La labor de Dirección Comercial cada vez es más compleja. Estos días, he estado publicando en Linkedin una serie de tips relacionados con esta función tan importante para las empresas. Importante de palabra, pero que no siempre se le da ese estatus en la realidad de muchas empresas. Ampliaré más información que la contenida en los artículos cuyos enlaces te añadiré al final de este artículo.

 

La importancia de la Dirección Comercial

 

Es más importante enseñar a pescar que pescar. Por ese motivo, si el Director Comercial está pescando demasiado tiempo, los resultados de su equipo no van a ser iguales que si estuviera enseñándoles a ellos a hacerlo. Así es como se consigue disparar la productividad de los equipos de ventas. Esto tiene que ver con el tamaño de la cartera que atiende nuestro director. Su función es, nunca puede ser la de vender, sino la de desarrollar a su equipo.

La función más importante, que no la única, que debe ejercer un Director Comercial es la de desarrollar profesionalmente a su equipo.

Dentro de la parte del desarrollo de los vendedores entran en juego una serie de variables que son vitales para poder hacerlo.

 

Selección de Vendedores y Directores Comerciales

 

En mi nuevo libro, ahora está en fase de corrección, hablo largo y tendido sobre las herramientas con las que podemos hacer una selección exitosa. Partimos de la base de que no existe una cantera enorme de vendedores profesionales. Normalmente, estos profesionales ya están trabajando. Por lo que, si no eres atractivo para ellos, si no les ofreces algo más, seguirán donde están.

La selección de vendedores es muy importante, pero no siempre, por la urgencia, nos tomamos el tiempo necesario para hacerla. Tampoco funcionan como antes los medios tradicionales tales como la prensa, infojobs, ETTs, etcétera. Deberemos atraer el talento desde la propia empresa. Y eso solo se consigue con una que emane una cultura organizativa fuerte; una que atraiga desde el boca- oreja; desde los contenidos de calidad escritos desde la autenticidad. Si como empresa vendemos una cosa, y después no lo hacemos con nuestros trabajadores, eso se transmite.  En una sociedad tan interconectada y con canales de comunicación abiertos permanentemente, más pronto que tarde espantaremos candidatos por doquier.

Los procesos de selección, en las empresas pequeñas los hace Dirección General o Comercial, y en las grandes colabora el departamento de personas. Siempre debe tener la última palabra Dirección Comercial. Si tiene la autoridad otorgada por las altas instancias.  Esta potestad no siempre se otorga.

La selección de un Director Comercial es de las acciones más importantes y estratégicas que debe acometer toda empresa. Recuerda que su función no es la de vender, por lo que su perfil será distinto al de un vendedor.

Ahora bien, ¿es necesario que haya sido vendedor antes? Mi respuesta es:

Un buen Director Comercial debe poseer, sí o sí, una condición necesaria, pero que nunca será suficiente: la de haber sido vendedor.

 

Se lidera con el ejemplo

 

El otro día charlaba con un ejecutivo que durante más de treinta años había liderado la expansión en Latinoamérica de la empresa Thomson Aranzadi Reuters. Su nombre es Pablo José Acuña. Dirigió un equipo de 500 vendedores. No es cosa menor. Comentaba que existen excelentes entrenadores de fútbol que nunca habían sido jugadores. Me nombró el caso de Mouriño, Tiene razón, pero considero que es la excepción a la regla. Estoy convencido que si existieran unos premios a los mejores  Directores Comerciales del mundo, la gran mayoría habrían pasado antes por la profesión de vendedor.

No hay acción que influya más sobre un vendedor que hacerlo tú mismo lo que promulgas. El ejemplo mueve montañas y seduce al vendedor. Este siente muchas veces que predica en el desierto; que recibe órdenes e instrucciones; que se le envían objetivos sin haber participado previamente en su elaboración; que su Director Comercial le encantan las excell, los KPIs, pero nunca demuestra que es posible hacerlo.

Lo se, porque yo lo he practicado durante veinticinco años en mi faceta por cuenta ajena y llevo ya más de doce en mi faceta por cuenta propia. Siempre que un vendedor me decía que eso era imposible, quedaba con él y se lo demostraba; cada vez que un distribuidor me decía que eso era pura teoría, quedaba con todo su equipo durante una semana entera y les demostraba que sí era posible. Una vez lo hacía, las ventas de mis equipos se disparaban. Debemos enseñarles a pescar– permíteme la metáfora-  a nuestro vendedores; debemos bajar al barro con ellos y debemos preguntarles, de vez en cuando: ¿Qué tal estás?

 

El vendedor es un ser humano

 

Parece una afirmación de perogrullo, pero no siempre se le trata como tal y no siempre se tiene en cuenta su dimensión humana desde la jefatura de la empresa. Y eso, créeme, solo trae pobreza. Tratar a los vendedores como piezas recambiables es un error que cometen no pocas empresas. Con tal de vender, todo vale; con tal de cumplir los objetivos, todo vale; con tal de crecer todos los años, todo vale. Pero esta estrategia no es sostenible en el tiempo porque los vendedores no somos androides enchufables, somos personas que necesitamos cercanía, empatía, cariño y protección.

Si no cuidamos el aspecto emocional de nuestro equipo y le atiborramos a responsabilidades sin tener en cuenta su salud y su vida personal, al final el desgaste será irremediable. El equipo verá erosionada su moral; su energía; su compromiso y su lealtad.

Existen diferentes maneras de prevenir en lugar de curar. Siempre es, no solo más económico, sino que también es más sostenible. En Ventas Híbridas medimos la salud mental del equipo de vendedores con una herramienta de la tecnológica Yerbo, con la dirección científica del psicólogo organizacional, Carlos Spontón. Una vez realizado el diagnóstico, nos ponemos manos a la obra con nuestro equipo dando soporte a Dirección Comercial.

 

Debemos cuidar al Director Comercial

 

En ocasiones observo a directores comerciales abandonados a su suerte; sus peticiones no son atendidas; se le pide de todo, excepto fregar las escaleras; se le pide, pero no se le da; se le premia poco para la gran importancia que tiene su puesto y no se le aprovecha como se debiera. Esto entronca con la siguiente afirmación:

Un Director Comercial debe ser la palanca sobre la que se articule la transformación comercial de toda la empresa. 

Cuando se habla del concepto de calidad total, pocas veces se habla de Dirección Comercial para articularlo en coordinación del resto de departamentos. Este concepto ya da para otro artículo. Toda la empresa, incluso los pomos de la puerta, debe tener una orientación hacia el cliente. Esta, no debe descansar únicamente sobre los hombros del departamento comercial.

No debemos dejarse solo, sin autoridad ni mando. Debemos ayudarle y proporcionarle herramientas para que pueda desempeñar sus funciones con éxito. Si no se le da, que luego no le pidan resultados. La capacitación de un mando debe ser continua, al igual que para el equipo de ventas. No es gasto, es inversión. Mientras solo lo vemos como un gasto, nunca despegaremos como empresa.

Gracias por leerme-;)

Este fin de año lo tengo repletito. Empiezo con una gran empresa a principios de noviembre para continuar el 17 de Noviembre con mi ponencia «¿Por qué necesito un método? en el 1er Congreso de Ventas Persuasivas 

Acabaré con otras tres formaciones y otras actividades. El caso es no parar… Porque me gusta y me apasiona.

Si quieres ampliar información lo tienes en:

Los enlaces prometidos son:

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros