Foto: Formación en ventas para el Gobierno de la Rioja
En un entorno ultracompetitivo, con facilidad de acceso a diferentes contenidos y formadores, con un cliente que cada vez demanda más de ti y de tu empresa, es cuando se antoja indispensable iniciar el camino hacia la excelencia comercial, y el primer paso que debes dar es fortalecer al equipo que ya tienes con una buena formación en ventas.
Pero deberás saber que la formación en ventas es solo el inicio de un camino largo y duro, en el que si no haces seguimiento, posiblemente estés desperdiciando dinero y talento.
Planificar una buena Formación en Ventas.
Muchas empresas no invierten en sus vendedores, o por lo menos, no lo hacen recurrentemente. Y cuando lo hacen, confían ciegamente en la varita mágica que les proporcionará ventas a corto plazo y en abundancia.
Las ventas no entienden de atajos y sí de mucho trabajo y preparación. Jugártelo todo a una sola carta es muy arriesgado.
La formación no es cosa de un solo día.
Otras empresas lo hacen puntualmente y ya no repiten, y las que invierten, no realizan ninguna acción de seguimiento. Así, toda la formación recibida se pierde en el túnel del tiempo. Al no existir trabajo posterior y foco, los conceptos se olvidan al no practicarse. Dicho esto, os diré cómo entiendo yo el proceso, y cómo lo aplico con mis clientes:
- Se realiza el primer módulo del Método Sell it.
- Se abren 10 carpetas ( con los diez pasos del método) en el Drive que iremos trabajando todo el equipo.
- El Director Comercial o el Jefe de Ventas va bajando a tierra todos los conceptos y se preocupa de ir implementándolos en el equipo de la forma en la que se interiorizan los conceptos enseñados: practicando en la calle.
- Tutorías: se realizan semanalmente.
- Acompañamientos: se refuerza todo lo aprendido con visitas que realizo conjuntamente con el equipo de ventas.
Es sencillo, pero a la vez debe ser muy complicado, ya que después de las formaciones en ventas, normalmente las empresas no continúan con el trabajo iniciado. Las ventas necesitan de inversión en tiempo, no son magia, son una condición necesaria , pero no suficiente en el camino de la excelencia comercial.
La venta no ha cambiado, simplemente se desarrolla en muchos medios.
Otro de los aspectos que es preciso abordar es sobre los contenidos a formar. Parece que desde la irrupción tecnológica y con saber sobre Linkedin, Redes Sociales, Inbound Marketing y SEO, por poner solo unos ejemplos, ya es suficiente. Se olvidan que para saber vender en el territorio digital debes conocer en profundidad el analógico. Es necesario por una sencilla razón: somos seres humanos y también analógicos en las relaciones.
«Si no aprendes el lenguaje, el código fuente de las ventas, difícilmente podrás destacar en las ventas digitales»
«Las ventas representan un todo, la clasificación analógica y la digital parcelan algo que es indivisible»
Las empresas invierten en webs muy bonitas, con unas fotos de alta resolución- bueno, no todas-, incluso publican con regularidad contenidos, pero cuando indagas e investigas su estrategia deduces lo siguiente:
- No tienen definida una estrategia clara de contenidos.
- Carecen de una estrategia de redes definida: publicar no es sinónimo de hacerlo bien y en la red adecuada.
- Carecen de tiempo: los departamentos de Marketing abordan demasiados trabajos, es como el «cajón de sastre» dónde cabe de todo. Al final se sobrecargan de trabajo y no pueden abordar todo lo que quisieran.
- No se aplican métricas: si no mides tu estrategia digital es cómo si no la hicieras. En el equipo tenemos un analista de datos. Algo vital.
- No emplean lenguaje comercial ni en la web ni en los post.
Podría seguir, pero no es mi área de expertise y sí de mi socio Albert Ramos.
No confundas analógico con pasado de moda.
Invertir en tecnología es importante, pero no debes olvidarte de la analógica, esta nunca pasará de moda mientras prefiramos el contacto humano al de una máquina. Aunque todo lo veamos desde el punto de vista digital, ya hay voces- dentro de clases influyentes norteamericanas- en contra en el sector de la educación. Volcarlo todo en el territorio digital atrofia nuestra capacidad de relación. y esta es una de las cualidades más importantes en el ser humano y a la vez es responsable de que hoy estemos aquí.
Otra elección no muy fácil es, además de seleccionar los contenidos, elegir al formador. Puedes seleccionar muy bien los contenidos, pero el formador no conecta con sus alumnos o viceversa. Dentro de los contenidos hay mucho dónde elegir, y si te tengo que recomendar algo, es que elijas aquellos contenidos que abarquen todo el proceso comercial, no pasos sueltos. Cuando me piden formación sobre técnicas de cierre o sobre negociación, siempre les digo que no. Si quieren hacerla conmigo, es preciso que conozcan dónde y en qué momento encajan la negociación y las técnicas de cierre dentro del proceso, de lo contrario, es como poner parches que no cubrirán toda la herida en su totalidad.
Todo aquel que se aproxima a mis formaciones, conferencias y eventos, sale con la misma conclusión: «Pensaba que vender era mucho más sencillo y que no requería tanta preparación«. Les contesto que deben ir poco a poco, sin agobiarse, que con práctica y aprendizaje continuos, los resultados no tardan en llegar.
Los mejores vendedores que he conocido en mi vida, son los que se forman continuamente, se lo pague la empresa o no.
Un fuerte abrazo y gracias por llegar hasta aquí-;)
De venta en las principales librerías.