Las ventas y la IA

Me sorprende la influencia que la Prueba Social (uno de los principios de influencia de Robert Cialdini) en nuestras decisiones de compra. En ese sentido, somos mucho más influenciables de lo que parece. Lo que hace todo el mundo es lo válido.

Hace años se puso de moda el Metaverso. Hoy nadie habla de él. Posteriormente, salió a escena la Digitalización y, por último, la Transformación Digital. La tendencia humana a sobrevalorar lo racional en detrimento de lo emocional, ha sido una constante desde los tiempos de Platon. En la entrada a su academia había un cartel que rezaba:

Prohibido entrar a todas las personas que no sepan Geometría.

Psiquiatras como Daniel Siegel en su fabuloso libro «Mindsight» o  el neurocientífico Antonio Damasio  en su libro «El error de Descartes», critican la excesiva polarización y la poca integración que existe en la medicina y en la ciencia en general. La mente es un ente independiente que se le considera desconectada del cuerpo. Las disciplinas científicas o humanísticas, no se conectan entre ellas.

¿Para cuándo una ciencia que lo integre todo? ¿Una que trate la mente conjuntamente con el cuerpo? ¿Una que nos lleve a un tratamiento más holístico de nuestras realidades cotidianas? Hasta aquí te estarás preguntando qué tiene que ver esto con la IA y las Ventas. Si sigues leyendo, verás a donde quiero llegar.

La IA y las Ventas

Te hablaba antes de las modas o prueba social. Lo que viene a decir es que, si todo el mundo lo compra, significa que debe ser bueno. Hay una nueva moda, pero a diferencia de aquellas, esta ha venido para quedarse. El tiempo dirá cuál será su efecto en los que nos dedicamos a las ventas.

En un curso de Copilot, el formador nos dijo: «Si le das a un junior la IA, esta le dominará y utilizará, mientras que si se la das a un senior, este sabrá cómo utilizarla»

Como moda, tiene un efecto reclamo enorme. Sentimos ansiedad si no estamos a la última. Si no conocemos la última herramienta. Si no seducimos al algoritmo de turno. Es nuestro Cerebro Reptiliano el que, por miedo a perder, nos susurra al oído que debemos estar a la última de todo lo nuevo que sale al mercado. Pero eso es totalmente imposible. ¿Cuántas veces has guardado artículos que luego nunca has leído? Nuestro Cerebro nos engaña y nos instala en una sensación de ansiedad permanente por estar a la última. Hoy en día, con más de 220 Zztabytes circulando en el universo digital, nuestro cerebro es del todo incapaz de procesarlo todo, aunque sigamos pensando que sí somos capaces de saber de todo.

Este desafío cognitivo es nuevo para el ser humano. Nunca antes en la historia se ha visto sometido a semejante y enorme carga cognitiva. No nos han enseñado a manejar tanta información, a desconectar y a aceptar que no podemos saberlo todo. Esta tensión nos crea alarma y sentido de urgencia. Hay que comprar, saber y estar al tanto de todas las novedades.

¿Qué es más decisivo en tu desarrollo comercial?

Es ahora cuando viene lo sorprendente. Te lo voy a resumir en una pregunta:

Un vendedor profesional, ¿qué necesita más, aprender a vender mejor o formarse en IA?

No reniego de la IA, pero la moda es la que es.

Parece que conocer la herramienta es más prioritario que aprender a vender.

Todo el mundo afirma que aprender a vender es más importante, pero, ¿a qué le damos más importancia realmente? Sé sincero.

Las palabras ventas, vendedor, comercial han sido sustituidas por funnel, pipeline, conversión, automatización, Chat GPT, Perplexity, Copilot, Gamma,… Pero hay un mal subyacente que no se ataca: los vendedores necesitan formarse continuamente.

Formación en ventas

Si le das a un mono una metralleta, te hará un desaguisado de padre y señor mío. Si aprendes la herramienta, pero no sabes vender ni te formas, habrás perdido tu tiempo y tu dinero. Si no aprendes los fundamentos básicos de las ventas, por mucha IA que te enseñemos, no venderás. Pero resulta que a tenor de las cifras que te indico, no le damos importancia a la formación de ventas. Vendedor lo asociamos a naftalina y ventas a casposo:

• El 80 % de los créditos formativos de Fundae no se utilizan en las pequeñas empresas.
• El 52 % tampoco se utilizan en las medianas.
• Solo el 4 % se dejan de utilizar en las grandes,

Esto nos habla del enorme gap formativo que existe en las empresas españolas. Resulta que delante de nosotros, bien sea en una pantalla, por teléfono o por una RRSS, tenemos a un ser humano. Intentar la cuadratura del círculo asimilándolo a una máquina es un error.

Humanismo y ventas

Puede parecer que soy un nostálgico. Que como soy de la Generación del 68, afirmo que cualquier tiempo pasado fue mejor. Pero nada está más lejos de la realidad. En el equipo de Ventas Híbridas utilizamos la IA en varias fases del proceso comercial y lo integramos con Marketing:

• Prospección
• Segmentación
• Creación de Buyers Persona
• Creación de contenidos para IA y SEO
• Integración de la IA con el Método Sell It ®
• Construcción de webs para IA y SEO
• Investigación sectorial
• Blogs para vendedores
• Utilización de herramientas digitales para conocer a mi competencia, el momento de compra del lead, el análisis del tráfico que tiene mi web y el análisis de las campañas de adds.
• Conversión (aquí es el vendedor híbrido el que lo hace).

Conversión de ventas

Antes se le llamaba cierre. Hoy se le ha rebautizado con el término de Marketing Digital llamado conversión. Es decir, el objetivo de Marketing es proporcionarte leads (antes prospectos) cualificados para que el vendedor cierre. Pero, ¿qué sucede si hacemos toda la previa de maravilla, pero luego no sabemos vender o vendemos mal? Entonces, si lo más importante es convertir leads de nivel, ¿por qué no invertimos en enseñar a vender mejor a los vendedores? ¿Qué quieres, dominar la herramienta o vender?

La IA, NO te va a cerrar ventas

Hoy en día hay mucha más necesidad de aprender a vender que de utilizar la IA, sin embargo, nos hemos olvidado de ello. No le damos el estatus que merece. Asignamos etiquetas como la  de «Antiguo» y «Caduco» a los conocimientos de ventas. Lo que Zig Ziglar llamó «Fundamentos Básicos de las Ventas». Lo humano no caduca.

Departamentos de Recursos Humanos que utilizan la IA como herramienta de selección, han rescatado la carta manuscrita del candidato para poder conocerlo de una manera más auténtica. La IA disfraza realidades que luego pueden chocar con tu equipo. Bien o mal, la utiliza mi sobrina de 15 años, pero el pensamiento crítico. el nivel de expertise del profesional, es el que marcará la diferencia. Las herramientas se pueden aprender más fácil, pero lo humano cuesta más y es mucho más complejo. Un senior que ha vivido, que ha vendido en todos los entornos y épocas, está mucho más preparado que uno de la Generación Z para usar la IA con criterio.

Hacia el Vendedor Híbrido

En otras ocasiones te he hablado del Vendedor Híbrido. No basta con ser digital; no basta con ser analógico; es insuficiente ser buen vendedor en el territorio analógico si no tienes presencia en digital ni te has preocupado de construir tu marca. Sin ella, serás engullido por la masa voraz.

Conclusión

Debemos tener pensamiento crítico e inteligencia para poder actuar con criterio para asignar la prioridad e importancia a lo que tiene que dársela. Mientras no lo hagamos, otros países con programas formativos y aplicativos más serios en ventas, seguirán teniendo los PIBs más altos, mientras que nosotros estaremos a la cola.

Gracias por tu tiempo. El jueves continúo con esta discusión en mi newsletter de Linkedin.

Artículo relacionado: «La IA, ¿oportunidad o amenaza?»

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas