10 aprendizajes de ventas tras 30 años vendiendo

Comencé en las ventas profesionales a los 28 años. En 1998. Antes de eso ya había hecho mis pinitos. En 1973 hice, a la edad de seis años, mi primera venta. En ese momento, junto con las enseñanzas de mi mentora (mi madre), ya había decidido ser vendedor, pero me di cuenta 22 años más tarde. Sí. Soy un poco duro de mollera…

Si me preguntaras qué hay que hacer para vender más y mejor, no te hablaría de trucos, ni de prompts milagrosos, ni de fórmulas secretas. Te hablaría de trabajo, de método, de preparación, de personas y de los errores que he cometido durante más de 30 años vendiendo. Muchos de los aprendizajes de ventas que han marcado mi carrera los adquirí en la calle, delante de clientes reales, no en las promesas de quienes nunca han tenido que cumplir un objetivo comercial. Porque las ventas profesionales se aprenden ejerciéndolas.

Siempre he llevado las ventas en las venas. Los afluentes eran mis experiencias vitales que desembocaban en los efluentes: las ventas. Todo en mi vida lo he explicado a través de ese filtro que me ha acompañado toda mi vida.

Los primeros aprendizajes de ventas de mi carrera

Te contaré cuál fue el mío. Había entrado en una empresa sin comisión y sin cartera de clientes después de un breve paso por el sector de los seguros. A los dos días, uno de mis jefes me dió un catálogo y, sin más formación, me envió a visitar un Irlandés que abrían en Pamplona. Sin cartera; sin leads y sin formación, equipé el Jumping Jester Irish Bar. Es el único albarán que guardo. Como estaba sin comisión, el albarán lo redactó mi compañera que estaba ahí para enseñarme…

Cuando llegué a la oficina, el jefe le preguntó:

-¿Quién ha realizado la venta?-.

-Iosu-. Respondió intrigada.

-Pues la comisión es para Iosu-. Respondió el jefe.

En aquella época era mucho dinero. Comprobé que me podía ganar la vida en esta profesión. Comencé a equipar cuánto local abría en Navarra hasta que uno me rompió la media (arrggg).

Lo que 30 años en ventas me han enseñado

Seguí trabajando muy duro. Compaginaba mi trabajo como Gerente, con el de Director Comercial y el de Comercial. Al poco tiempo se me añadió otra función: apertura de distribuciones a nivel nacional. Tenía 31 años y me estaba labrando un futuro junto a mi querida esposa.

Visitas a las 10 de la noche en un pueblo de la ribera de Navarra; trabajo en Zaragoza (ida y vuelta) cada día en una misma semana; trabajo en Jaca (ida y vuelta) cada día en la misma semana; vuelta nevando de Jaca a 30 Km/h para llegar a casa a las 2 de la madrugada para entrar a las 8 del día siguiente… Te podría seguir contando mil y una batallas similares. Era joven y solo me quedaba obeceder.

Todas tienen en común una cosa que extracto en la siguiente frase:

Hoy soy quien soy debido a mi esfuerzo, al talento y porque nunca esperé que me dieran nada. Como así fue. Todo lo que he conseguido lo he logrado fruto del trabajo duro, de mi optimismo y de mi firme misión de ser cada día un poco mejor. El camino ha sido duro, pero mucho más gratificante. No esperes que los demás te den lo que te mereces. Peléalo y cúrtite dónde lo hacen los mejores: en la calle.

Desconfía de los vende humos

Sé lo que me ha costado llegar hasta aquí. De la cantidad de estrés soportada; de la presión de los resultados y de esfuerzo continuado a lo largo de los últimos 30 años. Te diré que desconfíes de aquellos que pululan en redes sociales ofreciéndote productos crece pelo y Prompts a cascoporro para que ganes mucho dinero sin moverte de tu sofá. ¿Qué fácil no?

No me considero más listo que nadie, pero tampoco un gilipollas a quien le ha costado 30 años llegar a donde ha llegado, mientras que otros te prometen lo mismo, pero en lugar de invertir lo que los humildes mortales hemos invertido, lo vas a conseguir en dos meses. Tienen la pócima inmortal.

Siempre han existido profetas de la nada; vendedores de sueños irrealizables que se suben al púlpito de las redes sociales y amantes de tu dinero. ¡Cuidado! ¡Que no te engatusen! Las ventas profesionales no son flor de un día, sino fruto de toda una vida.

Lo que he aprendido sobre la IA aplicada a ventas

Pero siempre han existido estos productos milagrosos. Recuerdo cuando comencé con la Psicología Positiva. Fuí el primero en España en usar el Hastag de las citadas dos palabras en Twitter. Ocurrió en 2005. Después arribaron a puerto los oportunistas que vieron el filón para facturar. Se autoerigieron en «Expertos en Psicología Positiva». La industria creció. Muchos de los que la promulgaban, no la vivían. La coherencia brillaba por su ausencia. Poco a poco, mi pasión por esta disciplina fue menguando.

Su fundador, Martin Seligman, afirmó en una ocasión:

La psicología positiva no debe restringirse únicamente al ámbito académico y a los psicólogos, sino que debe extenderse a toda la sociedad. Siempre con la ciencia por delante.

Este consejo no fue seguido, por lo menos lo que yo conocí y viví.

Sucede lo mismo con la IA. Solo que en este caso, el suflé ya está bajando y ahora que todos lo usan se preguntan: ¿Y ahora qué? ¿Cómo lo aplico para obtener resultados? ¿Cómo aplica en ventas?

Se nos llena la boca de IA y de lo que hemos invertido en ella, pero los vendedores no la están aprovechando como debieran. ¿Qué está fallando? Te diré una de las causas: cuando se trabaja con la IA en ventas, no se integra en los procesos. La IA es una capa más que no elimina lo que hacías y no se adapta a tu trabajo como vendedor porque desde la empresa no te han incluido en su diseño. 

Al final del articulo te dejaré un artículo relacionado con lo poco que pintamos los vendedores en la estrategia y en el diseño de los procesos y pseudomejoras que les afectarán en su trabajo diario.

Los aprendizajes de ventas más importantes de mi carrera

Algunos de estos aprendizajes los desarrollo con mayor profundidad en este artículo sobre cómo vender más y mejor. Te daré algunos tips que a mí me han ayudado en mi carrera:

1.Aléjate de los vende humos. Selecciona muy bien, no solo tus compañías, sino también con quien te formas.

2.Fórmate constantemente. Y no lo hagas solamente sobre ventas, sino sobre disciplinas que tengan que ver con la conducta, mente y sobre el ser humano en general. Yo me formé en ventas, coaching, PNL, psicología positiva aplicada al coaching, DISC y otros tantos cursos que he realizado a lo largo de los años en Clubes de Marketing y otras entidades.

3. Diseña tu método de ventas. En la mayoría de las ocasiones, la desorganización trae pérdidas de tiempo, energía y ventas. Te puede ayudar conocer el mío y adaptarlo a tu producto y servicio.

4. Selecciona quiénes son tus Buyer Persona.

5. Confecciona el modo en el que te vas a aproximar a ellos.

6. Prepárate cada visita: puntos de dolor del lead, perfil conductual, ciclo de compra y cultura de la empresa, competencia con la que trabaja, decisores y qué soluciona tu producto y servicio. No dejes nada a la improvisación.

7. Rodéate de los mejores. Visita con ellos; aprende de ellos. Pídeles visitar juntos para aprender. Aunque no sean de tu mismo sector. Te sorprenderás lo amable y dispuesta que es la gente. También te podrás encontrar con feldespatos que no ayudan a nadie si no es a ellos mismos. Sigue buscando.

8. Aprende técnicas de storytelling de ventas. Si el cerebro que decide las compras en un 85 % es el emocional, deberás aprender el lenguaje de las emociones. Pasos 4,5,6 y 7 del Método Sell It ®.

9. Cultiva tu optimismo. Es lo que ye ayudará a levantarte cuando la calle te golpee una y otra vez.

10. Nunca renuncies a quien eres ni a tu vida por conseguir los resultados. El mejor vendedor es uno ético que vende, pero no a costa de damnificar a terceros. No todo vale. Cuida a los tuyos y a tu salud.

Mentoría comercial para vendedores que quieren crecer

La semana que viene, mi socio y yo lanzaremos el primer Programa de Mentoría Grupal. Si te interesa conocer más sobre el mismo, escríbeme a iosu@ventashibridas.com.

Muchas gracias por tu tiempo.

¡Que las ventas te acompañen! Y si no lo hacen, ya sabes dónde estoy.

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas