Las ventas en el 2026 poco tienen que ver con las del siglo pasado. Ayer, en mi newsletter de Linkedin te escribí sobre los gaps que existen en el mundo de las ventas. Problemas que de no ser solucionados nos sumergerán junto a cientos de marcas y productos commodity. Te lo copio al final de este artículo.
Problemas que te impiden vender más y mejor
Te quiero enumerar una serie de problemas para aportar la visión que desde el equipo venimos observando. Porque entenderlos es el primer paso para saber cómo vender más y mejor hoy.
1.La digitalización de las empresas se ha quedado solo en la palabra: existe un desconocimiento muy grande acerca de en qué consiste la palabra.
2.No saben diferenciar herramientas de objetivos. Se abrazan a la última de moda. Se barnizan de ella. La «venden» al mundo, pero… cuando conoces lo que hacen, se ve realmente su grado de implementación en la empresa. Ahora que el souflé de la IA está bajando, se ve quiénes realmente la están utilizando bien.
3.Contratan a Community manager muy joven y lo confunden con publicar con sentido, estrategia y resultados. Podrá funcionar para conectar con nichos de su misma edad en redes como Tik Tok e Instagram, pero dónde están segmentos de edad más avanzada como Linkedin, ahí se requiere más fondo de armario. No digo que no haya buenos, pero para llegar a leads de enjundia, tienes que tener cierta edad y, sobretodo, experiencias.
4.La implementación de la IA en ventas es, en muchas ocasiones, maquillaje puro. Vendedores de muchas empresas afirman que necesitan formaciones en las que les digan cómo la IA les puede ayudar a vender más. Pero sin ese enfoque, es difícil saber cómo vender más y mejor de verdad. Quieren algo práctico y no teoría llena de Prompts que te prometen hacerte rico desde el sofá de tu casa.
¿Por qué no participan los vendedores en la estrategia de contenidos?
5. Los vendedores no participan en la estrategia de atraer leads cualificados. Se limitan a reproducir de modo endogámico lo que publica Marketing sin que nunca nadie les haya invitado a la fiesta. ¿Sería posible un Blog para los vendedores de una empresa? No hay que confundir roles, pero ciertos algoritmos (el de Linkedin por ejemplo) premia los contenidos generados por los trabajadores de una empresa sin que sea necesariamente la página que la empresa tiene en Linkedin.
Imagínate la potencia de fuego que tendría una empresa si sus vendedores se sumaran a una estrategia de contenidos en un blog y en redes sociales. En Ventas Híbridas acompañamos a nuestros clientes en este proceso.
6. Los vendedores no son muy amigos de lo digital. Los que tienen más de 40 años son reacios a estar en ese mundo y los de menos de 35 son reacios a patear calle. Houston, ¡tenemos un problema! Aquí la mentoría inversa puede funcionar de maravilla. Afirmaciones como: «es que las redes no son lo mío», son más frecuentes de lo aconsejable. Los de la generación del Baby Boom, la X y la Y, están en el cuadrante de los Vendedores Analógicos. Los de menos de 35 están en el digital:
¿Cómo puedo vender más y mejor?
7.Desconexión entre Marketing y Ventas. De esto te he hablado en varios artículos. En el siglo XX se afirmaba que Ventas pertenecía a Marketing. Como si solo ellos fueran capaces desde sus despachos de cerrar operaciones. En mis formaciones de ventas, desde 2011, Marketing solo ha parecido a una formación en ventas mías en el año 2023. Fue la empresa Agromillora de la que guardo gratos recuerdos. Una de las maneras de vender mejor es alinear ambos departamentos. Aquí ventas también tiene su parte de responsabilidad. Y también procesos. ¿Dónde está registrada la información que recoge el vendedor de la calle? ¿Qué calidad tienen esos registros? ¿Son útiles?
El paraguas que protege a la empresa de las inclemencias es Ventas. Sin ellas, nada existe. Todo debe estar orientado a satisfacer al cliente. A conseguir buenos clientes. No es suficiente con establecer métricas NPS a distancia, sino que ventas debe ir coordinado con las métricas que le facilita Marketing para ir todos a una. El problema reside cuando las métricas se las queda Marketing para su exclusivo uso y no las comparte con ventas. ¿Quién es el encargado de que esto suceda? El Director Comercial y el Director de Marketing. Entre sus funciones debe figurar la de corrdinarse activamente entre sus respectivos departamentos.
8. Formación y Aprendizaje. Para que suceda lo segundo, la empresa debe velar por la aplicación de los contenidos impartidos. Debe realizar un seguimiento continuado en el tiempo para que se produzca el aprendizaje. Si las formaciones se quedan ahí, habrás cumplico con la consumición de tus créditos de Fundae, pero no habrá sido del todo útil en tu propósito de vender más y mejor. Si no hay continuidad, los contenidos, el nombre y los apellidos del formador, se olvidarán en los tres primeros meses.
Los clientes que mejor han aprovechado la formación en el Método Sell It ®, son aquellos que después nos han contratado para implementar lo aprendido en sus empresas. Los crecimientos son siempre de dos dígitos.
9. Mejora de procesos. La naturaleza tiene una tendencia a aumentar el desorden. La entropía. Y las empresas tienen una tendencia natural a aumentar las cargas administrativas para el vendedor. La frase más pronunciada es: «Total, son solo 5 minutos»… Si los multiplicas por 20, al final acabas de trabajar, ya en casa, a las 2030h todos los dias. Y hay una cosa llamada familia que está esperándote a que acabes. Vigila si tus procesos te alejan o te acercan al cliente. Aquí tienes un artículo en el que te hablé de ello.
10. Contrata bien a un buen Director Comercial y, si ya lo tienes, apóyalo. Esta función es, posiblemente, la más estratégica de la empresa. Si es bueno, hará que sus vendedores funcionen en su mejor versión y también se encargará de crear un equipo de ventas de alto rendimiento. ¿Qué virtudes debe tener un buen Director Comercial? Eso ya da para otros post.
Bueno. Hasta aquí he llegado. La semana que viene no tendrás post en el Blog ya que me cogeré unos días de merecido descanso. Ha sido un trimestre muy bonito y muy intenso. Necesito recargar baterías.
Un fuerte abrazo y gracias por tu tiempo-;)
Iosu Lázcoz
Creador del Método Sell It ®
Co Fundador de Ventas Híbridas
Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.
Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.
Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu realiza formaciones incompany, consultoría comercial, conferencias y mentorías. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de distribuidores a nivel nacional.
Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra. Atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.
Titulaciones y experiencia:
Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Experiencia en ventas desde hace más de 30 años.
Autor de cinco libros
Método Sell It®:
®️: Marca registrada: 4.061.865
©️: 00/2020/1402