En ventas Híbridas llevamos 10 años juntos a los que se añaden los que hemos trabajado de manera individual los miembros del equipo. En ventas, Albert Ramos y un servidor hemos organizado a más de 60 equipos de ventas en este tiempo.
Hemos trabajado codo con codo con Directores Comerciales para implementar un sistema que permita organizar, escalar el negocio y duplicar el EBITDA. Sí, has leído bien esto último. Hemos incorporado esta función con un crack que nos aporta algo muy escaso de observar: reorganizar, eliminar duplicidades, eliminar gastos innecesarios, mejorar el margen, etc. Para ello contamos con algo de lo que todo el mundo habla: la IA. De ello iremos hablando cuando llegue el momento. Sin prisa.
Cuando entramos a trabajar con una empresa, la mayor necesidad que tienen es una: ORDEN
Cómo organizar un equipo de ventas: 5 aspectos clave para mejorar el rendimiento comercial
El otro día publiqué en Linkedin 7 funciones que son imprescindibles. Te copiaré el artículo al final de este. Te enumeraré aspectos que son muy importantes y que es preciso abordar cuanto antes:
1.Claridad de rol.
El vendedor es una especie de bombero-torero. Hace de todo y fuera de horario en muchas ocasiones. Dentro de las ventas existen distintas funciones: captar clientes, fidelizar, desarrollar el negocio, realizar presupuestos, atender incidencias, negociar con compras y logística, asistir a ferias, formar a compañeros nuevos, entregar pedidos, soportar a clientes enfurecidos por fallos ajenos a él, etcétera. Pero muchas veces no están bien definidas sus funciones y dónde empieza y dónde acaba su responsabilidad.
En una incidencia, es una cuestión de la empresa. No se le debería dejar solo al vendedor. Todos somos empresa y todos debemos estar comprometidos para con el cliente.
Jason J. Dahling es profesor de Psicología Organizacional en The College Of New Jersey. Realizó una investigación sobre 1.246 vendedores de 136 equipos de una compañía farmacéutica durante un año. Concluyeron que el ingrediente fundamental que hizo que fuese efectivo el proceso de coaching por parte del Responsables de Ventas, fue precisamente la claridad de rol. También dedujo que el coaching debe realizarse por un buen coach. De lo contrario, hará más mal que bien.
Saber qué tiene que hacer un vendedor, cómo hacerlo, con quién, cuándo y con qué herramientas, es una de las funciones de nuestro Director comercial.
SOLUCIÓN: En el equipo lo realizamos mediante tres herramientas:
- Descripción del Puesto de Trabajo por parte de la empresa seguida de un Perfil Objetivo Puesto (POP) mediante herramientas DISC.
- Descripción y creación de un Mapa de las Competencias que debe atesorar nuestro vendedor.
- Elaboración de un Manual de Puestos de Trabajo para cada departamento de la empresa.
Conozco casos en los que se abusa de la buena voluntad del vendedor y realiza funciones que no le corresponden. Le quita tiempo y los objetivos siguen siendo los mismos. Y lo más grave, acaba sobrepasándole. La señal derivada de esto es el estrés y la ansiedad en la que se instala nuestro vendedor. Cada profesional debe tener sus funciones delimitadas. Así eliminaremos duplicidades, evitaremos malentendidos y sobrecargas de trabajo innecesarias e inútiles.
2. Crea un sistema comercial para escalar el negocio
Hay muchos departamentos de ventas que funcionan a golpe de ocurrencias pronunciadas desde Dirección. Ha estado en una Feria donde se ha encontrado con empresas más grandes que la suya. Esta gran empresa le da consejos que a ella le funcionan. Así que nuestro directivo regresa a casa y pretende hacer lo mismo. Hasta la siguiente ocurrencia puede pasar más o menos tiempo.
Una estrategia que funciona en una empresa no tiene porqué funcionar en la tuya porque hay una cosa que se llama personas con talento y otra denominada cultura. Si esa premisa fuese cierta, tendríamos nuestras empresas en garajes o el lugares apellidados «Valley». Del garaje saldrían ventas a cascoporro y del Valley nos llamaríamos modernos expertos en tendencias internacionales…¡Nada puede fallar!
Lo que realmente te va a permitir desencallar tu funnel de ventas es la construcción de un sistema adaptado a tu realidad, a tus productos, competidores y, en definitiva, a tu mercado.
Las personas se van, el mercado cambia, la IA lo transforma todo, pero lo que permanece es un sistema vivo que evoluciona con los cambios.
