Buenos días. Estas vacaciones he aprovechado para leer mucho. Me he leído un total de 7 libros de los que destaco uno: «Multipliers» de Liza Wiseman. Escribí sobre él en mi newsletter quincenal de Linkedin. En el artículo hacía una promesa que cumpliré en una batería de artículos o en uno solo. Depende de cómo me fluya. Empecemos relacionando los tres libros que hablaba en el post: «Creatividad S.A.» de Ed Catmull, Las 5 disfunciones de equipo de Patrick Lencioni y el citado libro citado al principio.
Liderazgo y multiplicación de las ventas.
Antes de hablarte de la relación entre los tres libros, permíteme que te siga contando cosas sobre el fabuloso libro «Multipliers». En ventas, es de vital importancia la figura del Director Comercial. Su misión principal no es solo la de controlar el desempeño de los vendedores, sino que es multiplicar las ventas de todos ellos. Si este se limita a dar órdenes y desprecia la inteligencia y posibles aportaciones del equipo; si se cree por encima del bien y del mal; si cree que su equipo no le va a aportar nada y que solo él conoce lo que hay que hacer, estamos delante de un Director Comercial «Disminuidor». Es uno que infrautiliza el talento comercial que tiene su equipo aprovechando solo menos del 50% de los recursos de cada vendedor.
Cuando los vendedores se encuentran delante de un jefe que desprecia sistemáticamente sus aportaciones y que instala un clima de represión y de miedo, el equipo se calla. La confianza desaparece. Estamos delante de un todólogo con un ego superlativo.
Sin embargo, cuando nos encontramos con un líder comercial que escucha, pregunta, que tiene una mente abierta y que no se cree más que nadie, sino alguien al servicio de los demás y no al de sí mismo, estamos delante un líder multiplicador. Multiplica por dos los resultados del equipo.
El tema del ego y la confianza lo desarrollo después.
Los líderes multiplicadores ejercen su influencia de 5 maneras. Lo más frecuente es que te encuentres con estos profesionales ejerciendo tres de estas formas. Los líderes unicornio ejercen más de tres, aunque es muy difícil encontrar a alguien que aplique las 5. Veamos cuáles son:
- Talento magnético: atrae y optimiza talento. Esto es de lo más difícil de conseguir. En ventas es muy complicado. Encontrar talento y después enamorarlo con tu propuesta de valor.
- El liberador: liberan todo el potencial que tienen delante. A diferencia de las grandes estructuras con enormes burocracias y jerarquías rígidas, los liberadores permiten que sus liderados se expresen libremente, les dejan tomar la iniciativa y equivocarse para aprender de ello. En las culturas tóxicas donde solo cuentan los títulos y el puesto, se fomenta la instauración de regímenes tiránicos que ahogan al trabajador. Los vendedores sometidos a esta toxicidad acaban yéndose de las empresas.
- El desafiador: plantea retos a su equipo confiando en que serán capaces de llevarlos adelante. Confía en su equipo y les deja hacer, no sin exigirles resultados. No permiten que se acomode nadie. Se fomenta la cooperación en pos de un objetivo común y rompe funcionariados en el equipo de ventas. Lo que has hecho ayer no vale, tienes que progresar y mejorar de manera continua en la empresa. De lo contrario, empezarás a ser prescindible como vendedor. Poner metas difíciles, pero alcanzables, estimula al equipo e impide que se anquilosen como vendedores.
- El generador de debate: parten de la premisa que ellos no lo saben todo. Cuentan, de verdad, con las opiniones de los demás. De hecho, las decisiones no recaen en los hombros del Director, sino en el equipo. Son firmes convencidos de que tienen mucho que aprender de los demás y que ellos no poseen la verdad absoluta. Hay algunos que disfrazan de democracia cuando piden participación del equipo, pero luego son ellos los que toman las decisiones, los que fijan los objetivos y los que fijan la estrategia. Estos disminuidores confían las decisiones en un círculo muy reducido de asesores a los que otorgan el estatus de «inteligencia superior». El equipo siente que su opinión nunca es tenida en cuenta para nada y actúa en consecuencia: no aporta mejoras que sabe que no van a ser escuchadas.
- El inversor: invierte en su equipo dejándoles la iniciativa y autonomía necesarias para, desde su independencia, conseguir los resultados que se esperan de él. Para poder seguir su desempeño, es vital llevar el registro adecuado de su actividad.
Los líderes comerciales multiplicadores consiguen que sus equipos se multipliquen entre ellos, es decir, que no solo es multiplicador su estilo de liderazgo para con los demás, sino que «fabrican» multiplicadores en toda la organización. Crean un efecto contagio que impulsa a toda la empresa. Podría seguir escribiendo sobre este libro, pero es mejor que te lo compres. Es una buena inversión.
Mi experiencia como Director Comercial.
Cuando empecé como Director Comercial, con el ímpetu que me otorgaban mis 28 añitos, mi estilo no era de multiplicador. Más bien ejercía mi D del DISC. Sobre lideraba y no dejaba mucha iniciativa. Con los años y la experiencia, empecé a confiar más en los demás; comencé a dejarles iniciativa para que fueran ellos los que me pidieran ayuda. Solo si la necesitaban. Cuando se equivocaban, no les reprendía en público. Les animaba a que me contaran lo que había sucedido y la lección que habían extraído. Esto último es muy importante, ya que, si son ellos los que lo reconocen, esa actitud será la que les impulsará en el futuro.
Tengo que señalar que entre un disminuidor y un multiplicador hay un espectro de perfiles en el todos tenemos mezcla de estilos. Podemos funcionar la mayoría del tiempo como multiplicadores y en ocasiones hacerlo como disminuidores. Lo importante es identificar cuándo estamos siendo disminuidores y corregirlo. Es un continuo el rango desde uno a otro estilo.
Fueron pasando los años y mi estilo fue incorporando nuevas herramientas a la par que les cedía la iniciativa a los vendedores. Siempre les exijo resultados y siempre les pido que lo registren todo y que se comprometan con su propio desarrollo. Una de mis prácticas en las reuniones de ventas era la de la puesta en común de prácticas exitosas. Sin saberlo estaba actuando como un multiplicador. Esta práctica no viene en el libro.
También me he dado cuenta, con los años y la experiencia, que tengo una especie de radar que detecta el talento. Personas que nunca se han dedicado a las ventas o que nunca han realizado visitas comerciales externas como las hace un vendedor de calle, desconocen su potencial. Cuando les «pincho», su potencial se libera no sin mucho esfuerzo y fe en sí mismos. Hay personas que «lo tienen» y no lo saben.
Son más de 30 años en el mundo de las ventas y te puedo asegurar que muchos están vendiendo sin saber que lo que hacen es vender; otros no tienen la confianza necesaria, pero atesoran un maná en su interior; otros desconocen todo su potencial porque el rol que han desempeñado durante años era uno que no permitía que aflorara su verdadero potencial. Si algo he aprendido estos años es a explorar y detectar el talento y también el chusquerismo.
Como suponía, no he podido relacionar los tres libros, tampoco en este artículo. Pero te emplazo a la semana que viene en mi newsletter del jueves de Linkedin, en la que continuaré con la saga. El artículo que la inició fue este: «Cuestión de confianza».
Y para finalizar, tengo una noticia para ti.
¡Esta es la PORTADA de mi nuevo libro que sale a finales de mes!
En breve publicaré las fechas de las presentaciones del libro.
Gracias por leerme-;)
Iosu Lázcoz
Creador del Método Sell It ®
Co Fundador de Ventas Híbridas
Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.
Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.
Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu realiza formaciones incompany, consultoría comercial, conferencias y mentorías. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de distribuidores a nivel nacional.
Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra. Atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.
Titulaciones y experiencia:
Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Experiencia en ventas desde hace más de 30 años.
Autor de cinco libros
Método Sell It®:
®️: Marca registrada: 4.061.865
©️: 00/2020/1402