Este post cierra la primera trilogía sobre equipos de alto desempeño en ventas. Al final de este artículo te copiaré el enlace que contiene los dos anteriores. Crear un equipo de alto desempeño requiere un tiempo de construcción y una serie de variables que abordaré en este artículo. Para crearlo nos enfrentaremos a una serie de dificultades.
Dificultades equipos de alto desempeño.
Te enumero unas pocas:
- Integración de las generaciones junior con las senior. Esto no es nada fácil ya que no todo el mundo se deja realizar una mentoría directa o inversa. En este aspecto, es el Director Comercial, con el apoyo de Dirección, quien debe armonizarlo todo.
- Un equipo de alto desempeño se construye cuando existe una base asentada de un perfil senior alto. Si no existe, es posible construirlo, pero tardará más tiempo en crearse.
- Las urgencias son malas consejeras y destruyen la construcción. Las prisas por vender pueden dinamitar el proceso iniciado. La presión de resultados deriva en una lucha solitaria de los miembros.
- Los equipos de alto rendimiento contienen el talento necesario para su construcción. No se pueden crear con una base débil y mediocre. No funciona.
- Se debe poseer por parte de los miembros del equipo una serie de fortalezas en común como lo son la inteligencia emocional, el trabajo en equipo, generosidad, bondad y la trascendencia por citar solo algunos. Sin una base humana sólida, no se puede construir bien. Sin unos cimientos comunes a todos los miembros del equipo, cada uno haría la guerra por su cuenta.
- Como afirma un experto en liderazgo de equipos de alto desempeño llamado Pablo José Acuña, los equipos de alto desempeño atraviesan por épocas de falta de fe en el proyecto; de desidia y alejamiento del propósito. Sin una vigilancia cercana y frecuente, todo nuestro esfuerzo puede desmoronarse en un abrir y cerrar de ojos. Un líder debe saber conjugar la distancia con la cercanía; debe saber cuando algo funciona mal y saber solucionarlo a tiempo; debe elegir aliados que ayuden a difundir con la práctica las máximas creadas por el líder; debe saber identificar los detractores que pueden arruinar la estrategia y tomar medidas rápidamente.
Estas son solo algunas de las dificultades con las que se encuentra un líder a la hora de conformar un equipo de ventas de primer nivel. Veamos ahora las características de los mejores equipos de ventas.
Características de los equipos de alto rendimiento.
Enumeraré aquellas características que he vivido a lo largo de los últimos 30 años dedicado a la dirección comercial y liderazgo de equipos de ventas.
- No existen egos ni cargos. Todos trabajan por una causa común: la empresa. Se dejan los títulos y los cargos y todos trabajan conectados en horizontal. Siguen las directrices del líder que trabaja por la causa como uno más.
- Se ayudan los unos a los otros. Siempre están dispuestos a tender una mano al compañero.
- El grado de interconexión entre el equipo es muy alto. Esta variable ya la comenté en mis dos anteriores post. En este añado lo que he observado. Los vendedores visitan juntos. El líder comercial visita con sus comerciales. La frecuencia con la que ocurre esto es muy alta.
- Son profesionales éticos. Nunca perjudicarán a un compañero al que rinden respeto, tanto a él como a sus clientes. Nunca se meten en un cliente de un compañero.
- Son honestos. Si no son capaces de conseguir una cuenta, no bloquean el cliente, sino que lo ponen a disposición del equipo para que gane la empresa
- No son egoístas. Relacionado con el punto anterior. No se quedan nada que no puedan cristalizar por ellos mismos,
- Trabajan duro. Son conscientes de que los resultados no vienen del cielo y trabajan muy duro para conseguirlos.
- Les apasiona su trabajo. Esto, no solo les lleva a transmitir con poderío su mensaje, sino que consigue que la frontera horaria de su labor se difumine. No hay horarios para estos vendedores. Disfrutan con lo que hacen ya que entronca directamente con su propósito vital y con la manera de entender su trabajo.
- Se mezclan en actividades extralaborales con frecuencia. Tomarse una cerveza todos juntos; recolectar dinero de los pallets de madera para irse a cenar juntos; realizar excursiones juntos y salir a cenar o a comer con sus parejas, hablan del grado de sintonía y compañerismo que existe. Reunirse, sin los mandos delante, les ayuda a descargar tensiones. Estos profesionales se prestan apoyo psicológico los unos a los otros; hablan mucho entre ellos.
- Son optimistas. Esta es mi experiencia. Ante las dificultades se crecen. Nunca se rinden. Cambian de estrategia si es necesario, pero nunca abandonan sus sueños. Esto tiene un efecto contagio enorme. Si metes a un cenizo en un equipo de alto rendimiento, se lo comen crudo. Reina la alegría y es compartida.
- Generan oportunidades constantemente. Para ello, se relacionan constantemente con otros departamentos para asegurarse de que lo que ofrecen a sus clientes, se les da.
- Tienen una orientación 100 % hacia el cliente. Se desviven por él.
- Son asertivos con sus clientes. No les dicen lo que quieren oír, sino lo que necesitan oír. Aunque duela. Forma parte de su código deontológico. Son éticos y si no puden ayudar a su cliente, se lo dirán. No soportan también malos tratos y abusos de posición por parte de los clientes. Todo no vale y estos equipos se hacen valer.
- Crecen aún en tiempos de crisis. He observado que las distintas crisis que hemos vivido desde el 2008, a estos equipos no les afecta, sino que salen fortalecidos de ellas. Encuentran siempre un aprendizaje en todo lo malo que les sucede y reproducen constantemente aquello que se les da bien. Son conocedores de sus fortalezas y de sus debilidades. Esto les hace extremadamente resilientes ante las adversidades.
- Muestran una humildad saludable. La justa. Ni excesiva ni deficiente. Son conscientes de sus áreas de mejora y lo aplican a lo largo de toda su carrera. Su proceso de mejora dura toda la vida para estos equipos. Tienen hambre de ser cada vez mejores y se forman a tal efecto. Nunca paran. Siempre están en movimiento.
Aún hay más variables que se pueden enumerar, pero he intentado recoger las más sobresalientes. Posiblemente haga más artículos al respecto ya que me he dejado mucho en el tintero.
Los equipos de alto desempeño, lo son porque hacen muchas cosas bien y porque atesoran virtudes de las que otros carecen.
Esto es todo por hoy. No me quiero despedir sin recordarte mi próxima presentación de «El arte del liderazgo comercial» de la Editorial Almuzara que será en Pamplona el 21 de Noviembre: 
Enlace que contiene los dos artículos precedentes. Pincha aquí . Gracias por tu atención. Iosu Lázcoz Creador del Método Sell It ® Co Fundador de Ventas Híbridas Compra mi nuevo libro aquí: https://bit.ly/4ft0AR8
Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.
Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.
Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu realiza formaciones incompany, consultoría comercial, conferencias y mentorías. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de distribuidores a nivel nacional.
Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra. Atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.
Titulaciones y experiencia:
Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Experiencia en ventas desde hace más de 30 años.
Autor de cinco libros
Método Sell It®:
®️: Marca registrada: 4.061.865
©️: 00/2020/1402