Buenos días, hay un aspecto muy importante y que abordo tanto en mis formaciones de equipos de venta como en mis conferencias y mentorías: la preparación mental dentro de mi Método Sell it.

Equipos de venta.

En todos los métodos que he estudiado en los últimos 30 años, NINGUNO contenía la preparación mental y emocional del vendedor. Llevo en ventas más de 30 años y en muy pocas ocasiones he conocido una empresa que tenga en cuenta esta variable a  la hora de seleccionar, formar y motivar a los equipos de venta.

Y resulta que esta variable es crítica en todos los equipos con los que he trabajado a lo largo y ancho del país, y compruebo una y otra vez cómo estas variables no son introducidas en los planes de formación y desarrollo de los vendedores.

Funcionamos con un solo cerebro, el racional, todas nuestras instrucciones, metodologías, técnicas, medición e investigación están gobernados por nuestro cerebro racional. Y desde luego soy un firme defensor de la utilización del mismo como condición necesaria pero en ningún caso suficiente en los equipos de venta. Y así lo veremos en nuestro próximo Congreso de Ventas «Conecta y Cierra» que se celebra en Zaragoza el 29 de Noviembre:

 

Cerebro, emociones y vendedores.

Resulta que el ser humano tiene otros dos cerebros que entre ambos acumulan 700 millones de años de experiencias y de emociones e intuiciones que han quedado grabadas de manera indeleble en nuestros cerebros primitivos a los largo de los milenios.

Pero claro, el cerebro racional tiene mucha preponderancia también en los discursos de ventas que observo en mis formaciones de ventas y en nuestra actividad comercial en general. Si levantara la cabeza de su tumba Platón estaría más que orgulloso de la preponderancia racional que se da en la actividad de nuestros departamentos de ventas. Despreciar a los otros dos -límbico y reptiliano- tanto en nuestra estrategia como en la acción de vender es muy arriesgado y se traduce en:

  • Alta rotación
  • Escaso sentimiento de marca
  • Discursos sin vida
  • Pocas ventas

Equipos de venta optimistas.

Uno de los aspectos que trabajo en la preparación mental de los vendedores, es el del diagnóstico y aumento del nivel de optimismo del equipo de ventas. Esta virtud del carácter la desarrollo ampliamente en mi nuevo libro; «El arte de vender» de la Editorial Almuzara. Considero-y existen muchas investigaciones al respecto-, que se debe integrar en el funcionamiento de los equipos, y lo debe hacer en todos y cada uno de sus procesos, desde la selección e incorporación del candidato hasta el adiestramiento continuo del vendedor seleccionado en este pensamiento optimista.

Os pondré un ejemplo de un cliente mío de nombre ficticio Alberto . Me comentó esto la semana pasada:

«Ya vamos tarde, la campaña de captación de clientes en este sector se da en septiembre...»

¿Cuáles son las consecuencias de esta afirmación? el cliente deja de buscar clientes el resto del año ya que considera que ese suceso – captación de clientes- solo se da en Septiembre. ¿Hemos calculado cuál es la consecuencia económica para nuestra empresa solo con este pensamiento? quizás no, y quizás no te parezca relevante. En este caso el vendedor es muy pesimista en la dimensión amplitud y no trabajarlo adecuadamente puede conducir al desastre.

Pensamiento positivo y venta.

En mis formaciones y mentorías con equipos de venta, trabajo tanto el diagnóstico como la identificación de estilos de pensamiento nocivos para nuestra empresa. Trabajo cada una de las tres dimensiones del optimismo; y les enseño cómo educar y aumentar sus niveles.

Veamos este otro ejemplo:

» Diciembre es un mes inhábil, entre los puentes y que la gente está pensando en las Navidades no están dispuestos a recibir ninguna visita de ventas«

¿Consecuencia? todo el mes de Diciembre «tirado al colchón», ¿repercusiones económicas? muy importantes.

Los vendedores optimistas presentan esas  7 características:

  1. No se hunden bajo presión: en un trabajo como el del vendedor en el que la exigencia es máxima, la competencia durísima y el esfuerzo altísimo, si no estás preparado para resistir te hundirás, si no estás fuertemente armado con este recurso llamado optimismo, los rechazos te harán cada vez más daño y acabarás abandonando.
  2. Tienen una actitud proactiva ante las adversidades: ellos tienen la sensación de control sobre el problema lo que hace que disminuyan los niveles de cortisol en sangre. Tiene un «Locus de control interno» y siempre se pregunta no lo que los demás van a hacer para ayudarle sino lo que él pude hacer para cambiar la situación.
  3. Tienen facilidad de relación con los clientes: esto es muy importante dado que la profesión de las ventas requiere de saber relacionarte.
  4. Extraen aprendizajes de sus errores: en lugar de fustigarse en exceso aprenden y vuelven a intentarlo de nuevo.
  5. Sienten que lo malo pasará y lo bueno se quedará: son conscientes de las adversidades y no les conceden demasiado tiempo, para ellos son puntuales de un momento concreto y saben que pasarán. Las digieren, extraen la lección y las escupen. Mientras que las positivas las anticipan en el tiempo, las disfrutan en el presente y las saborean en el pasado.
  6. Los vendedores optimistas venden más: está muy demostrado que sus porcentajes son mucho más altos que los de sus compañeros no tan optimistas.
  7. Los vendedores optimistas ayudan a sus compañeros y cohesionan el grupo: al estar orientados a los demás los vendedores optimistas se ofrecen ayudar de manera altruista a sus compañeros. El grupo colabora y los resultados son exponenciales. Ver Dinámicas de Lorenz según los estudios de Marcial Losada y Barbara Fredickson.

El optimismo en los equipos de venta importa y mucho, en siguientes post os iré ampliando más información y experiencias.

Gracias por llegar hasta aquí-;)

Próxima presentación en Conecta y Cierra Zaragoza

29 de Noviembre en Cámara de Comercio

 

 

 

 

 

 

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros