Hola de nuevo, hoy te hablaré sobre un tema crucial, a la par que tremendamente complicado: aportar valor a la empresa..

Aportar valor a la empresa, es una parte muy importante en mis cursos sobre el Método Sell It. Cuando hablamos de construcción de valor, las cabezas de mis alumnos echan humo. Se forma tal niebla, que casi no veo ni a un metro de distancia. No es nada sencillo, no solo para los vendedores, sino también para las empresas, la construcción de valor y las maneras de hacerlo.

En un mundo tan homogéneo aportar valor a la empresa es imprescindible.

Lo primero que debemos conocer es la fórmula del valor antes de continuar. Una vez conocida deberemos ayudar a los vendedores en esa construcción. No debemos dejarlos solos ante el peligro ni dejar a su imaginación e improvisación dicha diferenciación.

Cuando cursaba el Máster de Ventas y Marketing en la Universidad de Navarra y no peinaba canas, Cosimo Chiesa me enseñó esta fórmula que te comparto. Al pasar los años, más de 24 desde entonces, observo, no sin cierto asombro, cómo muchos de los ingredientes de esta fórmula, no solo se desconocen, sino que no se practican en una gran mayoría de las empresas:

Conocer a la competencia es clave.

Analicemos la fórmula. De aparente sencillez, encierra una complejidad considerable.

El vendedor profesional conoce a la perfección a la competencia; posee presupuestos suyos y catálogos; conoce su tipología de clientes y lo que es más importante: sus puntos débiles. En este sentido, en el equipo de Ventas Híbridas utilizamos una de las matrices, que no por su sencillez y fama dejan de ser muy útiles. Es la matriz DAFO. No me extenderé aquí ya que no aporto mucho valor al comentarla-;)

Para conocer a la competencia existen medios analógicos y medios digitales, que combinados, proporcionan al vendedor herramientas para poder luchar en la calle. Toda la empresa se debe ayudar entre sí. Marketing debe investigar y ayudar a ventas. En el caso de no existir este departamento, debe ser ventas el que, o bien solo, o con ayuda externa, idee metodologías para conseguir dicha información.

¿En qué eres diferente?

Seguimos abordando la fórmula. ¿Cuántos beneficios aportas a tu cliente potencial QUE SEAN EXCLUSIVOS DE TI? O dicho de otra manera ¿Por qué te tienen que comprar a ti y no a la competencia? ¿Qué ganan contigo y solo contigo?

Estas peguntas son muy difíciles de responder sobre todo si la empresa nunca ha hecho un trabajo de campo motivado por:

  • Los vendedores no traen información de lo que sucede en la calle.
  • Los vendedores traen información que no es útil.
  • La empresa no tiene un sistema que organice esa información y la presente (marketing) de la forma más visual y resumida posible a los vendedores.
  • Marketing no realiza investigación comercial.
  • Esa información no se encuentra recogida en un Manual de Ventas.

Beneficios, incomodidades e inseguridades

Todos los beneficios que el vendedor conozca sobre su producto, servicio, empresa y su papel para con sus clientes, jugará a favor de la fórmula y contribuirá decisivamente en el alejamiento del factor precio como valor único y más importante. Aquí también me encuentro una serie de dificultades que ayudamos a superar a nuestros clientes:

  • Desconocimiento de los valores diferenciales de la empresa / producto / servicio / vendedor.
  • Poca autoridad transmitida debida a una falta de maestría por parte del vendedor.
  • Nulo empleo de técnicas de storytelling para transmitir valor.
  • Escaso conocimiento del cliente potencial.
  • Presentaciones de ventas mejorables.
  • Abuso de frases desgastadas y commodity tales como: servicio personalizado, atención 24/7, líderes en el mercado, productos de alta calidad, etcétera.

Incomodidades e inseguridades

  • Plazo de entrega muy largo.
  • Entregas defectuosas.
  • Condiciones de pago muy exigentes.
  • Cobro por adelantado.
  • Customer Journey muy farragoso.
  • Web decimonómica; imágenes de baja calidad; desorden; escasa comunicación de ventas; escasa orientación al cliente; la empresa siempre en primer lugar y luego el cliente; escasa empatía, no solo con los clientes, sino también con el propio mercado.
  • Reputación mala.
  • Contenidos de baja calidad en sus publicaciones.
  • Servicio posventa lento y poco eficaz.

Todos estos factores restan todo lo que hayas sumado anteriormente y te acercan peligrosamente al único elemento con el que compararán: el precio.

Compras trabaja en contra de las intenciones del vendedor.

Mientras que el vendedor intenta agrandar el numerador de la ecuación, compras valorará si realmente los beneficios que le has mostrado le sirven y si puede prescindir de ellos. Irá eliminándolos unos a uno hasta quedarse con el único valor que queda: el precio.

Si eres comparable estás muerto.

Si eres uno más eres uno menos. Te propongo un ejercicio. Si dos empresas venden el mismo producto y una de ellas está muy contenta con su proveedor, ¿cómo consigues que te compre a ti? En el equipo tenemos varias respuestas, y algunas de ellas las encontrarás en el contenido de este post.

¿Son iguales dos empresas que venden el mismo proveedor? Dejo que respondas.

Manual de ventas.

Una vez que tengo toda la información sobre mis productos y la competencia, en el equipo elaboramos el Manual de Ventas que se actualizará constantemente. Contendrá argumentos, discursos de storytelling y data storytelling, tratamiento de objeciones, equivalentes con la competencia, puntos débiles de la misma, beneficios diferenciales nuestros, registro del talento, etcétera. Con este manual construimos el método propio de ventas de nuestros clientes. Este será adaptado a sus productos, mercado, ciclo de compra de sus clientes e interlocutores comerciales.

En EEUU son muy frecuentes dichos manuales, pero en nuestro país solo los realizan empresas que se los pueden permitir. La inmensa mayoría de las empresas carecen de ellos.

El vendedor suele hacerse esta pregunta: qué valores puedo aportar a la empresa.

Muchos vendedores solo ofrecen productos y otros productos y servicio, pero no es suficiente. Hay que construir valor. No podemos olvidar que también trabajamos en una empresa a la que también hay que «vender». Cuando presentamos al héroe (solución) de nuestra presentación de ventas tiene que tener consistencia; debe ser alguien en el que confiar el destino de nuestra empresa.

Hay vendedores que presentan muy bien el producto y el servicio, muy bien a la empresa, pero no se «venden» bien ellos mismos. Los vendedores cuentan, y mucho, en la ecuación del valor; son ellos los que construyen el vínculo afectivo y profesional con los clientes y son, en gran medida, responsables de la fidelización de su cartera.

Os dejo dos frases para finalizar:

Solo un necio confunde precio con valor. Antonio Machado

 

Huye de los clientes cuyo único valor es el precio. 

Gracias por haber llegado hasta aquí.

El valor lo trato en el paso 6 del Método Sell it. Lo tienes más desarrollado en mi nuevo libro

libro como ser el mejor vendedor del mundo

De venta en las principales librerías.

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It

Formador, Consultor y Conferenciante

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