SOLUCIÓN: Estructura todo tu proceso comercial desde el principio hasta el fin. Hazlo tanto para el territorio analógico como para el digital. Recogerá qué hacer y qué desechar, quién lo hace, cómo hacerlo y cuándo hacerlo. De lo contrario, estarás siempre a merced de la competencia y de los vaivenes del mercado.
3. Lidera un equipo comercial con humildad
- Mayor rendimiento.
- Mayor satisfacción laboral.
- Mayor compromiso.
- Mayor orientación al aprendizaje.
- Mejor contribución al equipo.
- Mayor retención de empleados.
Cuando un Director Comercial se instala en un pedestal, la distancia con su equipo aumenta. Sin embargo, cuando un mando intermedio se muestra humilde y vulnerable, esto le acerca a los corazones de tu equipo humano. La prepotencia genera desapego.
Un líder humilde es uno que ha puesto su ego al servicio de los demás. Él no es el importante, es el equipo. La empresa y sus productos no son lo importante, lo son los clientes y sus problemas. Veo muchos productos y muchas empresas que presumen, pero muestran poca humildad para reconocer que se equivocan y que no son perfectos. Pedir perdón es una muestra, no solo de empatía, sino de grandeza. Tanto como vendedor, líder o como empresa. Los políticos los dejo aparte.
SOLUCIÓN: Existen distintas herramientas para medir el nivel de humildad del mando intermedio. Uno de ellos es el Feedback 360. Es una manera muy dura y, como dice un miembro de nuestro equipo, «es una ostia de realidad«. Existen otros cuestionarios que se emplean para evaluar a un directivo. Te daré uno más en forma de consejo:
Observa en tu directivo lo siguiente. Cuando se tiene un éxito en el equipo, ¿se lo atribuye él mirándose al espejo? ¿O mira por la ventana repartiendo el mérito entre los miembros del equipo?
Cuando el equipo fracasa, el directivo, ¿mira por la ventana para echar la culpa al equipo?
4. Saber dónde se atasca el funnel
Casi siempre falla o se rompe el funnel por un motivo: la ausencia del suficiente talento comercial en el equipo o la deficiente capacitación de los vendedores. Puedes tener un funnel perfecto, un excell lleno de indicadores, un analista concienzudo del después, pero que no trabaja el antes, pero si hay atasco es porque:
➡️ Las operaciones se eternizan.
➡️ La tasa de cierre de los vendedores está por debajo del 30 %.
➡️ La calificación de los clientes es mala.
➡️ La preparación de las visitas es deficiente.
➡️ Mala gestión del tiempo.
➡️ Pocas visitas.
➡️ Escasa utilización de medios digitales…
Podría continuar, pero no quiero eternizar este post.
SOLUCIÓN: Es doble. En primer lugar escoge los indicadores adecuados que, no midan volumen, sino calidad. Es ahí donde se observa el talento. En segundo lugar capacitaría de manera contínua a los vendedores. De manera interna a través del Director Comercial, de la Mentoría Recíproca o de manera externa. Los funneles no avanzan por esto.
5. Realizar una buena selección de vendedores y del Director Comercial
El proceso de selección del Director Comercial es más diferencial que el del equipo. Un buen líder multiplica los resultados y sabe extraer lo mejor de su equipo. Un mal líder no solo no hará crecer a tu equipo, sino que lo disminuirá aumentando las rotaciones y el bajo desempeño.
No es sencillo seleccionar bien. En un proceso de selección de vendedores, recibimos 195 CV en Linkedin. De ellos, seleccionamos a cinco y de ahí a uno. Existen varios sistemas para seleccionar vendedores. Escoger el que te funcionará a ti requiere de inversión del tiempo necesario.
SOLUCIÓN: Selecciona 3 formas para encontrar a tu candidato. Una de ellas es contactando con profesionales del sector, otra Linkedin y la última Headhunters. Estos últimos cobran el 30 % del salario bruto del candidato durante el primer año. Decide que es más caro, no vender o pagar.
Bueno, esto es todo por hoy. Muchas gracias por tu tiempo.
Te dejo a continuación el post prometido antes y dos más relacionados:
10 cualidades de un buen Director Comercial
Todo el mundo sabe de ventas hasta que sale a vender
Todo el mundo sabe de IA aplicada a ventas, pero, ¿saben vender?
Iosu Lázcoz
Creador del Método Sell It ®
Co Fundador de Ventas Híbridas
Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.
Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.
Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu realiza formaciones incompany, consultoría comercial, conferencias y mentorías. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de distribuidores a nivel nacional.
Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra. Atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.
Titulaciones y experiencia:
Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Experiencia en ventas desde hace más de 30 años.
Autor de cinco libros
Método Sell It®:
®️: Marca registrada: 4.061.865
©️: 00/2020/1402