Presupuestos para Formación en Ventas.
Observo con más frecuencia de la deseada cómo los créditos formativos de Fundae que las empresas destinan a temas formativos no son empleados en formar en ventas sino que se emplean en otras temáticas. Cuando pregunto cuándo fue la última vez que realizaron formación el silencio se hace presente. Y ya cuándo les pregunto con quién es cuando en más de una ocasión me he llevado las manos a la cabeza.
Recuerdo cuando empecé a diseñar mi material para mis formaciones en ventas, tuve muchas dificultades para encontrar acomodo a tantísimo material y a tantos años de experiencia en la calle. Antes de empezar me aseguré de que no fuera algo ajeno al mercado del siglo XXI. Mi misión era ayudar a mis clientes a convertirse en vendedores profesionales de primera. Para ello añadí temáticas en mis formaciones que nunca antes habían sido tenidas en cuenta tales como la preparación mental del vendedor, la adaptación para generar rapport, varios tipos de storytelling, y lo más importante, un método que reuniera todas las técnicas y métodos que contenían mis formaciones.
En muchas ocasiones los vendedores se encuentran perdidos en la visita, emplean una técnica u otra, pero lo hacen sin un sentido concreto, sin una secuencia determinada. Al emplear técnicas de manera deslabazada e inconexa, el resultado de la visita era más bien pobre.
Un Método de Ventas propio.
Entendí que tenía que tener mi propio método de ventas. Para ello tenía que fijar mi mirada en métodos que a su vez habían mostrado su eficacia durante los últimos 30 años en miles de vendedores. Los enseñé por todo el país durante 3 años, los apliqué en la calle para buscar si eran mejorables o no. Tras estos 3 años descubrí que sí lo eran y que todos tenían en común las siguientes deficiencias:
- El vendedor como máquina: al no tratar ninguno la parte mental del mismo parecía cómo si no fuera importante ni digno de ser tratado en sus métodos. No aparecía por ningún lado el trabajo del optimismo, el trabajo de las fortalezas a nivel individual ni el mapa de fortalezas del equipo de ventas, tampoco aparecía ningún atisbo de psicología conductual, cognitiva y positiva. Las soft skills no eran necesarias.
- No se enseñaba el arte de hacer preguntas y si se hacía no estaba integrado en ninguna secuencia ni método.
- Tampoco enseñaban técnicas de stoytelling de ventas ni de data stoytelling y lo que medían de los discursos eran parámetros racionales.
- No integraban el Marketing Digital con el tradicional.
- No prestaban atención a la investigación comercial previa a la visita: parece que la información sobre el cliente que vas a visitar no fuera importante.
- Tampoco prestaban atención a la fase de análisis y seguimiento posterior a la visita.
- Todas trataban los elementos de manera aislada y sin integrar en ninguna secuencia que dotara de consistencia a nuestro discurso de ventas.
Perfil de las personas que imparten formación.
Pero hay otro elemento que aún más me llama la atención de algunos que imparten formación para vendedores:
- Hay muchos que NUNCA han sido vendedores ni NUNCA han pertenecido a ningún equipo de ventas: tratan temas como el coaching, la psicología, la comunicación, etc. Pero si nunca han sido vendedores ¿cómo pueden ponerse en los zapatos del vendedor? ¿cómo muestran elementos que lo acerquen a él si estos nunca han vendido? ¿cómo pueden lograr influir sobre los resultados de un vendedor si este siente que el formador no le entiende?¿desde qué ángulo lo hacen? ¿qué siente el vendedor? . Más de un senior de grandes corporaciones me han dicho: » !Joder!,! por fin nos han traído a alguien que conoce lo que pasa en la calle y que nos da las pautas sobre cómo solucionar los problemas que nos surgen desde el ángulo de alguien que está en la calle como nosotros! «
Para formar bien, hay que tener experiencia previa en Ventas
- Cada día hay más formadores que surgen no sé de dónde- como setas en el bosque después de una tormenta-. Que te prometen el cielo por medio de atajos fáciles y casi sin esfuerzo: que si pueden cerrar en 30 segundos, que puedes aprender a cerrar en dos sesiones, a incrementar tus ventas en un 300% en solo un mes. En fin, cuidado con los vendedores de humo y de crece pelo, cada vez hay más.
- Se nota por el contenido de sus «claims», el nivel del formador, pondré un ejemplo: «Conmigo aprenderás técnicas de cierre que te ayudarán a conseguir clientes en muy poco tiempo…» Aún hay formadores que no se han dado cuenta que enseñar técnicas de cierre es propio de hace 40 años. Que nunca es suficiente en nuestra compleja profesión y que aislado este material formativo no sirve para nada si no tienes en cuenta el proceso comercial al completo. Y que también en ventas a largo plazo no sirven.
- También de vez en cuando me encuentro con algún personaje que se dedica a fusilar contenidos. Los que nos dedicamos a la formación en ventas sabemos quiénes son. !!Lejos!!
- Formadores que imparten material obsoleto y ajeno a la realidad del mercado en el que nos movemos, en el cual la integración del mundo analógico y digital, y de las distintas técnicas y métodos existentes es una realidad muy lejana para muchos.
La formación de vendedores da para mucho y os iré contando más cosas de todas las experiencias que he vivido.
Un fuerte abrazo-;)
Iosu Lázcoz
!Nuevo libro de la Editorial Almuzara!
