Ya en mi segundo libro «Optitud ante la adversidad» relataba cómo la rebelión de las máquinas había empezado. La diferencia con la película Terminator es que aquí no tenemos a ningún John Connor en la resistencia.
Agregamos mucho significado a ciertas etiquetas que circulan como memes endiablados, una de ellas es «Soft Skills». Me da la sensación que al ser blandas no son importantes para algunas empresas y diría más, no son estratégicas para el buen desarrollo del negocio.
La parte humana de la formación en ventas.
En las formaciones para vendedores que contemplo en el panorama formativo, observo con cierta sorpresa cómo la parte humana del vendedor no es tenida en cuenta muy a menudo, la Transformación Digital y la Industria 4.0 son los aliados que las máquinas tienen para ganar la batalla. Pero, ¿qué sucede con las personas? ¿qué sucede en la mente de un vendedor? ¿cuáles son las características que tienen los equipos de alto rendimiento en ventas? ¿es importante la inteligencia emocional en las formaciones para vendedores?
Los vendedores son personas que sienten y padecen, que necesitan ser escuchados, que necesitan sentirse tranquilos y confiados en un futuro que no sea solo el de los resultados inmediatos. A nivel orgánico y funcional está demostrado que el miedo, la angustía y el estrés provocan daños en el cuerpo humano y restan oxígeno a la corteza pre-frontal con lo que la planificación de los objetivos y de la jornada de trabajo en la calle se vuelven borrosos y conducen al desastre.
El papel de los Directores Comerciales y Jefes de Venta.
Algunos Directores Comerciales y Jefes de Venta se centran en la parte racional del trabajo, se centran más en las métricas y descuidan al individuo humano. Siguen políticas de retribución anticuadas y estilos de liderazgo conductistas, es decir, del palo y la zanahoria. Cuando hay abundancia de palos las zanahorias no solo no se ven sino que se antojan imposibles y de ese modo la esperanza se esfuma. El núcleo de la motivación se ha fundido. Cuando un ser humano siente que no va a alcanzar su meta deja de luchar, aprende indefensión tal y como demostró Martin Seligman en los años 60 del siglo pasado. Pero resulta que estamos en el siglo siguiente y la brecha entre la ciencia y las ventas sigue patente.
Y así andan muchos vendedores, son números que producen números. Si solo atendemos a parámetros racionales, y, pretendemos que en base a ellos podemos movilizar a los vendedores en pos del objetivo, nos equivocamos de cabo a rabo.
Fase Pre-Venta.
En mis formaciones para vendedores abordo la parte inmediatamente anterior a que se realice la visita de ventas, esta es la Fase PRE, en la que trabajo:
- Medición y aumento de optimismo
- Trabajo de fortalezas individuales y grupales
- Trabajo de emociones positivas
La primera es fundamental en un vendedor, de hecho las primeras mediciones- como muchas de las validadas en psicología positiva- se han realizado en vendedores. Sin embargo cuando en mis Conferencias pregunto si seleccionan optimistas para sus equipos de ventas,¿sabéis que me responden?
El optimismo en las ventas.
Los mejores vendedores del mundo son optimistas y si no me crees pregúntaselo a John Creedon de Metropolitan Life en Manhattan que perdía 75 millones de dólares al año por la tremenda rotación (80%) de vendedores que tenia. La diferencia en resultados entre los vendedores optimistas y los pesimistas es brutal, pero parece que no debe ser importante en la formación para vendedores. En las mías realizo Test de Optimismo, educo al vendedor en esta virtud, y le enseño varias técnicas cognitivas para aumentar sus niveles.
Esta temática al igual que las otras dos que corresponden a la parte mental, las trato en varias de mis conferencias, y la siguiente será en Zaragoza en el VI Congreso Conecta y Cierra que se celebrará el 29 de Noviembre:
Formaciones para Vendedores del siglo XXI.
En las ventas del siglo XXI ya no basta con lo que se enseñaba hace 40 años; ya no basta con enseñar solo la venta consultiva, técnicas de cierre, etc. El conocimiento sobre cómo funciona el cerebro humano, sobre cómo toma las decisiones de compra y, en definitiva, sobre cómo influir en él, debe incorporarse en las formaciones para vendedores. La proporción de positividad que poseen los equipos de alto rendimiento debe ser incorporada a las formaciones para vendedores. En la selección de perfiles comerciales que debes incorporar a tus equipos de venta debes tener en cuenta no solo los perfiles conductuales de los candidatos sino también su integración, y para ello es crucial diseñar un mapa conductual que aproveche al máximo las virtudes del equipo y que aumente la conectividad del mismo. !Aprendamos todos de todos!
Estudios realizados en el MIT de Massachusetts demuestran cómo la parte más importante en los equipos de venta es la conectividad de sus miembros. Y aquí surge otro debe en las empresas: fomentarla. El psicólogo chileno Marcial Losada sigue esta línea de investigación desde hace muchos años con resultados más que sorprendentes.
El ecosistema del vendedor debe realizar la transición desde la individualidad hacia la pluralidad y la empresa debe tejer los mecanismos necesariospara conseguirlo.
Somos humanos, aprovechémonos de todos los avances que en Neurociencia y en psicología del comportamiento se están dando e incorporémoslos en nuestras formaciones para vendedores.
Si necesitas más información, estaré encantado de atenderte:
Solicitar más información
Un fuerte abrazo-;)
Iosu Lázcoz
Activador equipos de venta
A la venta en las principales librerías y en «Conecta y Cierra Zaragoza»
