Hola, ¿qué tal estás?, espero que estés bien de salud y además estés vendiéndolo todo.

 

Un buen Director Comercial o Jefe de Ventas.

Hace dos semanas publiqué una encuesta en Linkedin acerca de cuáles eran los factores que debería poseer un buen Director Comercial o Jefe de Ventas.

Primero de todo quiero agradecer a las 651 personas que habéis participado en la encuesta, con más de 29.000 visualizaciones y 60 comentarios. Me ayuda a tener una visión amplia de lo que vendedores, Directores Comerciales, Jefes de Venta, Directores Generales y Empresarios opináis al respecto.

! GRACIAS!

Me ha sorprendido la altísima participación que están teniendo mis encuestas (voy dos). Os confesaré que formulo las preguntas de manera que resulte difícil elegir solo una. No son respuestas rápidas y requieren de pensamiento previo.

También me han resultado especialmente atractivos los debates que esta encuesta ha generado y que os animo leáis en https://bit.ly/3hvRhVxe. Es muy enriquecedor cómo estructuráis vuestra respuesta en torno a cada una de las cuatro opciones.

Pero volvamos a la encuesta y empecemos por realizar una pequeña valoración de los resultados.

 

  • Métricas / 15 personas / 2 %

    • Es la opción menos elegida, sin embargo ¿es la más utilizada? Ese ya es otro debate. Muchos Directores Comerciales entienden que les pagan por gestionar las consecuencias sin indagar sobre las causas. Les encanta elaborar métricas sentados detrás de la mesa de su despacho, suelen fijar los objetivos de manera unilateral y rara vez escuchan las sugerencias de sus vendedores. Tampoco suelen acompañarlos en exceso. Sospecho que esta opción es más utilizada que la importancia que se le ha dado en la encuesta. Me recuerda a la primera, en que la aptitud optimista fue la más votada (53%), cuando en realidad el optimismo es una virtud poco trabajada en los equipos de ventas.

 

  • Formar al equipo de ventas / 101 personas / 16 %

    • Si queréis que os sea sincero, esperaba mejores resultados para esta opción, porque si no capacito a mi equipo de ventas, ¿cómo es posible que acompañe eficazmente a mis vendedores? Si mi equipo no tiene una base teórica que poder llevar a la calle, ninguna de las dos opciones que vienen a continuación tiene sentido alguno. De hecho, el debate más apasionado se ha dado entre personas que habían elegido esta opción y otras que han elegido la cuarta. Sin base no hay crecimiento posible en un vendedor. Las otras dos que vienen a continuación son importantes, pero a mi juicio, son pasos posteriores a formar a mi equipo de ventas. En el equipo de Ventas Híbridas, en primer lugar formamos y luego acompañamos. Después capacitamos a los Directores Comerciales en liderazgo positivo y situacional.

 

  • Acompañar / 113 personas / 17 %

    • Para mí es el gran debe de los Jefes de Venta y de los Directores Comerciales. No es suficiente con formar, no es suficiente con medir, debemos bajar al terreno para estar cerca de los vendedores. Debemos visitar con ellos, estar con ellos y hacerles sentir que no están solos y que nos pueden pedir ayuda cuando lo necesiten. Cuando un vendedor está atravesando una mala racha es cuando su superior debe estar con él, hacer el papel de observador mudo para señalarle cómo mejorar y, por último, demostrarle en la práctica cómo se hace. Ser un buen vendedor es una condición necesaria, pero no suficiente para un Director Comercial. Si no es capaz de demostrar cómo se hace con clientes reales, su capacidad de influir y de liderar no será la misma.

 

  • Liderar / 422 personas / 65 %

    • Es el ganador por goleada y el gran generador de debate. Algunas respuestas defendían que el liderazgo agrupaba a las otras tres por lo que les resultaba muy complicado escoger otra que no fuese la cuarta opción. No están exentos de razón, pero debo realizar un matiz: no podemos liderar si el equipo no tiene los mimbres necesarios, no puedo ejecutar un plan de fabricación de cestos en serie si las hebras de mimbre están mal entrelazadas, o si la procedencia de estas hebras no es la más adecuada. Dicho de otra manera, no puedo liderar sin antes instruir y capacitar a mi equipo, no puedo liderar si no realizo procesos de selección de vendedores adecuados, no puedo liderar si la cultura de la empresa castiga las iniciativas de los vendedores, no puedo liderar si un vendedor no quiere ser liderado.

La palabra liderazgo es muy grande y no se puede usar a la ligera

Se vuelve a dar otra paradoja, ¿cómo es posible que sea la más votada cuando su práctica es mucho más escasa de lo que indica esta encuesta? Nuestra opinión es clara, el optimismo importa , el liderazgo importa, pero ¿por qué no son adiestrados los Directores Comerciales y Jefes de Venta en mayor número de los que lo hacen? ¿Es necesario enseñar liderazgo a los manos intermedios? dentro de todos los tipos de liderazgo que se enseñan, ¿cuál crees que es el más eficaz?

Una participación muy profesional.

Me están resultado muy gratificantes estas encuestas, sobre todo por observar cómo defendéis vuestras posturas. Es muy enriquecedor ver diferentes puntos de vista. Si tienes mentalidad abierta puedes incluso adoptar nuevos enfoques. También quiero resaltar el tono de respeto de todas las respuestas, se han realizado sin descalificar. Agradezco vuestra vehemencia y vuestra respuesta razonada y extendida. Volveré con nuevas encuestas a las que seguirán nuevos post.

Para que un programa de liderazgo prospere, desde ser compartido por todas las altas esferas de la compañía, todos o ninguno. No podemos capacitar para que luego desde arriba deshagan todo lo que el mando pretende. O todos, o ninguno.

Gracias por haber llegado hasta aquí-;)

Iosu Lázcoz Iso

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Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros