Fotografía: Presentación de «El arte de vender» en Barcelona 2020

Este ha sido un año difícil en todos los ámbitos.

En lo que a mí respecta, este 2020 ha sido un año muy bueno, con muchos proyectos realizados basados en las formaciones de ventas on line y off line, consultorías y mentorías. Este 2021 lo empiezo con varios proyectos relacionados con la consultoría comercial que me van a tener todo el año ilusionado y muy ocupado.

Pero empecemos con un pequeño resumen de los momentos vividos así como una lectura de tendencias al final.

Empecemos.

El Arte de Vender.

Este año empezó con mi conferencia «El arte de vender» en EXPOGARDEN 2020 para la Asociación Española de Centros de Jardinería (AECJ). Gracias Santiago González por tu invitación. No sospechaba que esta iba a ser la penúltima conferencia presencial de este año. Unir mi pasión por las plantas con una ponencia para los centros de los que soy cliente, fue un disfrute muy grande. Agradezco también a Angel Maestre por recomendarme.

Siguió avanzando el año y «El arte de vender» seguía vendiéndose muy bien desde Noviembre de 2019. Y claro, tuve la feliz idea de organizar una presentación accidentada en  Barcelona el 12 de Marzo. Mi presentador se tuvo que ausentar, de las 40 personas que habían confirmado su presencia, solo asistieron 5.  La presentación me la hizo una persona excepcional, Edita Olaizola. Yo me encontraba sentado en un sofá escuchándole, cuando le llegó el turno a las preguntas.Te puedo asegurar que la profundidad de las preguntas, así como la experiencia en ventas de los asistentes, hizo de esta, una presentación de ventas muy especial, íntima y con unos contenidos de un calado muy emotivo y especial para mí. Ese día, el esfuerzo que hicieron estas cinco personas se me quedó grabado para siempre en mi corazoncito. Gracias:

  1. Santiago Tejero
  2. Juan Carlos Arribas
  3. Isidre Turull
  4. Edita Olaizola

Me tuve que ir corriendo de Barcelona ya que se hablaba de una inminente intervención de Pedro Sánchez para anunciar el Estado de Alarma. La pandemia había empezado. La incertidumbre sobrevoló – y nunca se ha ido desde entonces – mis dos trabajos, el de Ejecutivo de Grandes Cuentas y mi trabajo como consultor y formador. Nunca sospeché en ese momento que la demanda se iba a multiplicar en ambos ámbitos.

Una nueva situación, también en Ventas.

En este año he estado más tiempo hablando a la pantalla que a mis mejores amigos, la formación por zoom, teams, meet, skype, hangouts se había multiplicado por tres. Esta ha sido una situación nueva para mí y, aunque los contenidos son iguales a las formaciones presenciales, la escenificación y resultados de la formación es mucho más potente en la presencial. En mi caso combino técnicas de empleo en mis conferencias con los contenidos, de ese modo intento que mis formaciones sean divertidas a la par que útiles.

He percibido también que las ventas son cada vez más demandadas por las empresas y que en situaciones como la actual, es más necesario que nunca profesionalizar las fuerzas de venta. En esta crisis, la ansiedad, el miedo, la crispación y el enfado han aparecido más virulentos que antaño, por lo que han surgido nuevas necesidades en el campo del liderazgo, el coaching, la comunicación, la psicología y el marketing digital por citar solo algunos. Muchas empresas se han visto forzadas a implementar tecnología en los procesos, teletrabajo, etc. Casi no hemos tenido tiempo de recorrer un camino de adaptación paso a paso, sino que lo que hemos tenido que hacer de golpe y en esas prisas no hemos dejado muchas cosas que podríamos haber hecho mejor.

Percibo un mayor conocimiento de esta profesión.

También percibo como las ventas, muy poco a poco, empiezan a ser más conocidas. La imagen que tradicionalmente han tenido las palabras ventas y vendedores nos la hemos ganado a pulso. Incluso hoy, hay personas que te felicitan por linkedin por tu cumpleaños y en el mismo renglón te intentan vender, otras te piden que les difundas sus contenidos sin darte nada a cambio, otras te piden que visualices varios PDF sobre su estilo de escritura para, sin darte nada, pedirte que los difundas. ¿Acaso estas personas no saben que en las ventas, la empatía es muy importante? Estas y otras personas que intentan venderte de manera chapucera son los que consiguen que nadie se quiera dedicar a esta maravillosa profesión.

Ventas A 3 Bandas.

Este 2020 ha sido una año en el que nació nuestro espacio » Ventas a 3 bandas» en las que Pablo José Acuña, Albert Ramos Catalán y un servidor hemos entrevistado a profesionales de muy alto nivel , muy bien posicionados en sus respectivos campos y que tuvieron la gentileza de responder a nuestras preguntas. Fueron:

  1. Joxi Azurmendi
  2. Pablo José Acuña
  3. Cristina Galván
  4. Albert Ramos Catalán
  5. Erika Saavedra
  6. Iosu Lázcoz
  7. Pedro Muro
  8. Jesús Antonio Guerrero
  9. Mando Liussi
  10. Gonzalo Manuel Lissarrague
  11. Pedro Rojas
  12. Mónica Galán
  13. David Soler
  14. Santiago Bibiloni

Si quieres observar las ventas desde prismas muy diferentes, aquí tienes 14 horas de contenido que podrás disfrutar durante estas fiestas.

Quiero agradecer especialmente a Julio Herrera Sheil por las placas que nos ha hecho en cada directo. Muchas gracias Julio, por tu compromiso y calidad de tus placas. Es un lujo.

¿Aumentar Ventas?

También observo como las empresas que quieren aumentar sus ventas, se enfrentan a múltiples problemas relacionados no solo con las ventas, sino con todo lo que tiene que ver con la relación con los seres humanos así como con sus valores y motivaciones. Por lo que abordar los problemas desde un prisma únicamente conduce a soluciones pobres que aportan poco cambio en la empresa. Es tal la complejidad de los temas a tratar, que, en un ejercicio de humildad y empatía, me doy cuenta que necesito rodearme de un equipo de consultores de alto nivel para ofrecer soluciones reales, útiles, aterrizadas y eminentemente prácticas. Gracias a todos – sabéis quiénes sois- por haber aceptado mi llamada. Este 2021 los retos que tenemos son enormes, retos que aceptamos con mucha ilusión y sobre todo compromiso.

Este 2020- con tanto confinamiento y teletrabajo- me ha dado tiempo a escribir mi cuarto libro – «El Método Sell it» que espero esté en el mercado este 2021. Antes «El arte de vender» me seguirá dando alegrías ya que algunos avances tengo…

No puedo dejar de mencionar nuestro VII Congreso Conecta y Cierra que celebramos en el Palacio Castillo de Gorraiz. Era un escenario nuevo, con todas y más de las medidas de seguridad exigidas por el Goberno de Navarra y dos días antes de cerrar Navarra y los restaurantes. Volvía a estar en el filo de la navaja. Este evento por el año que era, tenía una carga emocional muy alta.

 

Temas a mejorar, en ventas y marketing, para el próximo año.

Si me pidieran un listado de necesidades no resueltas en este 2020 citaré:

  1. Profesionalización de las fuerzas de venta: esta no se consigue solo con formación. Esta debe estar acompañada de una mentorización del vendedor y un seguimiento y acompañamiento posterior.
  2. Distancia entre Marketing y Ventas.
  3. Largo camino para implementar tecnología en las redes de venta.
  4. Aprendizaje de las distintos lenguajes de cada una de las redes sociales: publicar no es ser un comunity manager. La estrategia en rrss debe estar coirdinada con Marketing y Comunicación.
  5. Vender: nos acordamos de Santa Bárbara cuando truena. Hoy es más necesario que nunca vender, las empresas hoy tienen más urgencia que ayer.
  6. Sistémica: tratamos el mal poniendo una tirita y contratando únicamente un formador en ventas, sin embargo, según mi experiencia, un mal funcionamiento de un departamento de ventas tiene otras muchas derivaciones hacia otros departamentos y otras temáticas como las que he mencionado anteriormente.
  7. Actualización: los cambios de algoritmos de Google han provocado varios batacazos, webs que se han caído. Parece que cada vez más apuesta más por el valor y menos por los trucos semánticos para posicionar. Linkedin, Instagram, Facebook, están cada vez implementando cambios en sus fórmulas, los unos se copian a los otros. Tiempo habrá de dilucidar si este restailing permanente aporta realmente valor al usuario o no.
  8. Peligro de deshumanizar a los vendedores: con la irrupción de la tecnología cada vez más se está sustituyendo la relación humana por la relación a distancia. Tendremos que mantenernos vigilantes en este asunto y fijar protocolos que nos avisen del grado de distanciamiento humano que tienen la empresa.
  9. Peligro de abusar de métricas racionales y no utilizar análisis conductuales: si nos dirigimos únicamente al cerebro racional no movilizaremos lo suficiente al vendedor, no produciremos un cambio. Son necesarias por supuesto pero nunca serán suficientes. Abusar de ellas en la gestión comercial denota una falta de inteligencia emocional latente. Abusamos del qué pero no investigamos el porqué. Si no curamos la causa de, la herida esta estará condenada a infectarse una y otra vez.
  10. Combinar ventas tradicionales con ventas digitales: En Barna Consulting Group de llaman «Vendedores híbridos». Las dos se necesitan y no se autoexcluyen. Debemos huir de las etiquetas y desterrar  la de «antiguas»  a las ventas tradicionales, y «verdaderas» a las ventas digitales. Hay mucha paja inútil en ambos mundos. Las ventas son ventas, y los vendedores somos humanos. Con esto ya te habrás dado cuenta de que no podemos poner puertas al campo.

Con esto me despido de ti, te deseo:

Este 2021 es un año muy importante, y si tú lo necesitas, siempre estaré dispuesto a escucharte.

Te deseo de corazón que tengas lo más importante: salud. Así podrás repartir amor para buscar juntos nuestros sueños alimentando nuestra esperanza de manera continua.

Te regalo este vídeo que me lo descubrió hace ya muchos años Angel Maestre:

!!Un fuerte abrazo!!

Iosu Lázcoz Iso

Consultor, Formador, Autor, Conferenciante

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