sobre cuántos cerebros tiene el ser humano. Piensan: «Pero esto, ¿no es un curso de ventas?».
Miro a las caras de los alumnos y sé que ya se están haciendo una idea sobre de qué va a versar la formación. Una diferente y que no han recibido nunca. Porque las ventas versan sobre el ser humano que tenemos delante, no sobre los productos que vendemos.
Vender es el arte de relacionarse con seres humanos
Según los neurocientíficos, para crear un hábito se necesita invertir energía. Aquí entra en juego un cerebro de 500 millones de años: el reptiliano. Tradicionalmente se pensaba que solo era el responsable de la lucha o la huida ante una amenaza, pero esto no es tan simple. Cada vez sabemos más sobre él y conocemos que ejerce muchas más funciones. Una de ellas es detectar cualquier amenaza ante nuestra supervivencia como especie o como empresa. Y lo hace muy rápido. En menos de 30 segundos.
El cerebro reptiliano nos susurra para que guardemos energía para futuras contingencias. Nos seduce para que sigamos con el hábito actual. Cuando ejercemos un hábito, la inversión de energía es mínima ya que lo hemos automatizado y no tenemos que pensar para actuar. Sin embargo, cuando queremos crear un hábito, tenemos que pensar. Y esto requiere de la inversión de mucha energía. Pero el ser humano, tal y como demostró Daniel Kahneman, es muy vago a la hora de pensar y mucho menos racional a la hora de tomar decisiones de lo que pensábamos.
Daniel demostró que el ser humano, a la hora de tomar decisiones, está el 95% del tiempo en el Sistema 1 (Sistema rápido). En él, nos compara con terceros y no invierte mucha energía en el proceso. Recuerda que nos susurra el cerebro reptiliano para guardar energía para el futuro. Los vendedores tenemos que conseguir que emplee el Sistema 2 (Sistema lento) que implica el uso de su cerebro racional. Debemos conseguir que piense. De lo contrario seremos comparables y estaremos muertos.
Si eres comparable, eres uno más. Y si eres uno más, eres uno menos.
¿Qué hacemos los vendedores al finalizar una formación?
Volver al punto de partida. Aquel en el que no tenemos que invertir energía. Se está muy cómodo en la zona conocida. No hay riesgos y me siento seguro. Luego quieres ganar más, pero le echas la culpa al jefe de que no ganas más. Si haces lo mismo, obtendrás los mismos resultados.
Cambiar nos cuesta una barbaridad porque le prestamos más atención e importancia a lo negativo. Los susurros ganan y nos quedamos donde estábamos antes de la formación. Las empresas son excesivamente optimistas. Piensan que el vendedor aplicará lo aprendido una vez finalice la formación. Los excesos, tanto si son de optimismo como de pesimismo, siempre son malos consejos. Conducen a ninguna parte, o mejor dicho, al despilfarro consciente de recursos.
Método de ventas probado para vender mejor
He comenzado el artículo hablándote sobre algo que realizaba de manera inconsciente. Al crear el Método Sell It ® en el 2014, me di cuenta que había muchas cosas que ya estaba aplicando en 1998. Cuando comencé a introducirme en industria, ya empleaba el Valle de la Incomodidad, pero no fue hasta el 2014 cuando me paré y comencé a analizar cuáles eran los mejores métodos de venta probados en el mundo desde 1898.
Estudié qué métodos existían y comprobé que no eran muchos. También que no se enseñaban y que la gran mayoría de los vendedores los desconocían. La Venta Consultiva había sido siempre el Rey, pero no existía mucho más, salvo honrosas excepciones, en el horizonte. Siendo el vendedor un actor que interpreta, miraba con envidia la cantidad de métodos que tenían los actores y los pocos que nosotros teníamos a nuestra disposición.
Eliminé lo que no creía que no aplicaba en nuestro país y comencé con las pruebas de laboratorio: la p…calle. Siempre que enseño algo, antes aplico en la calle. Si funciona, lo enseño. En el caso del Método Sell It ®, lo probé en la calle durante 2 años. En este tiempo fui puliendo detalles, incorporando más herramientas y desechando aquellas que no eran efectivas. Durante estos años, lo compartí con vendedores de confianza para que lo usaran y me dieran su opinión. Fueron tal cantidad de experiencias positivas que me decidí a enseñarlo.
Desde el 2015 viene arrojando resultados en múltiples sectores. Pero existen otros métodos. No todos recogen las ramas de la psicología que recoge el Sell It, ni trabajan los tres cerebros que tenemos los seres humanos.
El Método Sell It recoge todo el proceso comercial en un sistema orientado a aumentar tu eficiencia comercial. Es eminentemente práctico y surge de la calle, no de un aula.
¿Por qué necesitas un método?
Tendemos al desorden de manera natural. El aumento de entropía es una constante en toda la naturaleza y el ser humano no es una excepción. Para combatirla es necesario la inversión de energía. Ya sabes lo que investigó Kahneman y otros científicos como Dan Ariely, Colin Camerer, George Lowestein y Antonio Damasio entre otros muchos ilustres: estamos en modo standby la mayor parte del tiempo. Salir de ahí nos da pereza.
Dicho esto, si no posees un método, el desorden se apoderará de ti; la maleza te impedirá ver tu futuro; la eficiencia caerá en picado; los recursos se malgastarán implacablemente y tus resultados no crecerán como quieres.
Un método te aporta:
- Orden: a mayor orden, mayor eficacia. Los vendedores que se organizan la semana con antelación y las visitas en todos sus pasos, son los más productivos.
- Seguridad: un vendedor que actúa con un método es un vendedor seguro de sí mismo y de lo que hace. Esto lo retroalimenta constantemente. Disfruta de lo que hace porque obtiene más resultados.
- Confianza: un vendedor seguro transmite confianza; defiende su producto con pasión y autenticidad. Construye la base sobre la que asentará una relación comercial de futuro.
- RESULTADOS: la consecuencia de todo lo anterior se traduce en forma de resultados que además se sostienen en el tiempo.
- Mejores ventas: con un método puedes acceder a esas cuentas que antes, por complejas, se te resistían.
- Mejores cierres: cuando cierras con un método, es sinónimo de haber trabajado muy bien la visita. Y eso conduce a fidelizar mejor el cliente al realizar cierres más sólidos.
¿Cuál es el método de ventas de tu empresa y por qué define tus resultados?
Los mejores vendedores del mundo son aquellos que utilizan y hacen suyos uno o varios métodos de venta; no dejan nada a improvisación y se preparan a conciencia cada una de las visitas que hacen.
En el equipo de Ventas Híbridas enseñamos el único método de ventas registrado en Europa y luego lo aterrizamos en tu empresa generando una hoja de ruta que desembocará en la creación de tu propio método de ventas.
Esto es todo por hoy.
¡Que las ventas te acompañen! Y si no lo están haciendo, ya sabes dónde estoy.
Iosu Lázcoz
Creador del Método Sell It ®
Co Fundador de Ventas Híbridas
Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.
Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.
Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu realiza formaciones incompany, consultoría comercial, conferencias y mentorías. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de distribuidores a nivel nacional.
Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra. Atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.
Titulaciones y experiencia:
Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Experiencia en ventas desde hace más de 30 años.
Autor de cinco libros
Método Sell It®:
®️: Marca registrada: 4.061.865
©️: 00/2020/1402