Foto: Conferencia «Optitud en la vida», Universidad de Barcelona

 

Una vez leí una historia sobre una multinacional norteamericana  que regalaba una cartilla de consumo de cerveza para que el equipo de ventas la consumiera los viernes. Tras estallar la crisis del 2008, esta empresa canceló la cartilla. El director comercial decidió entonces asumirla de su propio bolsillo.

Pues bien, no hace falta irse tan lejos, ya que dentro de nuestras fronteras tenemos ejemplos de ello. No desvelaré el nombre porque desconozco a fecha de hoy, si este líder ha tenido ya el detalle con su equipo de ventas.

Liderazgo y equipos de venta.

Un buen líder es respetado por su equipo, lo protege de las injerencias y agresiones del entorno y se preocupa por su desarrollo. Consigue que todos hablen un mismo código, que solo emplean ellos, y que es distintivo de su unión, compromiso y entrega con la que se enfrentan a los obstáculos a diario en su labor comercial.

Un buen líder es querido y su ausencia se nota, es demandado con frecuencia por el equipo y se realizan con él muchas actividades extra laborales que surgen de manera espontánea y que refuerzan el espíritu de pertenencia del equipo de ventas. Estos líderes deberían ser clonados y su espíritu transmitido de manera fiderigna a su sucesor, no vaya a ser que la empresa haga cómo hacen los políticos: partido nuevo destruye lo construido por el anterior. Mantener un legado importa y mucho.

¿Qué es vender?

Al hilo de estas reflexiones sobre liderazgo me encantó esta definición sobre qué es vender que Joxi Azurmendi de GH CRANES nos dio en este directo en el que el equipo de «Ventas a 3 bandas» le entrevistamos:

Es levantarme con ilusión, trabajar con pasión, conocer y relacionarme con muchas personas (clientes, compañeros de la empresa, compañeros de la competencia…), confraternizar con ellas, colaborar con los clientes y con mis compañeros, disfrutar con alegría los éxitos, perder operaciones y caer en la tristeza con los fracasos y volverme a levantar con más fuerza

Fue una entrevista a un líder al que su equipo valora, respeta y admira.  Para el equipo de «Ventas a 3 bandas»  fue un auténtico regalo contar con su presencia.

Fijaros en estas dos palabras- ilusión y pasión– que ha pronunciado alguien con más de 30 años de experiencia dirigiendo equipos de ventas. Al hilo de estas palabras, veamos qué respondió nuestro segundo entrevistado y miembro del equipo, Pablo José Acuña, – también con más de 30 años de experiencia dirigiendo equipos- cuando le preguntamos cuáles son los ingredientes para elaborar un equipo de ventas de alto rendimiento:

1. Tener un sueño y una ilusión y alimentarlo durante todo el año
2. Tener submetas divididas en semestres, trimestres, meses, semanas y días
3. Compromiso individual y grupal de todo el equipo de ventas.
4. Adaptación a cada miembro del equipo; cada uno tiene sus propios sueños, inquietudes y palancas.
5. El líder debe compartir actividades con el equipo, debe «meterse en el barro» con ellos con frecuencia.
6. Debe generar confianza alejándose de técnicas coercitivas.

Cómo veis, volvimos a deleitarnos con una extraordinaria entrevista que podéis disfrutar aquí.  

Gestión, ilusión y equipos.

Ha vuelto a aparecer la palabra ilusión en dos profesionales que juntos atesoran casi 70 años de experiencia dirigiendo equipos de ventas. Ahora bien, se me plantean algunas preguntas relacionadas con la palabra ilusión:

• ¿Es seleccionable la ilusión?
• ¿Cómo la mantenemos en nuestro equipo?
• ¿Qué hace que la perdamos?
• ¿Es menos importante que los procesos, mediciones y objetivos?
• ¿Tenemos protocolos diseñados para no solo seleccionar, mantener, aumentar y corregir desviaciones referentes a la ilusión?

En anteriores post escribí sobre la importancia de humanizar las ventas, de darle la importancia que tienen los factores emocionales en ventas, no solo en el desarrollo de equipos de alto rendimiento, sino también para conseguir retener el talento y el esfuerzo tal y cómo escribió Angela Duckworth en su libro «Grit».

Ventas y personas.

Parece cómo si los expertos en vaticinar el futuro-  lo llevan haciendo desde tiempos de Nostradamus – estuvieran empeñados en eliminar el componente humano de las ventas,  es cómo si les molestara . Ya en la crisis del 2008, vaticinaron la desaparición de los vendedores analógicos. SIEMPRE se equivocan.

Una vez más, queda demostrado el total desconocimiento que sobre las ventas tienen muchas personas que vaticinan estas barbaridades. Quién lo afirma desconoce el tejido vital que sostiene la profesión más antigua del mundo: las relaciones humanas

Cuándo aparecieron las redes sociales, muchos adelantaron una nueva extinción de los dinosaurios, no solo se equivocaron, sino que las fuerzas de venta analógicas crecieron en todo el mundo. Parece que la figura del vendedor analógico estuviera trasnochada, que la creciente robotización de las tareas conducirá a la automatización inexorable de la relación humana. Parece cómo si las ventas analógicas fueran anticuadas y estuvieran condenadas ya de antemano, ¿será que no quieren aprender a vender?.

Las ventas son el arte de tratar con seres humanos, y desde ahí se construyen las relaciones comerciales a largo plazo. La tecnología acerca pero en ningún caso sustituye la relación humana presencial

Personas conectando con otras personas.

Así pues, tanto si eres vendedor cómo si eres director comercial, debes tener en cuenta que las ventas se establecen entre personas y que estas no se rigen por los códigos binarios por los que se rigen los ordenadores. Somos olor, tacto, vista, emociones, oído, feeling, vibraciones y sensaciones. Adoramos divertirnos, buscamos la relación humana desde que nacemos hasta que morimos, odiamos cuando nos contesta una máquina, nos encanta abrazar, lo necesitamos.

Esta crisis ha puesto en valor los abrazos que no podemos dar, los apretones de manos sustituidos por los odiados choques de codo, los besos ocultos tras la mascarilla, la tristeza que nos ha generado no poder abrazar a nuestros seres queridos, ni siquiera nos ha permitido verlos. Eso, a las máquinas no les pasa.

Afirmar que los vendedores analógicos desaparecerán trasluce un desconocimiento total de la naturaleza humana, y desconocerla implica no conocer a tus clientes, si no los conoces y no valoras su naturaleza, nunca te convertirás en un vendedor de éxito.

Venta analógica y digital.

La frontera entre las ventas analógicas y las ventas digitales la hemos dibujado nosotros, en realidad no existe, y ambos mundos forman parte de un mismo universo en el que las personas son el centro, son las que sueñan y se ilusionan, son las que ilusionan a su equipo, las que transmiten su pasión y arrastran con su ejemplo, son las que lloran y ríen, las que sufren y las que construyen equipo. Las marcas, así cómo las ventas, son humanas, todo lo que nos aleje de su naturaleza nos instalará en una dimensión artifical, falsa, falta de vigor y de vida, y que nunca inspirará confianza y generará ventas.

Es fácil hacer branding a toro pasado, han florecido los anuncios de valores humanos, antes de la crisis muy pocas hablaban de valores, hoy los manosean de manera artificiosa y global. Las ventas van de valores y los anuncios deberían hacerlo de manera genuina, Otra de las cosas que me ha descubierto la crisis es esta frase que leí:

Una vez que baja la marea se ve quién estaba desnudo y quién no

Las ventas van de personas, van de relaciones y cuánto antes lo entiendas mejor le irá a tu negocio.

Gracias por leerme-;)

Iosu Lázcoz Iso

Formador, Consultor comercial, Autor y Conferenciante

De venta en las librerías, FNAC, El Corte Inglés, La Casa del Libro, Amazon