Este post tiene una gran influencia sobre el vendedor, sin embargo no versará sobre ventas, sino sobre una virtud del carácter con muy mala prensa en este país: el optimismo. También se ve afectado su primo hermano: la positividad.

 

El optimismo tiene mala prensa

La ignorancia es muy atrevida y lo que más me sorprende es cuando leo juicios que atacan ferozmente a estas virtudes y que provienen de educadores con gran prestigio en España. El problema que tienes es si «compras» estos fakes o, por el contrario, te ciñes a lo que la ciencia está descubriendo desde hace más de treinta años. La decisión es tuya.

Somos permeables, tanto a las sandeces que circulan impunemente por el espacio digital, como a los criterios – que no opiniones – de científicos que sí han estudiado aquello sobre lo que hablan.

Veamos los resultados que arrojó David Myers sobre las publicaciones que estudió en la prensa escrita durante treinta y un años:

No hace falta que nos vayamos tan atrás en el tiempo. The National Bureau of Economic Research – una de las principales instituciones de divulgación científica en Estados Unidos – analizó nueve millones de noticias publicadas en su país y en el mundo. Los investigadores utilizaron una técnica de ciencias sociales para clasificar los textos en las categorías de neutros, positivos o negativos. Dedujeron que, en la pandemia, el New York Times, la CNN y la FOX, eran veinticinco puntos más negativos que el resto. Las noticias catastróficas tendían a ser las más leídas.

Otro artículo del New York Times señalaba:

La prensa está pintando un cuadro algo distinto de lo que la ciencia nos está diciendo

Como conclusión del estudio afirmaron que el 87 % de la cobertura de la pandemia había sido negativa.  Hubo una excepción: la televisión belga. Decidió limitar el tiempo que informaba sobre la pandemia.

 

El sesgo negativo vende

Pero no hace falta irse tan tejos. Aquí mismo a nivel nacional y más concretamente a nivel local se informaba de los casos acumulados de las bajas en los sanitarios. Mientras que, pasada la enfermedad se reincorporaban a sus puestos, esas noticias positivas eran obviadas. ¿Cuál es el efecto que producían? Muy sencillo. Pensar que nos íbamos a quedar desamparados ante el COVID. La cifra acumulada instalaba el miedo, la angustia y el estrés en la sociedad. Esta reaccionaba en las redes expresando emociones negativas de alta energía. El circuito de negatividad estaba siendo alimentado constantemente.

 

Gratamente me encontré por accidente esta iniciativa del navarro Alfredo Casares que impulsa el Instituto de Periodismo Constructivo. La descripción de su libro «La hora del periodismo constructivo» aparece el siguiente texto:

 La tendencia de los medios de comunicación a enfocarse en el drama y el conflicto favorece que los ciudadanos se sientan impotentes ante los problemas sociales, cercados por la crispación política, la desconfianza y el miedo. Alfredo Casares aporta una imagen esperanzadora del futuro del periodismo como motor de la transformación social, hoy más necesario que nunca.

El panorama que nos venden es muy sombrío. Amplifican la negatividad distorsionando la realidad. El suceso adverso es frecuente, se encuentra en todas y cada una de las situaciones vitales de la sociedad y va a ser así siempre. El resultado es la generación de indefensión de manera insistente. Lo específico muta a general. El ser humano se siente impotente. Todo se queda lejos de su control. Ansiedad, tristeza y aislamiento son las monedas de cambio.

 

Todo lo positivo es destruido

Está claro que lo positivo no es tan atrayente como lo negativo. Lo positivo y todo lo optimista son metidos en el saco de la autoayuda estadounidense que tantos millones factura en todo el mundo. En ese saco sin fondo caben psicólogos y psiquiatras de prestigio mundial. Son tildados de invento americano para vender más. Eruditos y pseudoeruditos arremeten contra todo lo que tenga tufillo a positivo.

