Hoy hablo del comportamiento humano, concretamente del comportamiento de los vendedores. Desde tiempos de Empedocles, Hipócrates y, ya en el siglo XX con Jung y Martson a la cabeza, se ha estudiado el comportamiento humano. Es Wiliam Moulton Martson el primero en aterrizarlo todo en una metodología. Antes publica su libro «Emotions of normal people» en el que señala, entre otras muchas cosas, que la conducta es un reflejo de las emociones vividas por los seres humanos.
En el citado libro Wiliam M. Martson establece dos variables que influyen en la conducta de las personas:
- Respuesta frente al entorno: si lo percibe como favorable o desfavorable. La conducta es distinta.
- Sentimiento de poder frente al entorno: más o menos empoderado.
Esto se traducía en conductas muy concretas. Y ya en en territorio de las ventas te dejo esta frase:
La única manera de saber si un vendedor te está haciendo caso. La única manera de producir movimiento y cambio en él es majeando el lenguaje de las emociones e identificando las que está experimentando por medio de la observación de la conducta.
Los vendedores somos expertos en decir que sí para luego hacer otra cosa. Observando la conducta sabremos qué es lo que falla; qué es lo que le motiva y cómo podemos influir con éxito en nuestro comercial.
La mejor herramienta de ventas: conocer el comportamiento humano.
Para conocerme mejor, la primera vez que realizo el Test es en 1998. Lo hago con una de las tres plataformas más fiables que existen. Me envían un informe de 38 páginas en las que me describen a la perfección. Mi sorpresa es total. Salgo «I» puro:
Estoy fuertemente orientado a las relaciones sociales. Es la primera comprobación que realizo sobre la profesión en la que iba a ingresar: las ventas. El encaje entre mi perfil personal y el profesional parece, a priori, máximo. También me atraen los retos y los desafíos. Volviendo la vista atrás he acometido unos cuantos retos, algunos muy complicados, como el de organizar el primer Congreso de Ventas en España, así como el primero sobre felicidad en Pamplona. 13 congresos que sólo se le ocurren a un DI / ID y a un loco.
Motores de conducta.
Inicialmente comencé aplicando el DISC en mis ventas con mis clientes. Puedo afirmar que es la herramienta que me ha permitido crecer de manera ininterrumpida desde el 1998. Para mí, es la herramienta más potente en ventas de cuantas he conocido a lo largo de mi trayectoria profesional.
Mis dos motores (Palancas de Conducta) principales no han variado en 25 años. Son el «I» (orientado a los retos y las personas) y el D (orientado a los retos y a las tareas). Esto significa que me gusta relacionarme con las personas y que nunca pierdo el objetivo de mi visita ni el cumplimiento de mis metas. Diseño los pasos concretos que tengo que dar para conseguir mis cifras. El motor «D» te aporta racionalización de tu proceso; dirección; planificación y estrategia. El «I» me permite la entrada y seducción de mis clientes. Para un vendedor estas dos letras son muy importantes. Por lo que si las tienes en tu equipo es una muy buena noticia.
Conociendo mis debilidades.
Cuando hice ese primer test en el 98 salieron a flote unas cuantas áreas de mejora. La más importante era mi resistencia a rellenar datos y la segunda mi desorganización. Una vez lo supe me puse manos a la obra. Después de cada visita anotaba en una ficha de cartón (el CRM no se había inventado todavía) todos los detalles que me fueran ÚTILES. Me obligué hasta que cogí el hábito. Me costó mucho, Hoy me sigue costando. Después de cada reunión lo apunto todo; abro un cuaderno por cada cliente y una carpeta en mi escritorio con todos los documentos de toda la actividad de consultoría que realizo con mis clientes.
La información es PODER
La PEREZA trae INCOMPETENCIA
La segunda debilidad más grande era la desorganización. Empezaba las semanas a mi aire. Aún hoy me gusta conservar un poco de improvisación; de puertas frías y de acciones no planificadas. Comencé los viernes a la tarde a hacerme un plan de visitas para la siguiente semana. Lo hacía con la información que había registrado previamente en las fichas de cartón. También me fijaba un % concreto (5) de prospecciones a cliente nuevo. Este porcentaje luego creció.
Puedo decir que el DISC sacó a la superficie varias incompetencias que tenía. Me ayudó enormemente en estos primeros años. Pero, ¿siguió mi perfil inalterable con el paso de los años?
Cambiamos en respuesta a las demandas del entorno.
Ya en el año 2017 me certifico como Experto en DISC por el International DISC Institute. En la siguiente imagen verás mi resultado con dos perfiles, el natural y el adaptado. El natural indica cómo me comporto en mi entorno personal y el adaptado refleja mi comportamiento frente a las demandas de mi puesto:
En este año mi responsabilidad comercial estaba centrada, casi en exclusiva, a mi faceta por cuenta ajena (tengo las dos). Mi responsabilidad era vender y cumplir mis objetivos. Como ves, tengo dos inclinaciones naturales hacia las personas: el motor «I» y el «S». La «S», como ves en el perfil adaptado, disminuye en el perfil adaptado. Escucho; empatizo, pero tengo claro mi objetivo: ayudar a mi cliente. O sea, vender.
En el adaptado interpreto que el entorno profesional me está demandando ventas a corto. La empresa (interpreto) necesita cliente nuevo y me centro, casi en exclusiva, a esa labor de búsqueda y cierre. Todavía no había eclosionado con fuerza mi faceta por cuenta propia
Pasan tres años y en el 2020 me certifico como Analista Conductual. Veamos las diferencias:
Mi rol ha cambiado, pero mis dos motores principales no. Sigo manteniéndolos. Ambos los he potenciado en mi vida personal y veamos ahora qué ha sucedido en la faceta profesional.
Como he comentado, mi faceta como consultor y formador ha crecido mucho y con ello adquiero nuevas responsabilidades. Hoy ya no levo sólo el sombrero de vendedor, sino que llevo también el de consultor. Ahora tengo que conseguir que los vendedores de mis equipos consigan sus objetivos. Esto se refleja en el aumento de la «D» con respecto al 2017 (del 38% al 60%).
Conócete y conoce a tu equipo.
Todos vivimos en la era de la urgencia, de la competencia y del estrés. Con este caldo de cultivo se potencian ciertos motores en detrimento de otros. No es lo mismo vender que liderar un equipo. Las competencias necesarias no son las mismas. He visto a «Ds» funcionando en el estilo adaptado al 80 % de D. Sobrelideran a su equipo con el consiguiente resultado de rotación y mal clima, y también he visto a «Ss» a un 75% de S que actúan subliderando. Estos últimos, eran los mejores amigos de los vendedores. Les hacían todo el trabajo y eso ocultaba las ineficiencias de sus vendedores.
En Ventas Híbridas utilizamos nuestra plataforma de People Performance para ayudar a nuestros clientes a conocer mejor a sus vendedores y a conocer sus tendencias motivacionales, áreas de mejora, contribución cualitativa a la organización, etc.
Hoy te he mostrado un poco más esta fabulosa herramienta que a buen seguro te traerá mucho retorno. Más adelante iré profundizando más.
Un abrazo y gracias por leerme.
Iosu Lázcoz Iso
Creador del Método Sell It
Co- Founder de Ventas Híbridas