En un departamento de ventas de una empresa, cuando sus integrantes se interconectan se construye un equipo de alto desempeño. La característica que marca la diferencia entre un grupo y un equipo es su grado de interconexión.

Mis estudios en Ciencias Biológicas me imprimieron en mi mente una concepción interconectada de la naturaleza. Esta es la de un sistema perfectamente interconectado en el que el equilibrio es su estado natural. Cuando acontece una perturbación en el mismo, este se autorregula y vuelve a su estado de mínimo derroche de energía  y recursos. Es la regulación homeostática del sistema.

En la naturaleza el estado de máximo equilibrio es aquel en el que los distintos elementos se encuentran interconectados en una relación de autoregulación.

 

Lo que nos enseñó el lago Clear Lake. ¿Cómo aplica en la empresa?

 

El lago Clear Lake y la interconexión en la empresa

Lo resumiré en unas pocas líneas. Había un mosquito que molestaba a los bañistas de este lago de California. Y aquí es cuando entra en acción el ser humano. Para erradicarlo fumiga con un insecticida que no solo mata a los mosquitos, sino que también a todos los organismos acuáticos que los ingieren. Al hacerlo, multiplican las concentraciones de lindano. Estas presas son ingeridas por otras más grandes y también por aves muy apreciadas: los Somormujos. Desciende su población. La pesca desaparece y en los fondos del lago se acumulan metales pesados.

Una acción humana provocó una reacción en cadena de un sistema que estaba fuertemente interconectado. La naturaleza no es un sistema aislado. La empresa no es un sistema aislado, aunque funcionemos así.

 

La naturaleza nos da otra lección

 

Ahora me centraré en un bosque. En el libro «El poder del desorden» de Tim Hartford, se muestra un episodio de lo más ilustrativo. Paisajistas alemanes extraen una serie de árboles (no recuerdo el género y especie) de un bosque. Los plantan en hileras perfectamente alineadas en un entorno urbano. ¿Qué sucedió? El bosque urbano murió. El motivo fue que cuando los árboles estaban en su entorno natural habían establecido una red de colaboración subterránea a través de las raíces por medio de las cuales se intercambiaban nutrientes. Al desarraigarlos de esta red comenzó su muerte.

Al igual que sucede en los bosques, las empresas son tan fuertes como lo son sus interconexiones.

 

La interconexión es vital

 

Estudios realizados en diferentes universidades y centros de investigación señalan la importancia de la conectividad humana. Ejemplos de aumento de conectividad y sus efectos hay muchos. En la década de los años 40, se le encargó a un joven arquitecto llamado Don Whinston, diseñar los planos para construir un edificio. Le dieron de plazo un fin de semana. El lunes los presentó. Fueron aprobados. Se empezó  la construcción del famoso e icónico edificio 20 del MIT de Massachustetts. Concebido para detectar submarinos nazis. Cometió un pequeño error-bendición. Fue el de no crear un vestíbulo. Cuando los inquilinos de los despachos querían irse a sus casas se mezclaban irremediablemente con otros colegas que también abandonaban sus despachos. Fruto de esas interacciones surgieron marcas (ermpresas) como la audiovisual BOSE entre otras.

La conectividad con los demás es una incesante búsqueda del ser humano. 

 

Los vendedores van por libre

 

Según mi experiencia y tras años de lectura sobre distintas investigaciones que se han realizado en todo el mundo con equipos de ventas, el perfil que más abunda es el de los «Vendedores solitarios». A ningún vendedor le gusta que visiten con él. No queremos que nos controlen. Por otro lado, las empresas no disponen de un conocimiento profundo de los perfiles personales y profesionales con los que cuenta. La urgencia mata toda iniciativa. El resultado a corto plazo es el rey y los trabajos a medio se postergan indefinidamente.

Así que, en primer lugar, debo conocer bien a mis vendedores y, en segundo lugar, debo idear estrategias para conectarlos. Así de sencillo y así de complicado. Conectar a los vendedores lleva aparejado una transferencia de virtudes y habilidades entre los distintos miembros del equipo. Los protocolos de conexión en las empresas son casi inexistentes. Estas parten de una premisa falsa: «El trabajo del vendedor es un trabajo solitario». Y nada está más lejos de la realidad.

 

La interconexión multiplica

 

Marcial Losada creó una fórmula sobre el rendimiento comercial. En ella hay tres sumandos y un multiplicador de todos ellos. Es la conectividad. Estudió qué sucedía cuando los equipos de ventas se conectaban. El resultado fue increíble. Los resultados fueron muy superiores a la suma de los resultados de los integrantes aislados. La dinámica de Lorenz surgida presentaba crecimientos en ventas exponenciales.

En el equipo de Ventas Híbridas somos conscientes de todas estas investigaciones y una de nuestras premisas es conectar a las personas, realizar transferencias entre sus integrantes y ajustar los emparejamientos función-perfil.

 

Las empresas son organismos vivos.

 

No sólo debemos conectar a los vendedores dentro del departamento comercial, sino que debemos hacerlo con el resto de departamentos. La naturaleza conecta sin pensarlo. Las empresas se desconectan sin pensar. Cuando los distintos órganos de un cuerpo humano dejan de recibir el fluido vital, estos empiezan a morir.  Cuando en las empresas, los distintos departamentos no se relacionan ni se comunican, el malfuncionamiento, la pérdida de la eficiencia y con ella la pérdida de competitividad, están a la vuelta de la esquina.

Lo natural es conectar. Así estamos diseñados. No vayamos contra nuestra naturaleza y conectemos con nuestros compañeros.

Te dejo la escena de la película «Cadena de favores».  En ella un niño sostiene la teoría de que si ayuda a cinco personas  y estas a otras cinco, mejoraría el mundo y arreglaríamos al ser humano. Nos enseña que todos estamos interconectados y que tenemos un propósito superior al de nuestro propio bienestar.  Conexión que nace de la bondad y la compasión.

Gracias por leerme.

Un fuerte abrazo-;)

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It

Co-Founder Ventas Híbridas

De venta en las mejores librerías

 

 

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros