Cómo construir equipos de alto rendimiento en ventas

Crear equipos de alto rendimiento en ventas no depende únicamente de contratar vendedores estrella. Las empresas que logran resultados comerciales sostenibles suelen compartir una misma característica: una cultura organizacional capaz de potenciar el aprendizaje, la colaboración y la seguridad psicológica del equipo comercial. Sin ese contexto, incluso los mejores vendedores terminan reduciendo su rendimiento.

Hay que estar dispuesto a:

1. Estar dispuesto a disolver adherencias a la burocracia y al rango.
2. Proteger la misión frente a los ataques de los defensores de la inercia que a buen seguro sucederán.
3. Comprometerse a dotar de todo lo necesario al proyecto para que llegue a buen puerto.

Muchas de las buenas intenciones se quedan solo en eso porque desde arriba no se apoya el cambio y no se escucha lo suficiente y, cuando se hace, solo aplica con los mandos. No con la primera línea.

En el artículo de este miércoles que te copiaré abajo, te enumero 18 claves que contienen los equipos de alto rendimiento en ventas. En este te ampliaré esta información. Hay un concepto que vuelve a aparecer y del que te hablé en su día: la seguridad psicológica.

Seguridad psicológica en ventas

Este es un concepto creado por Amy Edmodson de la Universidad de Harvard. En su libro «La organización sin miedo», nos relata multitud de ejemplos de empresas que la aplican y otras que no. Te recomiendo su lectura.

En más ocasiones de las debidas, la batuta con la que se dirigen los equipos de ventas se compone de dos materiales: el  miedo y la zanahoria. Tan simple y tan ineficaz. No todo el mundo soporta igual la presión. Hay vendedores que se derrumban y como consecuencia también lo hacen sus resultados.

En un entorno en el que el miedo impera, la seguridad psicológica se esfuma.

La neurociencia ha demostrado ampliamente a lo largo de los años que el miedo produce una serie de consecuencias nefastas para la persona tales como:

❌ Inhibe el aprendizaje y la cooperación. El equipo deja de ayudarse entre sí.

❌ Consume recursos energéticos. Los extrae de las zonas del cerebro que gestionan la memoria del trabajo y procesan la información nueva.

❌ Perjudica la perspicacia, el pensamiento analítico, la perspicacia creativa y la resolución de problemas.

❌ En estas circunstancias, los rangos superiores generan estrés en los inferiores cuando estos conviven.

Cómo los objetivos comerciales destruyen equipos de alto rendimiento

En un artículo de Amy Edmonson y Paul J, Verdin, «Your strategy should be a hypothesis you constanly adjust» («Tu estrategia debería ser una hipótesis que se ajustara constantemente») de 2017, contaba el caso del banco Wells Fargo. La presión sobre los vendedores era tan excesiva; los objetivos tan altos y mal planteados, que los ejecutivos cometieron varias infracciones y engaños por miedo a ser despedidos.

Tal y como reza el artículo, y más allá de los clásicos objetivos SMART, es importante que los objetivos no sean palabra de Dios y se les confiera el carácter de inmutabilidad. Debemos ser más flexibles. Si están mal planteados habrá que cambiarlos. De lo contrario aparecerá la desmotivación.

Relaciones de confianza en equipos comerciales de alto rendimiento

Una relación significativa es aquella que tiene un impacto emocional, psicológico y social sobre la otra persona. Traducido a los equipos de ventas, son relaciones que van más allá del trabajo. Sus expresiones externas son el apoyo, la empatía, la escucha, la donación y el vínculo o apego que experimentan estas personas.

Este año, como bien sabrás, he formado a 300 Ejecutivos de Bankinter. Recuerdo uno de los grupos en los vinieron de la misma región 8 personas. Nos fuimos junto con 7 más a cenar. Pude comprobar la relación de amistad y soporte mutuo que existía en este grupo. Grupo que actuaban como un equipo. El clima en esa cena fue espectacular. Me contaron su vida más allá del trabajo y cómo se juntaban con mucha frecuencia. Habían también calendarizado el disfrute. Le daban la misma importancia que al trabajo. Y esta actitud me parece muy inteligente.

Los equipos de alto rendimiento en ventas disfrutan mientras trabajan. Entienden que lo uno no está reñido con lo otro.

En 1975 un joven de veinte años llamado Ray Dalio fundó Bridgewater Asociates, posiblemente la empresa de fondos de cobertura más grande del mundo. Ha recibido docenas de premios del sector. Ha sido incluido en la lista de las 100 personas más influyentes de la revista TIME. En 2012 publicó su libro «Principles» en el que relataba sus procedemientos para lograr seguridad psicológica entre sus trabajadores.  Afirmó lo siguiente:

El éxito de Bridgewater se debe a valorar los trabajos y las relaciones significativas (…) Está terminante prohibido hablar mal de personas que están ausentes.

Cultura organizacional y rendimiento comercial

En Bridgewater, si hablas mal de la gente a sus espaldas, te llaman «Comadreja rabiosa». Existe la «Biblioteca de la transparencia». Cada trabajador tiene su propia «Tarjeta personal» en la que se anotan todas sus estadísticas. Estan son utilizadas para evaluar su rendimiento de manera continua, para valorar su posible promoción o aumentos de sueldo o despidos. Las reuniones son grabadas y están a disposición de cuantos lo soliciten.

La transparencia, el aprendizaje y la franqueza son los tres pilares sobre los que se sustenta la seguridad psicológica de Bridgewater.

Por muchos cursos de actualización que se hagan, tanto en habilidades blandas como en duras, si no se modifica la cultura, es del todo imposible que estas buenas intenciones fructifiquen. El terreno está yermo. Si no se reemplaza, ninguna iniciativa de transformación cultural arraigará.

Beneficios de crear equipos de alto rendimiento en ventas

A continuación te muestro una serie de beneficios empresariales que trae consigo crear entornos laborales positivos. Es dentro de estos lugares donde nacen y se desarrollan los equipos de élite. Existen incontables investigaciones de multitud de entidades que lo atestiguan:

En estos dos artículos, este y el del miércoles, te he mostrado que los equipos de ventas de alto rendimiento no surgen por generación espontánea. La empresa, sus dirigentes y el trabajo que realicen para crear entornos propicios, serán los que preparen el terreno para crear equipos cuyos resultados finales son la multiplicación de los resultados de sus miembros. Se crean dinámicas de crecimiento exponencial.

Si crees que tener vendedores estrella va a catapultar los resultados de tu empresa, prueba a crear un equipo de alto rendimiento. 

Te dejo el artículo del miércoles:

Equipos de alto rendimiento

Muchas gracias por tu tiempo-;)

¡Un fuerte abrazo!

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas