En plena vorágine de competidores indiferenciados, en un escenario a modo de selva en el cual las estrategias de océano rojo son mucho más abundantes, para salir vivos de ese escenario repleto de depredadores carnívoros, la única manera es hacerlo juntos.

Existen diversos errores conceptuales insertados en el ADN de las empresas y que se cree son para siempre. Siempre se ha hecho así y no hay nada ni nadie capaz de cambiar esta cultura perniciosa. Ese es el motivo por el que nace Ventas Híbridas, de la que te iré hablando.

 

Experiencias en Marketing y Ventas.

Enunciaré varios errores que hemos detectado en el equipo desde hace varios años:

 

  • Marketing se encarga de la estrategia, tanto analógica como digital.

    • Resumiré mucho todas las funciones para hacer un post ligero. Dentro de esta estrategia no siempre se trabaja codo con codo con ventas. Esto se nota sobremanera en los contenidos que publican, sus webs, sus mails, sus campañas de reclutamiento, etc. Si queremos atraer, fidelizar, si queremos ser sexys y atractivos, debemos aprender el lenguaje de la seducción, no el del bombardeo de mensajes sin punch, sin alma y sin emoción verdadera. Las ventas versan sobre emociones y sobre los problemas que solucionamos a nuestros clientes. ¿Dónde se refleja esto tanto en los manuales de ventas como en las webs? La desconexión existente entre Marketing y Ventas es muy frecuente. El mensaje que doy aquí es de esperanza: se pueden conectar. Nosotros en el equipo lo estamos haciendo. Todo el mundo quiere trabajar en Marketing, existe mucho experto en este campo, sin embargo, muy pocos han vendido con éxito en su vida antes de recalar en Marketing. Parece que estudiar Marketing es condición necesaria y suficiente para entender de qué va el mundo de las ventas. Donald Miller en su fabuloso libro «Storybrand», nos habla de la ingente cantidad de dinero que se gasta en Marketing sin resultados aparentes. Parece, afirma Donald, que contratar a un buen diseñador gráfico para rediseñar tu web es suficiente para vender, sin embargo, estos desconocen en qué consiste el lenguaje de las ventas. Las imágenes venden por sí solas piensan….no valoran ni ven necesario aprender los códigos que hacen que un cliente compre.Parece como si las ventas fueran siempre el hermanito pobre de las empresas, no se cuenta con ellas. Total, saber vender no requiere de grandes capacidades ni aptitudes…

 

  • Ventas se encarga de vender y todo los procesos relacionados.

    • Marketing tiene una imagen de ventas muy definida basada en su propia experiencia y resumida en la siguiente frase: «¿ Para qué les voy a pedir que me rellenen los campos definidos en las acciones de Marketing si nunca consigo que lo hagan? El resultado es siempre el mismo: Marketing desiste y la empresa lo paga. Ventas por otra parte ve a Marketing como los pijos de despacho que no conocen la calle como ellos la conocen. Marketing es representada como los estrategas de despachos calentitos mientras que los vendedores son los que queman suela, pasan frío y se llevan los rechazos. No perciben de manera clara, cuáles serán  los beneficios de colaborar con Marketing. No se les ha sabido «vender», el lenguaje comercial vuelve a fallar. Vender a un vendedor es una habilidad que no todos los Directores de Marketing poseen y que se antoja vital para despegar en ventas. Para unir ambos departamentos debes saber vender, debes dominar el arte de la seducción.

 

  • Branding nace y muere en los departamentos de Marketing de las empresas.

    • Me explico, las empresas de Branding coordinan sus acciones en un porcentaje mucho más alto con Marketing que con cualquier otro departamento de la empresa. En cierto modo es muy importante esta coordinación entre Marketing y Branding, pero ¿quién es el encargado de «vender»  este trabajo a los principales embajadores de marca que tiene una empresa? te lo diré: nadie. Los principales responsables de la imagen que tu empresa y de la imagen que tu marca tiene en la calle son tus vendedores. SAP cuenta con una red de más de 60.000 vendedores adiestrados en el arte de contar historias. Ellos difunden no solo producto o servicio, sino marca, valores, propósito ,responsabilidad social corporativa y respeto medio ambiental entre otros muchos aspectos. Branding debe interactuar también con ventas, ellos van a ser sus principales aliados en la calle. Todo debe estar armonizado, todas nuestras estrategias on/off deben estar perfectamente alineadas. Aquí lo enlazo con el siguiente punto que trabajamos en Ventas Híbridas: las personas.

 

  • Parece que las personas funcionan de manera lineal y simple.

    • Bajo esta premisa, una orden debería ser cumplida y punto, sin más explicaciones. Me da la sensación de que atraer y retener talento deben ser acciones con nula inversión económica. Las personas se quedan o se van de las empresas sin que estas nada puedan hacer. Las empresas en ocasiones se comportan como el lema de LOreal: » Porque nosotras lo valemos». Con la nómina ya es suficiente; nosotros lo valemos y si no eres tú vendrán otros; todos debemos venir motivados de casa; la empresa poco o nada tiene que ver en esto. Esta visión industrializada y deshumanizada es compartida por grandes gurús del Management. Los cómos y los qués se hacen solos. He visto entregables de consultoras que hablaban de procesos durante 80 páginas , !SIN APARECER LAS PERSONAS por ninguna parte!. Hay profesionales que piensan que las personas sobran, que son como el continente al que asegurar todos los años, piensan que la tecnología importa más. Hablamos de Transformación Digital continuamente, los gobiernos de turno, regionales o nacionales, adoptan este término para vestirse de modernidad, de ir con los tiempos, de contribuir a la sociedad en lo la hará más próspera. Sin embargo, lo que estamos viviendo y nadie lo dice, lo que no «vende» es la TRANSFORMACIÓN HUMANA que estamos viviendo y de forma más acelerada tras la pandemia. Nos encanta centrarnos en la tecnología y poco en las personas, mientras lo sigamos haciendo, nos alejaremos de nuestros trabajadores y con ello de nuestros clientes.

 

  • La empresa siempre en el centro.

    • Los clientes permanecen en un segundo plano en nuestra comunicación, lo primero somos nosotros, nuestra historia, nuestros productos y servicios. Al cliente esto le importa un comino, él lo que quiere saber es !CÓMO LE VAS AYUDAR! Déjate de soliloquios estériles y céntrate en solucionar las necesidades de tus clientes. Ellos deben estar siempre en el centro de nuestras comunicaciones y de nuestra estrategia.

Las personas deben estar siempre en el centro, si deseamos cambios debe ser con ellas no pasando por encima de ellas. El cliente interno es tanto o más importante que el cliente externo. Nos hemos volcado en la mirada exterior y hemos descuidado a lo que tenemos en casa. Si existe un factor que multiplica y a la vez diferencia son las PERSONAS. ¿Cuántas de estas 8 letras trabajas en tu empresa?

Por ello en el equipo de Ventas Híbridas hemos creado esta fórmula que recoge las acciones que llevamos años implementando en empresas de todo tamaño a lo largo de toda la geografía nacional. Es esta:

(Marketing + Ventas + Branding ) * PERSONAS = Éxito

Las empresas se componen de personas que piensan y sienten, que se dirigen a humanos, no a androides.

Gracias por haber llegado hasta aquí, te deseo mucha salud y precaución, no hemos acabado todavía con el bicho;)

Iosu Lázcoz

Co- Founder de Ventas Híbridas

De venta en las principales librerías

¿Te ha gustado? Puedes compartirlo en Redes Sociales
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin
Pin on Pinterest
Pinterest
Buffer this page
Buffer