Método de ventas híbridas con un proceso comercial estructurado

La improvisación ha sido una de las compañeras de viaje más frecuentes entre los vendedores. Se plantaban delante del cliente sin haber preparado la visita; sin tener un proceso comercial definido y sin un objetivo de ventas concreto.

Ante esta falta de proceso y de organización, una consecuencia natural era la pérdida de tiempo que estos vendedores presentaban:

• ❌ Mal aprovechamiento de las rutas.
• ❌ Bajas tasas de cierre.
• ❌ Demasiadas horas en el coche y pocas delante de los decisores y de los influenciadores.
• ❌ Nula preparación de las visitas.
• ❌ Sin un objetivo claro.
• ❌ Nulo estudio del cliente a visitar y del perfil conductual del cliente.

El problema de vender sin un proceso comercial estructurado

Esta falta de definición, calificación de los clientes y escasa preparación, desemboca en pobres resultados en cantidad y en calidad. Se crea un círculo vicioso del que es muy complicado salir:

Tener tu proceso comercial perfectamente detallado, no solo para el territorio analógico, sino también en el digital, es un debe de no pocas empresas. ¿Cuántas de ellas tienen diseñado su funnel digital? ¿Y cuántas lo integran con las ventas analógicas?

Los actores de cine poseen varios métodos de actuación: Stanislavski, Strasberg, Adler, Meisner, Chekhov, Grotowsky y Brecht. Los actores tienen una misión que compartimos los vendedores: influir sobre nuestras respectivas audiencia para mover voluntades. Para emocionar y provocar reacciones y movimiento.

Ahora quiero hacerte una pregunta de examen: ¿Cuántos métodos de venta conoces? ¿Lo tienes ya? Comprobarás una cosa. Conocemos muy pocos y si los recordamos, no los ponemos en práctica. ¿Por qué?

Un proceso comercial estructurado mejora los resultados

Una de las características del Método Sell It ® que enseño, es que dota de confianza al alumno. Siempre lo he dicho. Por ese motivo, este testimonial que te muestro me hace una ilusión especial:

Fui a tu curso el 18/19 de marzo. Desde entonces estoy aplicando muchas de las cosas que aprendí allí. A identificar el tipo de interlocutor, a guardar silencios, a generar necesidades, a fijarme en los complementos que lleva (no voy a dar pistas, no te preocupes jajajajaa)…

Me he cambiado de oficina en marzo después de llevar 14 años en la anterior. Esto supone conocer a la vez mucho cliente nuevo y muy diferente, y tratar de optimizar sus posiciones y vincularle más y mejor.

Gracias a tu curso, me siento muy segura a la hora de abordar una llamada o una conversación y da resultado!

Sigue así! Hacía mucho tiempo que no me servía tanto un curso, tanto en lo profesional como en lo personal. Así que MIL GRACIAS.

Un abrazo

Un método te aporta seguridad. Con ella adquieres confianza en ti mismo/a y, una vez la tienes, despliegas autoridad. Es uno de los principios de influencia (Ver Robert Cialdini) más potentes. Aristóteles le llamó Ethos. Un profesional de las ventas que consigue la confianza de su cliente, coloca el primer ladrillo de una relación de futuro. El cliente depositará en nuestro vendedor su confianza y su empresa.

Los vendedores que no se organizan transmiten desidia. Los clientes piensan: «Si este vendedor no se preocupa de su propia carrera y resultados, seguro que tampoco se preocupará de los míos».

¿Qué son las Ventas Híbridas?

En ocasiones, nuestros clientes potenciales asignan a las ventas híbridas la características de digitales. Piensan que versan sobre vender a distancia y eliminar la visita física. Nada más lejos de la realidad. Si algo nos ha enseñado la creciente revolución digital que estamos viviendo, es que ya no podemos vivir en Modo siglo XX On por más tiempo. Los clientes ya no son solo analógicos; la visita no solo es presencial, sino que hoy es también digital; los clientes ya no compran solo en el territorio físico ni los embudos de venta son los mismos que los de antaño. Han cambiado muchas cosas en las ventas en los últimos 5 años. Mucho antes de la revolución de la IA.

Cuando algunas empresas se siguen preguntando si deben estar en redes sociales, otras ya han diseñado funeles digitales de ventas y han implementado la IA para conseguir que las fuerzas de venta sean más eficientes. Estos vendedores, con más información, mejor estrategia, con los procesos híbridos mejor definidos y con más tiempo disponible, no tardarán en eliminar del mercado a las empresas que aún piensan con la mente del siglo pasado.

Las Ventas Híbridas son la integración perfecta entre el mundo analógico y el mundo digital. El porcentaje de tiempo que el vendedor híbrido pasa en el territorio analógico es superior al que pasa en el digital. Por ese motivo, me sorprende un artículo que leí hace unos días en los que la autora afirmaba que las ventas de hoy solo necesitan el 10 % de presencialidad. Al final de este artículo te detallo mi opinión al respecto que publiqué esta semana.

¿Qué hace un vendedor híbrido en un proceso estructurado?

Un vendedor híbrido utiliza los canales y herramientas digitales para recabar información; para definir los Buyer Persona; para diseñar la estrategia presencial que integrará con la digital; utiliza las Redes Sociales para atraer a leads cualificados y los convierte en el territorio analógico ya que conoce los Fundamentos Básicos de las Ventas.

Un Vendedor Híbrido tiene mayor alcance; mejor reputación; mayor atracción; despierta un mayor interés y su método de ventas es mucho más potente. Los cierres son mucho más sólidos y la fidelización aumenta. Un vendedor digital conocerá las herramientas y presumirá de nombrarlas en inglés, pero, al no saber vender, no convertirá.

Los vendedores digitales chusqueros, te venden Prompts como los antiguos vendedores de crecepelo que existían a principios del siglo XX. Te prometen el cielo, pero su sistema cojea porque no saben vender. Utilizan demasiamos anglicismos y publican con estética muy cuidada. Pero su mensaje lo repite todo el mundo a todas horas. Son uno más. Marcas commodity. Vendedores fotocopia.

Para diferenciarte. Para construir valor tienes que reunir una serie de características que no conocen los que comunican desde el «no estudio», la «no preparación» y los trucos rápidos de los vendedores que confunden el tocino con la velocidad.

¿Qué vendedor vende más?

Desde luego que es uno que se prepara a conciencia las visitas; que estudia a los clientes a los que va a visitar; que se prepara las preguntas que le va a hacer, las primeras palabras y conoce los puntos de dolor del cliente antes de visitarlo.

Daniel Kahneman, Premio Nobel de Economía, afirmó que los seres humanos somos vagos por naturaleza y que nos cuesta una barbaridad pensar y usar el sistema lento (racional). Antonio Damasio, reconocido Neurocientífico, afirmó que para crear un hábito era necesaria la inversión de energía. Lo mismo que para pensar. Con lo que puedo afirmar que, los vendedores que no crecen son vagos; no quieren cambiar ni esforzarse lo suficiente ni invertir la energía necesaria para cambiar, mejorar y crear un hábito y competencia que tienen los mejores.

El que algo quiere, algo le cuesta.

Las Ventas Híbridas requieren de una metodología, de mucho trabajo y de una interconexión entre los departamentos de ventas y de marketing.

Bueno. Esto ha sido todo por hoy. Te agradezco tu tiempo.

¡Que las ventas te acompañen! Y si no lo hacen, ya sabes dónde estoy.

Artículo antes mencionado

Las ventas de hoy necesitan de más de un 10 % de presencialidad

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas