Mentoría comercial: qué es y cómo mejorar tu equipo de ventas

Uno de las primeras mentorías, antes incluso de que se le barnizara al inglés «Mentoring», la creó un filósofo griego llamado Epicuro en el año 340 antes de Cristo. Vilipendiado por la iglesia durante siglos y atacado por bulos (hoy fakes), se jaztaba de vivir con una moneda de cobre al día y vestía harapos.

Pronunció, entre otras muchas perlas, la siguiente frase:

Si todos los días te rodeas de lujo y de placeres, acabas por no saborearlos. Sin embargo, si los practicas muy de vez en cuando, los disfrutarás y saborearás mucho más.

El primer mentoring grupal

Lejos del bullicio y de los eruditos que preferían instalar sus escuelas en el centro de Atenas, tales como Aristóteles y Platón por poner solo dos ejemplos, Epicuro instaló la suya en el extraradio. Fundó un jardín al que llamó Kepos. Fue la primera academia griega que admitió a las mujeres. En él se reunían varios mentores que aconsejaban a cuantos tenían a bien pasarse por sus lares. Los sesudos eruditos promulgaban la razón como lo verdadero, mientras que Epicuro tenía otra misión.

La misión de un mentor es la de aconsejar, en base a su experiencia, a su mentorizado. Es la de encumbrar a su alumno para llevarlo a su mejor versión. Se produce una transformación. Los «sabios» se encumbran a sí mismos y su misión es el poder y no la plebe.

Ya por aquel entonces, mentores de distintas disciplinas trasladaban sus conocimientos y experiencia a alumnos deseosos de crecer personalmente. El entorno, alejado del bullicio, y la aproximación más humana de Epicuro le granjeó más de una envidia y ataques, no solo de sus contemporáneos, sino también muchos siglos después.

¿Qué es la Mentoría Comercial?

En casa del herrero, cuchara de palo. Llevamos en Ventas Híbridas realizando mentorías, tanto a vendedores, como a Directores Comerciales, desde antes de la Pandemia. Sin embargo, ni lo habíamos reflejado en nuestras webs ni lo habíamos comunicado nunca. Pues bien, ha llegado el momento de comunicaros este servicio que tan buenos resultados nos está dando:

El Mentoring guía al alumno a través de las experiencias del mentor, mientras que el Coaching despierta en en él recursos que atesora en su interior. No le indica a dónde ir, sino que consigue que sea el propio coachee el que lo descubra.

Aquí viene la característica más importante que debe poseer todo mentor que se tercie: mucha experiencia de éxito. Los años acumulados no te facultan para ser un buen mentor, sino que son sus experiencias de éxito las que le confieren autoridad. Es lo que Aristóteles llamó «Ethos».

¿Qué características debe poseer un buen mentor comercial?

✅ Debe tener una acreditada trayectoria en el campo de las ventas.

✅ Han recorrido el camino que tú tienes que recorrer.

✅ Se ha enfrentado al miedo; ha pateado caminos polvorientos, polígonos, carreteras secundarias y ha comido menús en 10 minutos y han echado siestas en el coche de 7 minutos.

✅ Ha resistido la presión y no solo no se ha hundido, sino que ha salido fortalecido tras ella.

✅ Se ha formado constantemente y se ha preocupado por su desarrollo profesional.

✅ Tiene capacidad de escucha.

✅ Es empático para con su mentorizado y a la vez es asertivo cuando le tiene que decir lo que está mal.

✅ No busca el dinero, sino el desarrollo del alumno.

✅ Es ético. Si el alumno no evoluciona ni hace las tareas encomendadas, el mentor le invitará a abandonar las sesiones.

Mentoría comercial grupal

Hasta la fecha hemos realizado mi socio y yo mentorías individuales y con equipos de no más de 3 vendedores. Lo hemos hecho siempre «In Company». Ahora lanzamos la mentoría abierta para grupos de como máximo 15 personas. Es una petición que me ha hecho más de un profesional.

Lo que pretendemos es trasladar la calle y sus aprendizajes de más de 60 años que atesoramos entre ambos.

Si quieres que te incluya en la lista de correos que enviaré la semana siguiente, escríbeme a iosu@ventashibridas.com.

¿Cuántos años debe tener un mentor?

Para que un mentor tenga la autoridad moral suficiente, aunque no hay ninguna regla al respecto, no debe ser inferior a 15 años. Es muy importante que escojas bien y que te tomes tu tiempo. Un mentor es una figura que hemos desperdiciado en este país durante muchos años. Cuando te jubilabas, no podías trasladar tus conocimientos aprendidos al mercado porque dejabas de cobrar la pensión. Hoy, ante la escasez de fondos y de futuro de la caja de pensiones, los Gobiernos están lanzando herramientas con las que se pueden compaginar ambas retribuciones.

¡Cuánto talento hemos desperdiciado en España! Perfiles muy potentes que todavía tenían, a otro ritmo, mucho que aportar a las nuevas generaciones. ¿Quién es el mentor ideal? Alguién que ya ha recorrido el camino y que tiene muchos consejos que darte. No porque lo hayan leído en un libro, sino porque lo han vivido.

Coaching Comercial

Esta herramienta es también muy potente. Existen muchos estudios que han demostrado su eficacia. Existen Escuelas de Coaching Comercial. El Coach (entrenador) ya era un cargo que ejercía antes de que se tradujera al inglés. Comencé mi carrera en el puesto de Director Comercial. Me formé en Coaching, pero nunca me he certificado.

Siempre he entrenado a vendedores desde 1998. Desde 2011 comencé a compaginarlo con mi trabajo por cuenta propia. Desde 2012 es cuando comencé a aplicar las herramientas de coaching que había aprendido y que reforcé en 2027.

¿Qué mejor coach para un vendedor que uno que además haya aprendido esta fabulosa disciplina?

Cuando diriges a personas, el coaching es una disciplina que te ayudará mucho a poder gestionarlos. La función principal de un coach es la de hacer crecer a sus vendedores; es la de hacer aflorar los recursos que ya posee nuestro profesional y que muchas veces los desconoce. Un Coach Comercial de 10, consigue que el vendedor confíe en sí mismo; logra que gane confianza y que se atreva a hacer cosas que antes le parecían imposibles; logra que sus resultados crezcan no solo en cantidad, sino también en calidad; hace que el vendedor consiga cuantas complejas cada vez más grandes.

Combinar el Coaching con el Mentoring consigue que el vendedor despegue. Los hechos son los que hablan por nosotros.

Gracias por tu tiempo. Esto es todo por hoy.

¡Que las ventas te acompañen! Y si no lo hacen, ya sabes dónde estoy.

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas