Que las ventas han cambiado, y que la IA en ventas está acelerando ese cambio, no es un secreto para nadie, pero que seguimos funcionando como si no lo hubieran hecho quizás permanezca en el territorio de tu inconsciente.
Las empresas presentan un gap muy importante en lo referente a la implementación de herramientas tecnológicas. Se resisten al cambio y permanecen ancladas al siglo XX. Realizan trampas al solitario pensando que por haber contratado a una Community Manager, haber modernizado visualmente la web y utilizar la última versión de Chat GPT u otra herramienta de IA, ya piensan que están a la última y que han cogido el tren. Pero la realidad es bien otra. El tren ya ha partido y lo ha hecho sin ellas.
Como bien sabes, estamos co-escribiendo Albert Ramos y yo nuestro primer libro juntos en el que, además de nuestros capítulos escritos a dos manos, contamos con el lujo de la participación de personas de nuestro equipo de Ventas Híbridas. Una revolución muy importante es la irrupción de la IA en los departamentos de ventas. La IA en ventas consiste en utilizar inteligencia artificial para mejorar la prospección, el análisis de clientes y la productividad de los equipos comerciales. Pero no siempre se realiza correctamente.
La IA en ventas no sustituye al talento comercial
El Capítulo 8, está escrito por un experto en IA en las empresas. Su nombre es Mando Liussi. El martes publiqué un post en linkedin que te copio debajo, así como otra newsletter en la que hablaba de la IA y las ventas.
Si la Dirección no entiende que intervenir en procesos es intervenir en jerarquías invisibles, la IA quedará relegada a la periferia. Mando Liussi
Te dejo este pequeño extracto de un capítulo de enorme valor para disipar la niebla que envuelve a todo lo que suena a IA. Surgen Vende-Prompts y la magia pretende sacar ventas de la chistera… La IA no va sobre eso. Este es un adelanto de lo que encontrarás en el libro que verá la luz, eso espero, este 2026:
Cuando en la nave nadie maneja el timón; cuando nos quedamos tranquilos utilizando lo que usa todo el mundo; cuando no queremos ver ni entendemos a la herramienta, es cuando la empresa pierde un potencial de crecimiento muy importante. Herramientas cada vez hay más, pero talento para utilizarlas no hay tanto.
Precisamente, es en un mundo de abundancia y ubicuidad tecnológica, cuando más necesario se hace la intervención humana. Es la que sabrá manejar y explotar a la herramienta, pero solo si tiene conocimientos previos sobre ventas, management, procesos ágiles, etc. Sin ello, la IA es como darle a un mono una metralleta.
Pero no solo han aparecido herramientas nuevas, sino que también han aparecido nuevos funneles digitales, nuevos CRM con IA, agentes entrenados con IA, prospecciones más profundas y en mayor cantidad, herramientas para conocer el estado de compra de quien visita tu web, mucha más información sobre la competencia, más datos sobre los clientes potenciales y mucha más información en general. Ahora bien, tal y como afirmó Yuval Harari en su último libro «Nexus»:
Tener más información no te hace más inteligente ni más libre.
Ventas del siglo XX
Estamos en 2026, pero en el equipo seguimos observando actitudes propias del siglo pasado:
- Creemos que publicar es sinónimo de vender.
- Seguimos comunicando con Community Managers que no se han formado en ventas.
- Marketing sigue sin formarse en ventas.
- Las webs son catálogos digitales. No son herramientas de ventas.
- No existe una estrategia digital clara.
- Los vendedores no son híbridos. Todavía son analógicos.
- Seguimos pensando que con las herramientas nos bastará para vender. Esto ya se producía en el siglo pasado.
- Las webs y los blogs no están preparados para los buscadores de IA.
- La estructura SEO de muchas webs y artículos es deficiente.
- Se publica poco y sin un objetivo…
Aún hoy escucho este mantra muy repetido, tanto en las generaciones X como en los de la Z o los Millenials:
Es que las redes sociales no van conmigo…
El problema no es si te gustan o no las redes, sino dirigirte a dónde se encuentran tus clientes potenciales. Y ellos, sí que están en las redes.
La IA lo está cambiando todo; está transformando empresas enteras. Pero no debemos confundir la herramienta con el objetivo. La meta es servir cada vez mejor a nuestros clientes. Si no hay talento, la IA no te ayudará. Sin embargo, si lo hay, la IA te liberará tiempo para que puedas emplearlo en captar más oportunidades. La IA no sustituye al vendedor, sino que multiplica la productividad del talento comercial que sabe utilizarla.
No vas a vender más por conocer «n» Promts, sino solo si sabes vender. Si no sabes, será como la fabulosa frase de Warren Buffet:
Cuando baja la marea, se ve quién estaba nadando desnudo.
Es decir, si no sabes vender ni conoces los fundamentos básicos de las ventas, por mucha IA que te de, es como si llevas tres años sin ducharte y te embadurnas de colonia. Olerás mal y se notará. Si no has transitado por eso que se llama polígono, por muchas herramientas digitales que te enseñe, no venderás.
Cómo está cambiando el proceso de ventas con la IA
Están cambiando muchas más cosas. La IA en ventas está acelerando muchos de estos cambios en los procesos comerciales:
- Hoy no compites con el vecino, sino con empresas del otro lado del globo.
- No se conciben departamentos de ventas sin un CRM que tenga integrada la IA, perfiles sociales de compradores, perfiles DISC, etc.
- Los Community Managers de la Generación Z no tienen tanto impacto como antes. Hoy, las RRSS ya no son novedad. Hay mucho más ruido que antes. Destacar, es mucho más complicado ya que, a los perfiles humanos se suman los Bots que trabajan en todas las redes. Algunas los están penalizando como lo es el caso de Linkedin.
- Ya no vale con hacer una web con estructura SEO, sino que ahora también la debes hacer para los buscadores de IA. En Ventas Híbridas te podemos ayudar.
- Existen herramientas digitales que te indican en qué momento está tu cliente potencial. Si está en formato informativo, comercial o transacional.
- Los algoritmos están cambiando continuamente por lo que un un consultor de ventas y de marketing, debe estar al tanto de todos los cambios. La autenticidad, la conversación y el humanismo, cada vez tienen más importancia.
Las empresas que entiendan cómo integrar talento comercial, estrategia y tecnología serán las que realmente aprovechen el potencial de la IA en ventas.
Esto ha sido todo por hoy.
Muchas gracias por tu atención.
Un fuerte abrazo-;)
Iosu Lázcoz
Creador del Método Sell It ®
Co Fundador de Ventas Híbridas
Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.
Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.
Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu realiza formaciones incompany, consultoría comercial, conferencias y mentorías. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de distribuidores a nivel nacional.
Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra. Atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.
Titulaciones y experiencia:
Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Experiencia en ventas desde hace más de 30 años.
Autor de cinco libros
Método Sell It®:
®️: Marca registrada: 4.061.865
©️: 00/2020/1402