No soy psicólogo, pero si soy positivo y optimista. He leído, me he formado en optimismo desde hace más de veinte años. No es mi guerra ni la voy a librar. La capacidad de sorpresa la sigo teniendo intacta. Señal de que sigo despierto. La última ha venido de parte del prestigioso filósofo José Antonio Marina:

Que se haya puesto de moda la felicidad es catastrófico porque se está diciendo a cada uno que piense en su felicidad psicológica. Se rompe así la relación con la justicia, la ética y la felicidad pública. Es una vuelta al narcisismo. Las propuestas de la psicología positiva son ferozmente reaccionarias y antiéticas (…) Estamos ante el verdadero colapso del pensamiento crítico (…) Desde las universidades americanas se nos dice que no debemos inquietar a los alumnos, y el pensamiento crítico inquieta…

 

La psicología positiva es la ciencia que trata sobre los demás

Esta frase de este reputado pensador no aúna mucho pensamiento crítico que digamos. Me explico. Quien afirme que la psicología positiva persigue la individualidad es señal de un desconocimiento profundo acerca de los trabajos de varios psicólogos positivos como Robert Biswas Diener (este especialmente), Ed Diener, Christofer Peterson, Richard Davinson (no es estrictamente un psicólogo positivo), Martin Seligman, Barbara Fredickson y Sonya Lubormirsky entre muchos otros.

Situaciones de exclusión social de personas desamparadas en países pobres, el estudio de lo que hace felices a los demás, la influencia de factores externos en la felicidad y el amor como catapulta de una sociedad más saludable, son temas sobre los que han investigado los citados autores. El dinero es nuestro horizonte y no nuestra construcción interior. Lea a Tal Ben Sahar y descubrirá investigaciones al respecto.

 

Un profesional feliz es más productivo

¿Cómo es posible aportar si no estamos construidos desde dentro? Acaso pensar en uno mismo debe estar asociado con el egoísmo y en el narcisismo? ¿Son entonces todos los monjes tibetanos budistas individuos narcisistas y egoístas? Muchas son las universidades, entre ellas las pioneras de Yale y Harvard, que imparten la asignatura de la psicología positiva con éxito  y una demanda enorme. No son solo norteamericanas.

La psicología positiva es una rama de la psicología que ha cometido errores y aciertos. Como todas las disciplinas del conocimiento humano. Hoy me siento alejado de tanto experto en felicidad que no son felices, de tanto experto en relaciones que están separados, de tanto gurú teórico y de tanto falso. Es cierto que con el boom de la felicidad, conferenciantes muy conocidos por todos vieron un filón. Mutaron y se alojaron en esta disciplina que tantos réditos económicos da. Pero esto no tiene nada que ver con la ciencia que representa la psicología positiva, aunque ellos firmen como expertos en …

La felicidad de convirtió en una moda. Y eso no le ha hecho ningún bien.

 

Un vendedor tiene que tener esperanza

Por supuesto que en este post tienen que estar las ventas, aunque todo lo expresado hasta ahora tiene una repercusión muy importante en los resultados de un vendedor.

Antes de continuar te dejo este vídeo corto de uno de los directos de Ventas Híbridas:

 

Un vendedor sin esperanza no se mueve; un vendedor que piensa y siente que no tiene el control sobre sus ventas, no lucha; un profesional que piense que la situación negativa se extenderá en el tiempo y que se ampliará a toda su actividad profesional, se abandonará a su suerte ; un vendedor que no se atribuye sus éxitos será uno que no estará construyendo su autoestima. Un vendedor sin autoestima es carne de cañón para el mercado lo devoré vivo.

La primera vez que se estudió el optimismo fue en un equipo de vendedores. Fue en Metropolitan Life en Manhattan en 1988. De perder más de 70 millones de dólares año, pasaron a revertir la situación en los años siguientes al ser seleccionados y entrenados en optimismo. Esto no es magia. Son resultados. Y estos son indiscutibles. Mi experiencia de más de 20 años con equipos de ventas no arroja duda alguna: los optimistas SIEMPRE venden más que el resto.

 

La esperanza es el motor de la motivación

El ser humano siempre ha mirado hacia arriba y hacia delante. Soñamos, pero no por hacerlo somos ilusos; no por soñar nos alejamos de la realidad. ¿Qué es la realidad sino una interpretación subjetiva de la realidad? Afirmar que la verdad es nuestra es un ejercicio de ensoñación; es un pensamiento irracional y narcisista. Necesitamos aparte de más pensamiento crítico (dejo enlace al final sobre un precioso artículo que rebosa de él), más humidad. Estamos cansados de tanto experto en campos en los que no tienen nada de experiencia. Si Aristóteles viviera entre nosotros se echaría las manos a la cabeza al ver tanto experto sin experiencia. Tanta falta de Ethos extiende la mediocridad sin ninguna impunidad.

Un vendedor permea con personas, situaciones y entornos. Todo le afecta. Por eso es muy importante seguir una serie de consejos:

 

Consejos para ser más optimista

  1. Espera lo mejor, pero no lo hagas sentado. Planifica y trabaja duro. Los milagros no existen.
  2. Rodéate de personas optimistas y ayuda a las muy pesimistas.
  3. Lee y fórmate. No hables de oídas.
  4. Ejerce el pensamiento crítico. En pandemia comprobé en las RRSS la falta de regulación de la corteza prefrontal izquierda en la regulación de las emociones negativas.
  5. Cuida la alimentación. Está demostrado que ciertos alimentos la favorecen.
  6. Elimina de tu vida personas que, no solo no te aportan, sino que te restan.
  7. Favorece la socialización.
  8. Aprende a discutir contigo mismo.
  9. Desaprende aquellas creencias que te lastran. Se flexible.
  10. Ejerce tus fortalezas en tu trabajo.

 

Más consejos para aumentar tu productividad

Ser optimista actúa como catalizador de muchas de las virtudes que producen crecimiento en el ser humano. Todas esas capacidades no permanecen aisladas en una habitación separada, sino que interactúan unas con otras reforzándose y multiplicándose:

  1. Se generoso.
  2. Agradece todo lo que tienes.
  3. Educa a tu cerebro plástico en positivo (Efecto Tetris positivo).
  4. Ama y deja que te amen.
  5. Contribuye a una sociedad mejor. Se un agente del cambio y no uno pasivo.
  6. Sueña despierto. Hemos soñado desde el pleistoceno. Si no sueñas significa que estás «muerto». Te has convertido en un feldespato.
  7. Juega. Explora y diviértete en el trabajo (¿¿Qué naif no??…)
  8. Celebra tus éxitos.
  9. Lucha, pelea y persigue tus objetivos. Los logros son importantes para tu salud mental.
  10. Se bueno con los demás.

 

Educa a tu cerebro en clave positiva

Observo desde la distancia que me ofrece mi profesión y desde una posición de observador externo – antaño más comprometido- cómo escuece todo lo que tiene que ver con la palabra positivo. Intelectuales que asocian sonreír (sonrisa Duchhene) con superficialidad. Desde tiempos de Platón hemos posicionado el cerebro racional y arrinconado al mundo de las emociones.

En las universidades se fomenta la memorización y se otorga más estatus a determinadas profesiones. Ha habido ilustres de la educación como Ken Robinson que han predicado en el desierto. Gurús de las redes sociales relacionados con la educación critican sin pensamiento crítico a la psicología que estudia en funcionamiento humano óptimo; filósofos, como el antes mencionado, destruyen un artículo impecable con afirmaciones gratuitas y cimentadas en la ignorancia; indocumentados se creen polímatas del Renacimiento… Así se fomenta una cultura de consumo rápido, de pensamiento fácil disfrazado de intelectualismo y de mantras que no ayudan a nadie, no construyen y sí fomentan el paletismo.

No soy filósofo, ni psicólogo, ni soy un celebrity de la educación. Soy un vendedor de mente inquieta. Soy una persona que habla de lo que ha estudiado a conciencia, pero sobre todo hablo de lo que he practicado y, no solo me ha servido a mí, sino a todos mis clientes. Menos hablar y teorizar y más hacer. Menos textos estériles y más síntesis crítica.

 

3 virtudes que debe poseer un vendedor.

Os agradezco hayas llegado hasta aquí. Como regalo os dejo un vídeo que habla de tres virtudes que debe poseer un vendedor: metas, planificación y mucho esfuerzo. Y otro sobre lo que soy: vendedor. También te dejo dos artículos. Uno que escribí junto a Juan Carlos Arribas. Y uno de Rebeldes Digitales sobre el pensamiento crítico:

 

Los vendedores somos de una raza especial:

 

¡Marchando una de PESAMIENTO CRÍTICO!

«Los valores de las pelotas» de Rebeldes Digitales

¡En la esquina me acaban de pedir esto!

«Venta emocional. Emociona y venderás» de JC Arribas y un servidor

Si lo compartes, entre todos, contribuiremos en la difusión de aquello por lo que merece la pena vivir: la esperanza.

Por último solo me queda desearte unas muy felices fiestas en compañía de los tuyos y mucha salud, amor y logros para este 2023.

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It

Co Founder de Ventas Híbridas

 

 

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros