Confianza en ventas: vender no es ganar dinero, es ayudar

Escucho muchos podcast de ventas; leo libros de ventas y veo fórmulas mágicas para ganar dinero. Pero en la ecuación nunca aparece el cliente. Y ahí empieza el problema: sin confianza en ventas, no existe relación comercial sólida ni resultados sostenibles en el tiempo

Vender versa sobre ayudar a nuestros clientes, no sobre enriquecernos.

Vendedores que se jactan de lo que venden; que publican fórmulas mágicas para enriquecerse con «n» prompts y fórmulas de persuasión, sesgan la realidad y omiten voluntariamente al verdadero protagonista de la historia: nuestro cliente.

La imagen que dan estos vendedores es nefasta. Parece que solo ganamos nosotros. Que nuestros clientes son vacas a las que ordeñar. Y esto no es así señores. Los clientes son profesionales a los que ayudar.

¿Qué tienen en común los vendedores vendedores del mundo?

Ya lo recogió Og Mandino en la moraleja de su fabuloso libro «El mejor vendedor del mundo».  Fue el que inspiró mi libro «Cómo ser el mejor vendedor del mundo. El método Sell It» de la Editorial Almuzara. Pero parece que ese mensaje que ha perdido en el túnel de los tiempos. Hemos abrazado el dinero fácil. Desde el sillón. Creemos que podemos vender mucho sin esforzarnos. De algún modo, estamos diciendo que los vendedores, como yo, que han pateado polígonos sin descanso, y que siguen esforzándose a diario, somos anticuados y poco inteligentes. Lo son ellos. Los nuevos vendedores que piensan que el producto se venderá solo.

Nunca me compraré el libro de Jordan Belfort, «El lobo de Wall Streert». Y no lo haré porque vender no es engañar. Este tipo de personajes deberían estar desterrados del público. No son ejemplo del buen hacer que distingue a los millones de buenos profesionales de las ventas que existen. Son los que han pintado el cuadro por el que nos reconocen muchos: los vende motos sin ruedas.

Porque la confianza en ventas se construye desde la ética y la coherencia profesional. El vendedor no solo debe tener ética en su profesión, sino que si no la tiene, sus resultados deben pasar a un segundo plano e incluso no ser tenidos en cuenta. No todo vale.

Un vendedor feliz transmite más confianza en ventas

Vivimos en una sociedad en la que valoramos lo rápido; el no esfuerzo y el materialismo. Ponemos como objetivo vital ganar dinero, pero en el camino nos olvidamos de nosotros mismos. Renunciamos a nuestra voz; dejamos nuestro espíritu en la cuneta y abrazamos el vil metal como el osito de peluche que desgastábamos de niños.

Tal Ben Sahar, Psicólogo de la Universidad de Harvard, afirmó:

La felicidad debe ser nuestro objetivo primero. Si lo conseguimos, el dinero será una consecuencia. 

La construcción no se inicia desde fuera, sino desde dentro. Nuestra vida y la sociedad gira en torno al dinero y al poder, pero conforme el ser humano va quemando etapas, se da cuenta que lo importante no es eso. En muchas ocasiones es demasiado tarde. Por eso me chirrían tanto los mensajes lanzados por aquellos que ponen su bienestar económico por encima del de los demás.

La ciencia que estudia el funcionamiento humano óptimo es la Psicología Positiva. Ha estudiado ámbitos como el de las ventas, el deporte, el arte y otras muchas profesiones. Y llega siempre a la misma conclusión:

Para que te sientas realizado contigo mismo, debes centrarte más en los demás.

Uno de los referentes de esta rama de la Psicología Christopher Peterson, afirmó:

La psicología positiva es la ciencia que se ocupa de los demás.

¿Y qué son las ventas, sino eso precisamente?

En ventas el importante no eres tú. Es tu cliente

Parece de perogrullo decirlo, pero no todas las empresas tienen el foco cliente que tiene amazon. Todo el mundo se cree en potestad de competir con él, pero no están dispuestos a pagar el peaje que paga amazon y otras grandes empresas. En sus reuniones dejaban siempre, imagino que lo seguirán haciendo, una silla vacia. Representaba al cliente.

Vender versa sobre dar y ayudar. No sobre pedir. Solo los mediocres piden. Los buenos ayudan y dan.

La retórica política aristotélica se basaba en tres pilares: Ethos, Pathos y Logos. Los mejores oradores de la historia la aplican. Incluso después de más de 2.000 años. Todos ellos tienen algo en común: no emplean el Ethos (hablar de sí mismos y de sus productos) más allá del 10 %. En Ventas Híbridas ayudamos a los equipos de ventas a diseñar sus discursos teniendo en cuenta esto. Es importante mostrar autoridad, pero hasta cierto punto. No interesa elevarte a un pedestal.

He tenido ponentes que empleaban más de un 25 % hablando de lo buenos que eran y de sus grandes clientes… Eso, en lugar de vender, genera rechazo. En tus discursos de ventas, ¿qué porcentaje del tiempo de tu visita hablas sobre ti y tu producto? Vigila esto. Es importante.

Storytelling y cómo conseguir confianza en ventas

En el Método Sell It ® recoge más de 50 técnicas de los mejores oradores de la historia y las aterriza al ámbito de las ventas. Hay varias técnicas que tienen también que ver con el otro, tal y como te he contado en el presente artículo:

1. Adáptate a tu cliente. Sintoniza su frecuencia a nivel conductual y a nivel tanto verbal como no verbal.

2. Tu motivación intrínseca debe ser superior a la extrínseca. Tu interés y tu búsqueda no debe estar centrada en tu comisión, sino en mejorar la empresa de tu cliente.

3. Tu propósito vital y profesional deben estar alineados. La fuerza siempre emana desde el interior. Nunca desde el exterior.

4. La autenticidad construye confianza en ventas. Se detecta rápidamente si «leemos» la expresión no verbal de los vende humos; su lenguaje paraverbal les delata y el desalineamiento entre el lenguaje verbal y el no verbal, así como la falta de coherencia, se detecta en los detalles. Los que somos visuales lo detectamos muy rápido.

Este año, en mis formaciones y sin saber la realidad del personaje, identifiqué a un vende humos por todos estos detalles. Cuál fue mi sorpresa cuando una alumna me contó la realidad de esta persona. Si nos fijamos en los detalles, la verdad sale a flote.

Las ventas son una profesión de servicio antes que de beneficio. Si antepones lo segundo a lo primero, no solo no entiendes esta profesión, sino que estarás condenando tu futuro. Tendrás dinero, pero te vaciarás por dentro. Solo serás fachada en un edificio que no contiene nada.

Esto ha sido todo por hoy. Muchas gracias por tu atención.

¡Que las ventas te acompañen! Y si no lo hacen, ya sabes dónde estoy.

¡Un abrazo!

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas