El ecosistema empresarial: por qué las ventas ya no son predecibles

Un ecosistema empresarial funciona de forma muy parecida a un ecosistema natural: todos sus elementos están interconectados y una alteración en uno de ellos termina afectando al conjunto. Ayer te hablé, en el post que te copio debajo, sobre lo interconectados que están los sistemas acuáticos y terrestres. Te lo mostré en esta foto:

Es el Lago Clear Lake de California. Un sistema en equilibrio que, paulatinamente, se va viendo alterado por la acción del ser humano. Esto ha ido sucediendo en los últimos años hasta que, a finales de los 80, una acción aislada (Cisne Negro) tiene una repercusión, no solo en todo el ecosistema, sino también en actividades humanas muy arraigadas en la zona como lo son la pesca y la observación del preciado Somormujo.

La agricultura y sus pesticidas; la minería y sus metales pesados, y la ganadería con sus resídulos, están alterando el ecosistema. Llegará un momento en el que el Lago Clear Lake no podrá absorber todas estas alteraciones. En ese momento, el ecosistema sucumbirá a la acción humana.

Me gustaría a mí, que alguien hiciese el mismo estudio en el Mar Menor de Murcia. La acción de la agricultura es visible en la orilla y no veo que los grupos de interés se pongan de acuerdo para solucionarlo como, en parte, hicieron en California.

Por qué un ecosistema empresarial hace que las ventas sean impredecibles

El caso del Lago Clear Lake con el que he abierto este post tiene su aplicación en el mundo de la empresa y el ecosistema con el que se relaciona. Vayamos por partes.

Cuando elaboramos un Plan de Ventas, añadimos elementos previsibles. Como si lo que ha funcionado en el pasado lo fuera a hacer también en el presente. Convertimos las variables (clientes y competencia) en una constante. Es decir, cuando fijamos nuestros presupuestos y exigimos crecimientos de dos dígitos a nuestros vendedores, inconsciente o conscientemente, asignamos un valor fijo a la competencia.

Fijamos un crecimiento haciendo dos suposiciones: la competencia permanecerá inmóvil y nuestros clientes nos serán fieles por siempre jamás y, o bien no reciben ofertas de la competencia o, si las reciben, las tiran a la basura. 

Y resulta que el cliente adora la novedad y hace obsoleta tu propuesta de valor. Es infiel por naturaleza y hoy dispone de muchos más medios a su alcance para valorar propuestas similares a la tuya. El mercado de proximidad lucha contra el global. Las grandes empresas buscan pequeñas empresas para crecer inorgánicamente ya que a ellos les falta agilidad, creatividad e innovación. Las pequeñas, aún hoy en día, tienen y tendrán mucho que decir.

La empresa como un ecosistema empresarial conectado

En este Ecosistema he dibujado solo unas pocas interacciones de las que realmente se producen. Y, para no cargar mucho la diapositiva, he omitido las relaciones de mi empresa con la sociedad.

Solo con echar un vistazo nos damos cuenta que nuestros clientes no viven en una celda aislada, sino en un ecosistema que interactúa con otros ecosistemas. El que he dibujado, a su vez hibrida con otros. Lo que añade todavía más complejidad a un ecosistema que no es regional ni nacional. Es global.

Cuando aparece en el mercado un Cisne Negro (la IA generativa), el mercado comienza a descomponerse para dar lugar a otra realidad. Una en la que lo que hacías hace dos años, hoy ya no te alcanza porque estás compitiendo con una máquina. Empresas que vivían tranquilas y seguras con sus propuestas de valor, hoy lo puede hacer la IA. Muchas propuestas de valor se están reconfigurando para poder seguir aportando valor que lo perciba el cliente.

Los Cisnes Negros solo pueden ser afrontados con las personas con talento que tienes dentro de la organización. Si no lo tienes, búscalo. Las máquinas no podrán sacarte las castañas del fuego. Paradógicamente, es en la era de la digitalización que estamos viviendo, en la era en la que la IA está cambiando las reglas del juego, es cuando MÁS HUMANOS CON TALENTO se necesitan para cribar la paja de lo importante y diferenciador.

El factor humano en ventas

En este vídeo te muestro algo que ya denunció Chaplin en la película «Tiempos modernos» y te lo amplío con mi experiencia profesional:

La guerra máquinas-humanos no es nueva. Lleva existiendo desde que se inventaron las máquinas. Y estas lo fueron hace más de 2.000 años, aunque creamos que se inventaron en la Revolución Industrial del siglo XIX. Nassin N.Taleb en su libro «Antifrágil» te enumera una serie de inventos de antes de Cristo. También nos habla de la manía que existe en los mercados de adoptar rápidamente y sin preguntar, todo lo nuevo. Como si hubiera surgido por generación espontánea. Todo tiene una base anterior sobre lo que se sustenta todo.

La tecnología acelera el cambio, pero es el humano quien lo moldea.

Los Fundamentos de las Ventas

Esa base la estamos perdiendo. Estamos sacrificando los pilares sobre los que se sustenta  el crecimiento de una empresa y por extensión de la sociedad. Hablamos y hablamos de la IA, escribimos océanos de bytes sobre tecnología y herramientas, pero los Fundamentos de las Ventas permanecen en el más absoluto de los ostracismos.

El otro día leía una entrevista a un político de una comunidad en concreto. En ella habla del estancamiento en el que se había instalado su economía regional. Hablaba de múltiples causas: la creciente competencia del mercado chino, la recesión en países a los que exportábamos, etc. Pero, en ningún momento de la extensa entrevista a dos páginas, nombró la necesidad de que las empresas deben vender más mejor. Y si no lo hacen, que busquen ayuda.

Dar por supuesto que las empresas saben vender y fijarlo como una constante, es un error que cometen muchos políticos y muchas políticas gubernamentales. Si has bajado las ventas y la exportación, algo habrán tenido que ver los comerciales de tu empresa, ¿no? ¿O es que los factores externos son inamovibles, durarán y no puedes hacer nada? Ese pensamiento inmovilista y pesimista es otro lastre del que nunca se habla.

Invertir en humanos con talento es lo que te diferenciará de los que pelean en océanos rojos de precio. Fidelizar a tus vendedores con talento, es el mejor camino para fidelizar clientes.

Equipos de Alto Rendimiento en Ventas

He escrito mucho sobre esto, pero quizás es la primera vez que me lo lees. Resumiré. Marcial Losada, psicólogo chileno, estudió los sistemas complejos en equipos de ventas. Los equipos de alto rendimiento tienen tres sumandos y un factor que los multiplica.

Los tres factores son:

1.Indagación Vs. Persuasión: los mejores vendedores no presionan, sino que preguntan mucho y además con calidad.

2.Ratio de Losada: en estos equipos, la proporción de pensamientos positivos respecto a los negativos y de las emociones positivas frente a las negativas, es de casi 6 veces superior.

3.Hacia mí o hacia el otro: en los equipos de alto desempeño, sus integrantes se ayudan los unos a los otros y no existen lobos solitarios.

El factor que multiplica al resto es la CONECTIVIDAD. El grado de interacciones que existen entre los miembros del equipo entre sí y entre el Director Comercial o Jefe de Ventas y sus vendedores. El resultado de sus ventas es muy superior a la suma de los resultados individuales de cada miembro del equipo. Se sigue una dinámica exponencial. La mente colectiva y el trabajar todos conectados, multiplican los resultados y se multiplican los unos a los otros.

Si has llegado hasta aquí, te lo agradezco.

¡Un fuerte abrazo!

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas