Cómo aplicar la IA en ventas para vender más (sin sustituir el talento humano)

Hay una petición que cada vez nos hacen más equipos comerciales: «Queremos saber cómo aplicar la IA en ventas para vender más». Y la respuesta nunca empieza por la herramienta. Empieza por las personas. Porque la IA puede multiplicar el talento, pero todavía no sabe sustituir el criterio, la experiencia ni la capacidad de entender a un cliente. Ese sigue siendo nuestro trabajo. Honestamente nos dicen:

«Utilizamos la IA para muchas cosas. Desde redactar contenidos, mail y buscar clientes potenciales, pero si somos honestos, no nos está sirviendo para vender más».

Seguimos en la fiebre de la IA. Todo el mundo la usa. Ahora es cuando nos estamos preguntando si somos más ágiles y si nos está ayudando a vender más. Debemos ser radicalmente honestos en nuestra respuesta.

Cómo aplicar la IA en ventas: el reto no es la tecnología, sino su integración

Los estudios que McKinsey realizó el año pasado se pueden sacar varias conclusiones. El artículo completo te lo copiaré al final de este artículo junto con otros relacionados. Veamos algunas gráficas:

En la gráfica podemos concluir que el uso de la IA en las empresas está en fase embrionaria. En Marketing y Ventas (aunque seguro que en Marketing es mayor el porcentaje), el escalado se está implementando en un 6 %, mientras que solo el 1 % ha escalado la IA completamente.

Dentro de los departamentos, es el de IT el que mayor implementación de IA tiene. Y en lo referente a los sectores, es el tecnológico el que mayor desarrollo tiene. Nada nuevo. El problema surge si esta implementación es transversal a la organización y si, estos departamentos o industrias, tienen una cultura orientada al cliente o a ellos mismos. Otro reto es de integrar la IA en toda la organización. Que perfunda en cada rincón de ella siempre pensando en quien paga las nóminas: el cliente.

En la gráfica se ve que las compañías grandes están escalando más la IA que las pequeñas. Su porcentaje es del 39 % por un 25 % de las pequeñas. Esto nos habla de la juventud de la IA y su necesaria maduración y crecimiento. También nos habla que la mayoría de las compañías están en la fase de experimientación y pilotaje. Pero se encuentran con verdaderos problemas de integración en los procesos. En parte debido a que integrar la IA en procesos y, sobretodo en personas, es más complejo de lo que parece. 

Cuanto más grande es la organización, más compleja es la integración de la IA debido a la cantidad de capas burocráticas, adherencias al rengo y jerarquías invisibles que lucharán por mantener su estatus dentro de la organización. Disolver eso no es nada sencillo ni está al alcance de cualquiera.

Os arrojo más datos del 2025 que seguro que han aumentado en este 2026:

• ➡️ Según Salesforce y Sopro, más de un 81 % de los vendedores ya están utilizando la IA.
• ➡️ Según Linkedin, el 56 % de los profesionales usan la IA diariamente.
• ➡️ Hubspot nos habla de crecimiento de uso, pasando de un 24 % a un 43 % en un año.

Como ves, la aplicación, maduración y escalado de la IA son fases todavía embrionarias en las empresas. Por ese motivo muchas empresas nos están consultando cómo aplica esto para vender más y mejor.

En Ventas Híbridas hemos desarrollado un Producto Formativo cuyo eje es el Método Sell It ® Híbrido, con la IA como elemento multiplicador e integrador de todos los procesos comerciales. Somos tres formadores. Lo comunicaremos después del verano. Solo te puedo decir una cosa: ¡No hay nada igual! Y lo digo con toda la prudencia y humildad del mundo.

Cómo aplicar la IA en ventas sin perder el valor del talento humano

Paradógicamente, en la era de la IA es cuando más se requiere de la existencia de un humano al timón. La experiencia se coge con los años y la IA es un bebé que está aprendiendo. Así que sin lo primero, lo segundo no funcionará. Esto tiene unas implicaciones muy importantes para la empresa. Un de ellas tiene que ver con el tan famoso talento. Si creemos que podemos reemplazarlo por una IA, estaremos cometiendo un grave error.

Hace tres años, a Xavier Marcet le hicieron una entrevista del Banco Sabadell. Rescato algunas perlas a la vez que te copio un extracto del vídeo:

«Nos toca hacer una síntesis entre tecnología y humanismo (…) El espacio de las personas no debe ser uno menor (…) Debemos tener cuidado con el absolutismo tecnológico (…) Las organizaciones tienen alma porque tienen personas. Nunca existirá un big data para el alma.

Estamos en un momento de incertidumbre acelerada y masiva. Tenemos a nuestro alcance mucha más información que nunca antes en la historia de las ventas. Las empresas tienen a su disposición un sinfín de herramientas y aplicaciones de IA en un número que crece cada segundo.

Según Jeff Bezzos, los centros de datos demandan de agua. Bien escaso en la humanidad. ¿Acaso la evolución nos llevará a una involución? ¿Acaso los valores humanos están siendo sustituidos implacablemente por valores económicos? ¿Hasta dónde llegarán las tecnológicas? Cada vez tienen más poder.

El producto somos todos nosotros. Cada vez nos conocen mejor y saben qué nos gusta; qué compramos; cuándo, etcétera. Nuestra libertad e independencia cada vez la tenemos que pelear más. No reniego de la tecnología y las tecnológicas, pero si creo que deberían ser más humanistas y pelear, con todo su dinero, por la paz en la tierra y por erradicar el hambre en el mundo. Puede parecer un discurso progre y antiliberal, pero no lo pretende. Los extremos siempre son perniciosos.

La IA oportunidad o amenaza

La IA presenta sus amenazas al mostrarse vulnerables a ataques externos. El gobierno estadounidense canceló el acceso a los modelos frontera Table 5 y Mythos 5 de Antropic porque representaban un riesgo de seguridad nacional. La seguridad, entre otros temas, serán temas que tarde o temprano la humanidad tendrá que abordar. ¿Vida o dinero? Sin vida, ¿para qué sirve el dinero? La fiebre de la IA se extiende como lo hizo en su día la fiebre del oro.

Yuval Harari en su último libro, «Nexus», afirmaba con criterio que la información no nos hace más inteligentes, sino el uso que de ella hacemos. Y para sacarle el máximo rendimiento debemos tener criterio, pensamiento crítico y experiencia en el campo en el que se aplica la IA: ventas, marketing, finanzas, ingeniería, etc.

Existen ejemplos de grandes empresas en las que la aplicación de determinados proyectos relacionados con la IA fue un completo desastre: Mac Donalds, Starbucks, Air Canada, Amazon e IBM por citar algunos casos. El error común que todas cometieron fue el de sustituir personas por IA. La IA amplifica el talento. No lo sustituye. Y este, nunca podrá ser sustituido. Ahora bien, tareas que las podrá hacer una máquina como lo son las de bajo valor en la cadena productiva, esas sí que serán sustituidas. Las máquinas competirán con los profesionales que aporten poco valor a la cadena.

Cómo aplicar la IA en ventas: 7 usos que ya están dando resultados

1) En el equipo de Ventas Híbridas, trabajamos estrechamente con la IA en diferentes niveles. Desde hace dos años llevamos entrenando en el Método Sell It ® a agentes de IA. Los creamos para nuestros clientes que eligen un modelo 24/7 para que, después de la formación, sus vendedores se entrenen en el método. Lo hacen con la metodología DISC, la SPIN Selling y Storytelling de Ventas.

2) Prospección: Creamos un canal de prospección constante que curamos junto con nuestros clientes. Una de las herramientas que utilizábamos antes de la aparición de la IA es el Análisis On Line de la Competencia. Ahora, con la IA los análisis son mucho más completos. No solo proporcionamos leads cualificados, sino que analizamos digitalmente a todas las empresas de la competencia. Después trabajamos toda esa información junto con nuestros clientes.

3) GEO (Generative Engine Optimization). posicionamos webs y blogs para que aparezcan en primera página de Google. Esto tiene un peso enorme para nuestros clientes. Los motores de búsqueda de IA están ganando cada vez más presencia. Posicionar hoy requiere de una creación de contenidos más coherente y útil. Ya no valen las argucias técnicas que se empleaba antes con el SEO. Hoy, todo lo que publica tu empresa y sus trabajadores, computa. Todos formamos parte de un todo. Se ha vuelto más complejo. Solo el talento sabrá diferenciarse.

Aquí el usuario, al contrario de lo que sucedía antes, visita ninguna web para obtener la información. Seguramente, tal y como vaticinan algunos expertos, tarde o temprano aparecerán (creo que ya lo han hecho, pero de manera muy tímida) los contenidos de pago (GEM).

4) Ayudamos a los vendedores a utilizarla con criterio para, no solo aumentar sus ventas, sino también para calificar mejor.

5) Investigación de perfiles conductuales. Desde nuestra IA entrenada en DISC podemos saber, a tenor de los contenidos publicados por un perfil concreto, qué perfil tiene nuestro cliente potencial y cómo tenemos que abordarlo y comunicarnos con él. Esto facilita una barbaridad las ventas.

6) Ayudamos a Marketing en la hibridación de sus herramientas digitales con IAs entrenadas en ventas. Esto, no solo ayuda a Marketing a entender a ventas, sino también en el sentido contrario. A ventas a ayudar a Marketing. ¿Estamos ante la desaparición de la frontera entre Marketing y Ventas? El tiempo lo dirá.

7) Este es el más completo entre otras acciones que realizamos con IA. Se trata de duplicar los EBITDAs de las empresas integrando la IA en sus procesos. Añadimos varias capas y herramientas de IA para lograrlo. Ya tenemos varios casos de éxito en el equipo. Los contaremos en nuestro próximo libro de Ventas Híbridas que, esperemos, vea la luz este año.

El talento es humano

Y para finalizar este post, quiero poner un poco de piel al asunto hablando de algo importante: el humano. Cuando no vende, te corresponde a ti como empresa averiguar las causas. Te dejo con el vídeo:

Un mal Director Comercial, cuando los resultados no acompañan, mira por la ventana para buscar culpables. Y cuando sí lo hacen, se mira al espejo para atribuirse el mérito.

Bueno amigo/a, he llegado al final de este artículo. Espero haberte aportado valor. Te dejo con

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Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas