Las ventas son un proceso que empieza antes de se realice la visita y que continúan tras esta. Ahora bien, si me preguntaran qué es lo más importante una vez que estoy realizando la visita, contestaría sin dudarlo que la generación de sintonía (rapport) con el cliente.

Metodología DISC en Ventas.

Hace 22 años y en el Máster de Gestión Comercial y Marketing de la Universidad de Navarra, conocí la herramienta más potente para conseguirlo: la herramienta DISC de Wiliam Martson; psicólogo de Harvard e inventor del polígrafo.

Desde tiempos remotos, desde la Grecia clásica, se han estudiado los humores (estados de ánimo) de los seres humanos. Se empezó a tratar desde el ámbito de la filosofía y es Martson la primera persona que consigue estructurar la conducta humana en estos cuatro perfiles:

En el mundo hay tres entidades certificadoras de la herramienta DISC y este cuadro mezcla dos de ellas. En el 1998 me formé con una y en el 2017 me certifiqué como Experto en la herramienta DISC por el International DISC Institute (la más fiable de las tres entidades). Según mi experiencia en ventas, es la herramienta más potente que he conocido en mi vida. En breve me certificaré en el último nivel, el Analista Conductual.

Formación en Ventas y herramienta DISC.

En mis formaciones de ventas ,conferencias y mentorías, trato abundantemente la herramienta DISC, porque te faculta para establecer una conexión de alta fidelidad con tus clientes potenciales. La adaptación al perfil conductual de mi cliente representa el paso 3 dentro de mi Método Sell it junto con la PNL y el lenguaje no verbal.

Los vendedores, muchas veces nos lanzamos a hablar de nuestro producto o servicio sin haber establecido este rapport con el cliente, con lo que toda la información que damos no vale absolutamente para nada. Desperdiciamos nuestro activo más valioso: nuestro tiempo y por extensión el de nuestro cliente. Esa oportunidad quizás ya no vuelva nunca más.

En mis visitas de ventas siempre invierto un tiempo importante en generar rapport, de ese modo mi cliente potencial se encuentra mucho más receptivo hacia el contenido que he venido a ofrecerle. Esto genera una confianza mucho mayor que facilita el transcurso de la visita y la consecución de nuestros objetivos iniciales.

Si no has generado rapport no empieces tu visita

Cuándo utilizamos la herramienta DISC.

La herramienta de la Metodología DISC la empleamos en selección de vendedores, procesos de coaching, constitución de equipos de alto rendimiento, mapas conductuales, mejora del clima organizacional y en el adiestramiento de vendedores. Lo más sorprendente del DISC son dos aspectos que me siguen maravillando:

1. Su plena vigencia más de 70 años después de su creación.
2. Su adaptabilidad a todas las culturas y países

Adaptarte a tu cliente potencial es una señal de respeto y de empatía, le estás diciendo al cliente que él te importa. Esa es la vía más directa para poder ayudar a nuestros clientes. Otra forma combinada con la primera es la PNL y el Lenguaje no verbal. No se le puede vender igual a un visual que a un auditivo o a un kinestésico.

Estos contenidos, en mis formaciones, los integro con el DISC. Y claro, por si fuera poco, también deberemos ser capaces de leer el lenguaje corporal y proxémico que el cliente potencial está manteniendo conmigo en la visita. Hay personas que esta interpretación la hacen de manera natural, y hay otros que no lo tienen tan fácil. Por suerte tenemos todo lo que la PNL y el lenguaje no verbal nos aporta a la hora de interpretar, no solo las señales de nuestros clientes, sino las nuestras propias.

Haz caso a lo que dice el cuerpo.

Nuestro cuerpo almacena mucha información que los humanos modernos no interpretamos, de hecho Ken Robinson en su fantástico TED » La creatividad mata la escuela», nos cuenta con su humor brutal la importancia de hacer caso – entre otras muchas perlas- a lo que el cuerpo nos está diciendo:

 

Las ventas requieren métricas, datos, reportes, resultados y demás componentes racionales, de hecho nosotros las trabajamos a conciencia, pero eso no va ser suficiente nunca sin la otra parte de la ecuación: la orientada a las personas.

Un perfil orientado a las personas.

Yo como buen «I» (DISC) estoy fuertemente orientado a las personas, y a eso le tenemos que dar la importancia que tiene. Desde la empresa lo trabajamos desde disciplinas como la psicología y el coaching en la disciplina necesaria, tal y como desarrollamos con el Club Atlético Osasuna en su día durante 7 jornadas. Nos convertimos en el mejor equipo de segunda división en la última temporada de Diego Martínez como entrenador.

Esta herramienta es también muy importante para realizar un brillante storytelling de ventas tal y cómo expondré en mi conferencia del VI Conecta y Cierra que se celebrará en Pamplona el 20 de Marzo

Los vendedores somos personas.

Las empresas nunca deben olvidar que los vendedores son seres humanos, y que más allá de los controles y seguimientos a los que son sometidos, si no cuidamos la comunicación, si no cuidamos la parte que nos distingue de los ordenadores – la parte emocional del vendedor- estaremos abonando el terreno para la fuga de talento y por extensión la pérdida de clientes.

Los ordenadores tienen códigos binarios y los seres humanos también (ADN/ pares de bases), pero igualarlos no solo es una señal de ignorancia, sino que significa una ausencia total de empatía e inteligencia comercial.

Más allá de herramientas como el DISC, las ventas son personas.

En mi experiencia como vendedor y como consultor; observo con cierto estupor cómo la parte humana de los vendedores es obviada de manera sistemática. Consideran al vendedor como una mera herramienta o recurso, y gracias a la Psicología Positiva Organizacional de la que soy ferviente practicante desde 2005, se ha descubierto que los vendedores felices venden mucho más. En otros post desarrollaré más este concepto.

Las ventas se establecen entre seres humanos, NO olvidemos nunca este detalle, no abusemos de la razón y pongamos un poco más de corazón a nuestras empresas. No solo lo agradecerán nuestros vendedores sino que también se traducirá en resultados.

Gracias por haber llegado hasta aquí, y si lo compartes me harás un poco más feliz.

Iosu Lázcoz

Activador de equipos y autor de «El arte de vender»