Formación comercial efectiva con el Método Sell It®

La formación comercial efectiva no se mide por la teoría impartida, sino por los resultados que genera en los equipos de ventas. Con el Método Sell It ®, transformamos la forma de vender mediante una metodología práctica, emocional y basada en la experiencia real del formador. Nuestro objetivo: que cada vendedor aprenda, aplique y venda más.

El formador de ventas

👉 El principal componente que debe poseer es haber sido vendedor durante, al menos, 15 años. Esto te da el curtido y expertise necesario para poder generar autoridad y que el alumno te siga.  El haber vivido lo que enseñas a tus alumnos, te dota de la credibilidad necesaria ante ellos. Pero nunca será suficiente. Para conectar con ellos, debes ponerte en su situación y formarles desde tus vivencias. Son esas que no vienen en los libros y sí en la calle. Nuestra gran maestra. Si formas de oídas o de leídas solo, eso se nota. No transmites lo suficiente y no conectas con el vendedor. Haber sufrido la calle, los rechazos, el tiempo, la incomprensión y la dureza de esta profesión, te faculta para, por lo menos, empatizar con las fuerzas de venta a las que formas.

👉 Durante este 2025 he tenido conversaciones a calzón quitado con vendedores de las empresas a las que he formado. Me transmitieron sus frustraciones y sus sueños. Les entendía perfectamente porque a mí me pasado lo mismo. En todas y cada una de las empresas me ha sucedido. He tenido confesiones, que lógicamente son confidenciales, que me indican que la empresa debe estar más cerca de sus fuerzas de venta. Esto no versa únicamente sobre darle un catálogo, decirle los objetivos y hala, a la puta calle a vender. Y además, enseguida. El vendedor no es una máquina y así se llama mi newsletter de Linkedin.

👉 Conozco a muchos Directores Comerciales que han sido cocineros antes que frailes. Sigue latiendo en su interior el Gen Vendedor. Les apasiona vender. Están cerca de sus vendedores y les enseñan a vender. Atienden sus demandas y los protegen de las agresiones, tanto internas como externas.

Haber sido vendedor te autoriza a hablar de ventas. Y si, además, lo has sido de éxito, mejor que mejor. Aunque un vendedor, nunca de deja de serlo.

👉 Otro de los ingredientes es la pasión. No se trata de gritar mientras desarrollas la formación, sino que debes vivir con cada poro de tu piel aquello que estás transmitiendo. De lo contrario, serás plano, aburrirás al alumno y este comenzará a consultar el móvil o a desaparecer de la formación con llamadas ficticias que se inventa.

Formación Grupo 9 Bankinter, segmento Medianas Empresas

Para formar en ventas, debes amar las ventas. Debes entenderlas como un estilo de vida; como un modo de interpretarla y como una manera de vivirla. Todo son ventas. Son lo que sostiene a la sociedad.

Formación en ventas actual

Las ventas han evolucionado una barbaridad en los últimos 5 años. Ya en la Pandemia se empezaba a hablar de la IA. Pero no todo es tecnología en los cambios que se han producido. Las ventas versan sobre seres humanos y sus procesos de decisión, pero en demasiadas ocasiones vemos a los clientes potenciales como vacas a las que ordeñar. Nos enseñan técnicas y más técnicas, pero nos olvidamos de incorporar a la formación de ventas, aquellos elementos que nos acercan al ser humano. Integrar todo eso en una metodología es harto complicado. El resultado de aplicarlo es sensiblemente mejor.

Temáticas como el lenguaje de las emociones, el Storytelling de Ventas, los procesos de decisión humanos (ver D. Kahneman, Amos Tzersky y D. Arieli), metodología SPIN Selling, hibridación entre los territorios analógicos y digitales dando lugar a vendedores híbridos, empleo de la IA en ventas y en otros ámbitos en los que aplica… Todo eso y mucho más, está revolucionando nuestra amada profesión.

Si tengo que señalar con un punto rojo el lugar en el que se encuentran los vendedores de los equipos a los que hemos formado, los clasificaría en función del tamaño. Ya que solo el 20 % de los créditos formativos de Fundae son aprovechados por las pequeñas empresas, un 48 % por las medianas y un 93 % por las grandes. Esto nos habla de que hay un margen de mejora en formaciones comerciales enorme entre las pequeñas y medianas empresas. Veamos el punto rojo:

La formación como experiencia

Uno puede ser un formador que se limite a transmitir contenidos, o uno que consiga que los mismos calen en el alumnado. Todos queremos que se queden con todo y que lleven todo, pero eso es una utopía. Yo me conformo con que se lleven una o dos cosas, pero que salgan con una profunda reflexión sobre la manera que tienen de vender. Un formador debe hacer pensar para cambiar.

Para producir un cambio en el alumno, el formador de ventas debe ser capaz de transmitir emociones en un porcentaje alto durante las sesiones. Son ellas las que movilizan al vendedor. Si eres una sepia formando, difícilmente provocarás cambios de conducta.

Una formación debe ser auténtica y debe nacer de la experiencia del formador, no de la teoría. Por ese motivo, un formador debe ser un profesional en activo de aquello que enseña. Lo contrario es teoría inútil. De ese modo, se fabrica una experiencia formativa, no solo una capacitación. Para que los contenidos sean retenidos y, lo que es más importante, practicados, el alumno debe creer e integrarlos en su día a día.

Uno de los retos a los que se enfrentan las empresas es el de conseguir que los contenidos impartidos sean aplicados por los equipos de ventas. Y para hacerlo, la formación comercial debe tener una continuidad. Bien por parte de la empresa, o con ayuda externa. El primer caso es muy poco factible porque las empresas están a su día a día. Esta rutina impide el crecimiento de sus equipos. Deben parar, pensar, acercarse al vendedor y acompañarles en esa integración.

Un formador debe actualizarse continuamente. Los contenidos de antaño son necesarios, pero necesitan una adaptación a lo que son las ventas hoy en día. En el nuevo libro que estamos escribiendo al alimón, Albert Ramos y yo, te relatamos cuáles son los retos a los que nos debemos enfrentar. Cara a cara. No debemos meter la cabeza en la tierra como hacen las avestruces, sino que debemos mirar. Esto nace de un compromiso con la mejora continua; de una adaptación necesaria para la supervivencia de la empresa y de una ausencia de autocomplacencia. Se está cómodo haciendo lo de siempre, pero con eso, no nos alcanza en los tiempos actuales.

Según palabras de nuestro último entrevistado en Ventas Híbridas, Mando Liussi, los 15 informes disponibles a nivel mundial referentes a la utilización de la IA en la población, indican que casi todo el mundo la usa, pero solo un porcentaje muy pequeño la usa bien.

Humanismo y tecnología

En la presentación de mi último libro, «El arte del liderazgo comercial» de la Editorial Almuzara, me preguntaron por la relación entre ambas variables. Al final del artículo te dejo un post y un vídeo al respecto. En el equipo lo tenemos muy claro:

Las herramientas deben estar supervisadas y validadas por el pensamiento crítico humano. De lo contrario, nos anularán y decidan por nosotros. El día que eso suceda, seremos prescindibles.

En esta pequeña píldora de uno de nuestros referentes en Ventas Híbridas, Xavier Marcet, nos habla precisamente de esta relación:

 

Un formador no forma para vivir. Vive para formar.

📌 Si quieres ampliar información sobre las características de un buen formador de ventas, lo tendrás en el libro citado al principio. Si lo quieres dedicado, pincha aquí.

📌 Este es el post en el que hablo de humanismo y tecnología. Para leerlo, pincha aquí.

📌 Y este es el directo que hicimos la semana pasada en Ventas Híbridas. Entrevistamos a todo un referente del Marketing, Marketing Digital y de la IA aplicada a la empresa. Lo puedes ver a fragmentos ya que dura 1 hora:

📌 Te dejo este otro vídeo en el que Xavier Marcet me presenta en Barcelona, en el que nos habla de la fórmula del éxito en las empresas:

📌 Este último vídeo, Daniel Sánchez, Director Comercial de RAFESA, me hace una pregunta: ¿Qué destruye el alma de un vendedor? :

📌 Este Viernes comienzo un nuevo abierto. La inscripción la tienes aquí 

 

 

Muchas gracias por leerme en este mi regreso, espero que con mayor frecuencia, de mi blog. Prometo uno o dos antes de fin de año.

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas