Desde comienzos de este 2024, estoy impartiendo distintos cursos sobre el Método Sell It ®. En el segundo módulo enseño más de 45 técnicas de storytelling de ventas. Están extraídas de los mejores storytellers del mundo  así como de la lectura de excelentes tratados que sobre la materia existen. Todos estas técnicas las he «aterrizado» al campo de las ventas. No es lo mismo utilizarlas para hablar en público que para lograr una venta. La diferencia es sustancial. Pero lo más importante de todo ello, no es el contenido, sino su aplicación práctica.

Desde 2010 estoy implementando mejoras en mis presentaciones de ventas, tanto en un escenario como en una reunión de negocios. Y os puedo asegurar que el resultado para mí y para mis clientes es muy notorio.

 

El arte de hablar en público

 

Después de todos estos años enseñando el arte de presentar aplicado a las ventas, puedo asegurarte que el nivel de desempeño de mis alumnos es francamente mejorable. Exactamente igual que cuando empecé en el mundo de las conferencias. No son lo mismo que las presentaciones empresariales, pero guardan ciertas similitudes. En mis inicios, pedía feedback (señal de poca confianza y desarrollo) a personas de confianza sobre mi intervención. Ocho años después de mis inicios en el mundo de las conferencias, dejé de preguntar. Yo ya sabía si lo había hecho bien no no. En lugar de ir a la gente para preguntarle, ellos se acercaban a mí para felicitarme.

El haber mejorado en mis conferencias, me ha permitido realizar mejores presentaciones de ventas.

La imagen siguiente corresponde a mi primera conferencia. Ese vídeo lo guardo bajo 7.000 llaves… En esta slide podrás comprobar el largo camino que me quedaba por recorrer. Contiene bastantes errores de principiante. Como te habrás dado cuenta, yo tampoco nací aprendido. Fue a base de conferencias y más conferencias cuando comencé a pulir los innumerables errores que cometía por aquel entonces. Aún hoy, me quedan muchas cosas por aprender. No llegado al final del camino. Ni lo diviso todavía.

 

Aprende Storytelling de ventasConferencia ¿Qué te impide vender? para la Asociación de Empresarios del Comercio. Pamplona, 2011.

Con los años he ido estudiando e implementando mejoras en un camino que nunca termina:

Conferencia «El Método Sell It ®» en el Colegio de Ingenieros de Guipúzcoa. 2022.

 

Abusamos de los Power Point

 

Reproduzco unas palabras de un formador y conferenciante excelente: David JP Phillips:

El Power Point no debe ser el elemento central en tus presentaciones. Es una mera herramienta. El protagonista debes ser tú, con tu cuerpo y con tu verbo.

Es por todos conocido que Jezz Bezzos prohibió los PPT en las reuniones. Si no eres capaz de transmitir tus beneficios sin ningún tipo de apoyo audiovisual y además lo haces en pocas palabras y en poco tiempo, es que no has trabajado tu presentación lo suficiente. Cuando en el equipo de Ventas Híbridas hacemos reuniones con nuestros clientes, el PPT ocupa una parte muy pequeña de la presentación. Lo que importa es el diálogo y la mirada en las reuniones de ventas; lo que importa es conocer a tu cliente mejor que él mismo; lo que importa es ayudarle. Para conseguirlo, deberemos obtener toda la información sobre él de la que seamos capaces de recopilar. Cuanta más, mejor.

Los mejores TED de la historia utilizan muy poco el PPT (o similar). No se centran en ellos como elementos principales de la presentación. El magistral ejemplo que nos dió  Ken Robinson en 2006 con su TED «Las escuelas matan la creatividad» nos tiene que hacer reflexionar.

Utilizar un PPT muy largo es como decirle a nuestro cliente que nuestros productos son lo importante; se rompe la sintonía y la empatía. Se coloca una barrera de comunicación entre el vendedor y el comprador.

 

La mirada en ventas

 

En una ocasión un profesional me enseñó cómo hacía sus presentaciones con sus clientes potenciales. Abría el ordenador y se pasaba toda la visita sin mirarle a los ojos a su cliente. Esto era recíproco. ¿Creéis que puedo lograr conectar con mi lead de esa manera? ¿Cuál es el grado de confianza generado?

Con semejante avalancha de datos a la que estamos sometidos, el experto en Management Humanista Xavier Marcet, afirma que:

El mejor dato lo proporciona una mirada.

Los ojos tienen veintidós más conexiones neuronales que el resto de los sentidos. Aquello que vemos, creemos y confiamos. A medida que reducimos la variable humana en ventas, disminuimos la posibilidades de cierre. En mis talleres muestro cinco canales de venta ordenados de mayor a menos eficacia. Esto no es una opinión, es mi experiencia. Quizás tú tengas la tuya que difiera de esta. En la diversidad está el aprendizaje y la riqueza:

  1. Visita presencial (mirada)
  2. Video Conferencia (mirada)
  3. Llamada telefónica
  4. Linkedin
  5. Correo electrónico

En las dos primeras se conquista al cerebro que te permitirá entrar a la fortaleza. Se consigue que confíe en nosotros. Para ello es muy importante trabajar la sintonía con nuestros clientes. Corresponde al paso 3 del Método Sell It ®. Enseño para lograrlo la metodología DISC de ventas y el lenguaje no verbal.

 

Comunicación efectiva de ventas

 

Este post tendrá su continuación ya que el storytelling de ventas es un tema muy amplio. Contiene muchísima información que debemos aprender los vendedores si de verdad queremos hacer presentaciones brillantes de ventas. Siempre hemos creído que el verbo era suficiente para influir en la mente de nuestros clientes. No le hemos dado tradicionalmente ninguna importancia a otros elementos de la comunicación tales como el lenguaje no verbal, el paraverbal, los silencios y las técnicas de storytelling y de data storytelling.

El resultado de no alinear los distintos tipos de lenguaje es la generación de dudas en nuestro cliente potencial. Si sonamos a falso; si los lenguajes están desacompasados, el resultado será el de la generación de desconfianza.

Cuando comencé a hacer conferencias me preocupé de grabarlas todas durante todos estos años. He observado como mi cuerpo iba por libre al principio; más controlado después (competencia consciente) para darme cuenta que ahora lo hago sin pensar (competencia inconsciente). Me veo más suelto; más natural y aplico las técnicas que enseño. Sigo incorporando elementos nuevos a la par que me formo. Mi misión, no solo es influir en el auditorio o en mis clientes, sino también transformarlos. Lo que hago, sea en el campo que sea, no me permito que pase desapercibido. Quiero que sea útil; que provoque y que incite a la reflexión.

Las ventas son mucho más complicadas de lo que muchos piensan y el storytelling es la herramienta de ventas más potente que puedes utilizar. En el método la trabajamos en 6 pasos. Según el profesor de la Universidad de Stanford, Chip Heath, las historias se recuerdan en un 63%, mientras que los datos solo un 5 %. ¿A qué esperas a ponerle remedio?

Te recuerdo que ya te puedes inscribir en la nueva Newsletter que mi socio Albert Ramos y yo hemos abierto sobre el Método Sell It ®. ¡Suscríbete!

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Si quieres ampliar información sobre la temática de hoy la tendrás en:

En otros post desarrollaré más el apasionante mundo del storytelling de ventas.

Gracias por leerme-;)

Iosu Lázcoz Iso

Creador del Método Sell it ®

Co Founder de Ventas Híbridas

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros