Hoy hablo de atraer y retener talento y de equipos de alto rendimiento. Antes, no obstante, me gustaría incidir el algo sumamente importante: el ser humano tiene cierta tendencia a utilizar en exceso el cerebro racional en detrimento de los otros dos: el límbico y el reptiliano. Y esto tiene una incidencia muy importante, no solo en nuestras visitas de venta, sino también en la gestión de nuestros equipos.

Atraer y retener talento.

Los equipos de alto rendimiento no surgen por generación espontánea ni se mantienen así por sí solos. Atraer y retener talento es una cuestión altamente compleja. Para ello se necesitan personas expertas. Consultores expertos.

Existen numerosas investigaciones al respecto, realizadas desde diversos ángulos .Todas ellas se pueden resumir en dos palabras que no siempre tenemos en cuenta en las empresas: EMOCIONES y PERSONAS.

Te formulo una pregunta que tiene una trascendencia vital para el saludable desarrollo de una organización:

Cuando seleccionas a un Jefe de Ventas o a un Director Comercial, si tuvieras que elegir UNA SOLA de entre estas competencias ¿Cuál escogerías?:

  1. Ofimática
  2. Dialéctica
  3. Habilidades técnicas
  4. Control y seguimiento del rendimiento de los vendedores
  5. Capacidad de influir y motivar al equipo de ventas

Quizás te resulte difícil elegir una sola, pero voy a hacer un ejercicio de adivinación contigo y voy a suponer que has elegido la quinta. Si así lo has hecho, te planteo esta nueva pregunta ¿cómo se selecciona esta quinta? La respuesta no es para nada sencilla, aunque sí que existen diversas herramientas que utilizamos en el equipo de Ventas Híbridas. Cuando me certifiqué como Analista Conductual DISC se abrieron delante de mí un abanico de posibilidades enorme para, junto con otras herramientas, poder ofrecer a nuestros clientes evaluaciones más certeras.

 

Herramientas que nos ayudan a desarrollar y retener el talento.

Te pondré un ejemplo de un cliente mío. Cabe señalar, que no es la única herramienta que utilizamos y que también lo hacemos en colaboración con las que aplican nuestros clientes. Y además no se utiliza solo con equipos de ventas. Este gráfico muestra el estilo conductual natural de AG (en azul) y el adaptado (en rojo).  El estrato verde más oscuro representa el perfil ideal que busca la empresa para el puesto:

Se comprueba que la distancia que debe recorrer AG para desplazarse de su estilo natural al que pide la empresa es muy grande. Cuando seleccionamos un perfil para gestionar un equipo de ventas, debe poseer un determinado estilo conductual orientado a las personas, procesos y retos. Todos no valemos para todo. Una mala selección redunda en ineficiencias que le cuestan dinero a la empresa.

Un vendedor excelente puede ser muy bueno vendiendo, pero cuando se le promociona a Jefe de Ventas puede fracasar. No es lo mismo vender que gestionar personas, los requisitos son diferentes y las empresas lo deben tener en cuenta.

Con demasiada frecuencia se habla de seleccionar y retener el talento, sin embargo, ¿qué sucede con el esfuerzo? ¿Cómo podemos retener el esfuerzo?

 

Creando embajadores de marca.

Existen diversas aproximaciones desde la psicología, el liderazgo y el coaching de equipos. Las resumiré todas en una sola palabra IDENTIFICACIÓN. Las empresas no solo venden productos y servicios, sino que también venden valores, compañerismo, justicia, reconocimiento, flexibilidad, innovación, retribución, igualdad, respeto medio ambiental, aportación social, clima, etc. Todo lo que contribuya a que el trabajador se sienta identificado con su empresa a todos los niveles, redundará en mayor compromiso, esfuerzo y, además, este último se mantendrá en el tiempo.

Es el momento de evangelizar, de que nuestros trabajadores se conviertan en nuestros verdaderos embajadores de marca, siendo los principales atractores de talento y esfuerzo. Estas dos últimas palabras no deben ir nunca separadas, y la empresa debe diseñar los procesos adecuados que faciliten su independización de su propio producto, procesos que le hagan trascender hacia los demás en un propósito verdadero más allá del mero postureo y la mercadotecnia.

Las empresas necesitan generar fieles, necesitan conseguir que sus trabajadores disfruten trabajando, necesitan dar algo más que un sueldo para ser sostenibles en el tiempo. Los entornos laborales negativos en los que reina la competividad, el aislamiento, la tensión excesiva y las prisas para todo, no contribuyen a mantener el esfuerzo sostenido.

El equilibrio en el ecosistema de la empresa no se alcanza solo, requiere de la participación activa de ambos lados de la mesa.

Espero haberte aportado una palabra muy importante en ventas: el ESFUERZO.

Gracias por haber llegado hasta aquí-;)

Iosu Lázcoz

Co Fundador Ventas Híbridas

 

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  PREVENTA en https://bit.ly/3FWXzaX

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