Corría el año 2012 y junto con dos socios más me inicié en el mundo de la escritura a través del Blog «Si quieres cambiar porqué haces lo mismo». Con uno de mis socios, Angel Martínez Maestre establecimos una sintonía que perdura hoy en día y que me llevó a participar con mi conferencia «El arte de vender» en el EXPOGARDEN 2020 que muestro en la foto de encabezamiento de este post.

Psicología positiva y optimismo.

Tres años después – y por accidente- descubrí el mundo de la psicología positiva. Lejos quedan aquellos tiempos en los que era una disciplina incipiente en este país, fue el comienzo de un estallido que traería sus luces y sus sombras. La felicidad se convirtió en una palabra a utilizar por cientos de consultores y empresas que la empezaron a adoptar en sus estrategias comerciales.

En el 2013 publiqué mi primer libro: » Optitud «. Recogía el nacimiento del constructo Optitud que desarrollaría durante 5 años para cristalizarlo en mi segundo libro: «Optitud ante la adversidad«. Optitud representa la fusión del optimismo y la actitud.

Por aquel entonces hablar sobre optimismo y sobre psicología positiva era de valientes pues no eran pocos los furibundos ataques que recibía tanto por compañeros de profesión – psicólogos- como de otros intelectuales y pseudointelectuales que se sumaron a la crítica.

Positividad, pensamiento positivo, felicidad y optimismo.

Se empezaron a confundir términos tales como la positividad, optimismo, pensamiento positivo y felicidad. La críticas revelaban una falta de estudio y profundidad notorios y denotaban una inquina no racional hacia esta corriente de la psicología. Los excesos cometidos en nombre de los anteriores términos eran utilizados para atacar a la única rama que ha estudiado lo que funcionaba bien en el ser humano y no solo lo que funcionaba mal. ¿Intereses económicos quizás?.

Empecé a estudiar esta disciplina y a verla desde el prisma de las ventas. Comprobé como con demasiada frecuencia los vendedores eran tratados como números fríos, como máquinas a las cuáles exprimir y exigir resultados. Las mal llamadas «soft skills» no eran tenidas en cuenta. El mercado producía así vendedores desmotivados, los equipos presentaban alta rotación y las empresas tenían enormes dificultades para contratar talento comercial.

Empecé a utilizar en los equipos las herramientas que la psicología positiva había puesto a mi alcance. Los resultados no tardaron en llegar.

Psicología y Ventas.

Se da la paradoja que la disciplina en la que es más fácil medir las intervenciones psicológicas es en el terreno de las ventas, pero lo curioso del tema es su escasa implementación  en los equipos. Los estudios se guardan en el cajón y a los vendedores se les manda a la calle con más o menos preparación.

Veamos la definición que el fundador de la psicología positiva dio sobre el optimismo:

La esperanza es el núcleo central de la motivación, sin ella no movilizamos nuestros recursos en pos de un objetivo. Esperar lo mejor dibuja un horizonte alcanzable con nuestro esfuerzo, pensar que nada de lo que hagamos va a tener ningún efecto nos instala en la apatía, en la pasividad de conducta y en el languidecimiento como profesionales de las ventas.Esperar lo mejor, tener esperanza en un futuro mejor no implica que lo hagamos sentados en el butacón de nuestra casa tal y como reza esta otra frase pronunciada por este teólogo escocés hace más de 140 años:


Algunos han confundido de manera burda y malintencionada a «La Ley de la atracción» con la psicología positiva, y según mi experiencia en la calle pensar que los clientes iban a venir a mí con solo pensarlo era propio de un mundo irreal, imaginario y que me da risa. Todo lo que lo que he conseguido no tiene nada que ver con la pseudociencia y sí con la aplicación de conocimientos y técnicas a lo largo de los años , acciones reflejadas en la cada vez más desgastada suela de mis zapatos. Nunca he esperado a que me llamen los clientes sino que he esperado lo mejor de la única manera que se: trabajando y yendo a por ellos.

Visión actual del optimismo.

Como ves las creencias que entonces se tenían sobre el optimismo perduran hoy en día, y las empresas lo consideran como una virtud del carácter prescindible tanto a la hora de seleccionar vendedores como a la hora de capacitarlos.

Siendo las ventas una profesión de alto desgaste y presión, si existe una virtud que deberíamos primar en nuestros procesos de selección esta es el Optimismo.

Mucho he escrito en el pasado sobre el Optimismo, y en mi dos últimos libros «Optitud ante la adversidad» y en «El arte de vender» les dedico mucho espacio. Hoy no me extenderé mucho y sí señalaré cuatro datos a tener en cuenta para cualquier profesión que tenga mucho desgaste y presión:

Beneficios de ser Optimista.

Habiendo tantas investigaciones sobre los beneficios que el optimismo tiene en los resultados de la empresa; me sorprende sobremanera su poca implementación. El optimismo no va sobre pintar tu despacho de colores chillones, de cantar bajo la lluvia y sobre contar amapolas. El optimismo es un pensamiento crítico acerca del entorno, es un pensamiento que no se conforma con la adversidad, nunca se doblega, nunca se rinde y siempre está buscando soluciones.

Fruto de esa incesante actividad, el optimista consigue resultados, anima a los demás a conseguirlos, e instala un espíritu inconformista en los equipos a los que pertenece. El optimismo también se contagia.

Pensamiento pesimista vs. optimismo.

En este pequeño ensayo, no pretendo minusvalorar el pensamiento pesimista. El ser humano, en su cerebro vago tiende a irse a los extremos y, es en el adecuado equilibrio entre estos dos pensamientos dónde reside la sabiduría. Es tan peligroso ser excesivamente optimista como excesivamente pesimista. No desdeñemos la exactitud y la capacidad de ver mejor las amenazas del pesimismo, y tampoco arrinconemos todo lo que el optimismo proporciona a tu empresa.

Nosotros trabajamos el optimismo desde:

  • La selección
  • La capacitación de los equipos
  • Vigilancia

Lo que nos decimos a nosotros mismos configura nuestras conductas futuras, este storytelling personal lo trataré en mi ponencia que impartiré en el próximo Congreso de Ventas «Conecta y Cierra»  que se celebrará en Pamplona el próximo 20 de Marzo.

Mientras llega esa fecha antes presentaré «El arte de vender» en Barcelona el 12 de Marzo en la Librería Documenta (Pau Clarís 144) a las 19 horas.

Vigila tus pensamientos, estos producen resultados, estados de ánimo y resultados. El optimismo también se entrena, por lo que si has heredado un nivel alto de pesimismo puedes incrementar tus niveles de optimismo trabajando. En este sentido hay esperanza y esta depende de ti.

Gracias por haber llegado hasta aquí-;)

Un fuerte abrazo-;)

Iosu Lázcoz

Activador de equipos

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