El liderazgo de equipos de ventas es clave

Mucho se escribe sobre las palabras de moda, pero poco se implementa. Una de las palabras más famosas es la del liderazgo de equipos.

El liderazgo de tu equipo de ventas no es una función que debas aplazar por más tiempo. No podemos pensar que es una función que no requiere ninguna preparación y que se puede ejercer desde el pálpito, la inercia y la intuición.

Un equipo de alto rendimiento viste mucho, pero, realmente,  el foco lo deberíamos poner primero en la palabra equipo y solo después en la palabra rendimiento. Ya que sin la primera no se produce la segunda.

Sin un liderazgo de equipo es como un barco sin timón y sin depósito. Sin acompañamiento y sin metodología, la anarquía campa a sus anchas y prepara el terreno para que aparezcan las excusas y el bajo rendimiento.

Liderazgo de equipos de venta, un trabajo que dura toda la vida.

 

El liderazgo de tu equipo se trabaja durante toda una vida. Existen diferentes aproximaciones en la literatura empresarial y en el ámbito en cuestión. Antes de que se inventara la palabra coaching ya existían excelentes ejemplos de entrenadores de vendedores, de mentores y guías que acompañaban al vendedor desde sus inicios, durante su crecimiento y después de él.

Un entrenador de vendedores de primera no busca reconocimiento, sino el de su equipo.

Para construir un equipo de alto rendimiento hacen falta varios factores que extracto a continuación:

 

• Un procedimiento establecido:

  • Si queremos construir un equipo de alto rendimiento, los procesos comerciales implicados deberán estar por escrito, tengas la Norma ISO 9001 o no. El cómo es un debe inaplazable.

 

• Una selección precisa:

  • Debemos seleccionar perfiles para funciones específicas. Tener un grupo en el que sus funciones no están bien definidas, funciona por libre y no se ayudan entre ellos. No queda claro quién hace qué y se designan tareas de manera arbitraria. Si no conoces lo que tienes en casa, difícilmente podrás aprovecharte de ello como empresario.

 

• Comunicación:

  • Los equipos de alto rendimiento son aquellos en los que la transparencia y la comunicación fluye constantemente. Dentro de este apartado existen muchas variables que es imposible abordar en un solo post. En general observo que comunicamos poco, en ocasiones de forma incorrecta y sin poseer un plan de comunicación interna.

 

• Formación:

  • Los mejores se forman continuamente. Saben extraer la información precisa de sus clientes para poder ayudarles mejor. Saben preguntar y realizan todo su proceso comercial de manera impecable. La información recibida la actualizan y, sobre todo, la practican. La formación no es ninguna varita mágica si no se aprovecha y, para poder hacerlo, o bien la empresa ella sola o con ayuda externa, debe asegurarse de que su inversión la va a rentabilizar.

 

• Se ayudan entre ellos:

  • Existe la creencia de que la profesión de las ventas se ejerce en solitario. A tenor de lo que hacen los vendedores, se puede afirmar que esto es así. Si nos encontramos colaboraciones entre ellos es porque se han dado de manera improvisada sin que existiera previamente un protocolo diseñado. En los mejores equipos todos se ayudan. Cada vendedor está orientado a sus compañeros y no es egoísta.

 

• Están muy interconectados:

  • Según investigaciones de Marcial Losada y Barbara Fredickson, los equipos de alto rendimiento tienen un grado de interconexión muy alto. El ser humano es un ser social y emocional. Evitar esta característica que nos define es sembrar la rotación de mis vendedores. ¿Cómo conectas a tus vendedores? ¿Cuántas veces trabajan juntos? ¿Cuál es el grado de interconexión entre los vendedores de tu equipo?

 

• Tienen una cantidad de emociones positivas muy importante:

  • Los equipos de alto rendimiento y, según los autores citados anteriormente, tienen un Ratio de Losada (emociones positivas entre negativas) de 5,7, mientras que los equipos de bajo rendimiento tienen uno de 0,36. ¿Ves la diferencia? ¿Qué hacen las empresas para remediarlo? ¿Está demasiado extendida la política del palo y la zanahoria? ¿Es eficaz y sostenible?

 

• Un líder comercial:

  • ¿Cómo los seleccionamos? ¿Qué requisitos debe cumplir? ¿Es una buena idea promocionar al mejor vendedor? Un líder debe atesorar una serie de competencias que no necesita ni conoce un vendedor; debe ser capaz de identificar malfuncionamientos y saber corregirlos; debe ser capaz de motivar y conseguir que los vendedores que atraviesan un bache lo superen; debe proteger a su equipo. Un buen líder comercial interconecta al equipo y hace que aflore el sentido de pertenencia del mismo; potencia la marca y atrae el talento.

 

• Un líder que sea respetado, admirado y querido:

  • El liderazgo no se impone, se gana. Un líder se desvive por su equipo; está con ellos en los malos momentos; se preocupa por su crecimiento, motivación y promoción. Claro, pero esto no deja de ser literatura empresarial. Lo que más inspira es el ejemplo, Y uno de ellos es Joxi Azurmendi de GH Cranes. Su equipo lo adora, lo sigue y lo apoya. Él no se los ha ganado con la palabra, sino con sus hechos. Estos son los que al final importan.

Traigo esta frase de Imanol Ibarrondo que Joxi me regaló (incluidas las mayúsculas). La negrita es de mi autoría:

Un EQUIPO no es un grupo de personas que trabajan juntas, sino que es la CALIDAD de sus RELACIONES lo que lo define.

Un EQUIPO será tan fuerte como la RED de CONEXIONES y VÍNCULOS DE CONFIANZA que sus miembros sean capaces de construir para poder sostener y afrontar juntos la adversidad.

 

Gestión de equipos, liderazgo y resultados.

 

• Los equipos de alto rendimiento muestran una gran empatía para con los miembros de otros departamentos de su empresa. Esto no me lo han contado, ni lo he leído, sino que lo he visto.
• Los resultados siguen una progresión geométrica y son superiores a la suma del rendimiento de cada vendedor del equipo. Cuando se establece una dinámica de colaboración en el equipo esta se retroalimenta positivamente y crea el caldo de cultivo necesario para que todos tengan ganas de más conectividad y de más aporte mutuo.
• Forjar un equipo de alto rendimiento en ventas requiere de tiempo y mucha inversión de energía. No se crea por generación espontánea.

Las empresas tienen el debe de conectar a los vendedores. Somos seres humanos y todo lo que sea relacionarnos con nuestros compañeros de equipo nos revitaliza; desarrolla nuestro espíritu de pertenencia y nuestra empresa se ve beneficiada. No podemos seguir igual; no podemos lanzar al vendedor a la calle y dejarlo solo toda su carrera. Sí, somos mayorcitos; somos adultos, pero necesitamos «caricias» y apoyo. No somos supermanes y nuestros compañeros nos pueden ayudar.

Estudios de Yale, Harvard, MIT, etcétera, señalan que lo que el ser humano busca es conectar con los demás. Eso le hace feliz y un vendedor feliz vende más. Así de sencillo. Renunciar a nuestra verdadera naturaleza en aras de un alejamiento progresivo del contacto humano nos hace tremendamente infelices y eso afecta poderosamente a nuestra productividad como vendedores.

La empresa debe diseñar mapas conductuales de equipo, mapas de fortalezas y protocolos de trabajo conjunto. Juntos no llegaremos más rápido, pero sí más lejos. 

En Ventas Híbridas trabajamos duro para mejorar rendimientos, conectividades y engagement de nuestros clientes. Juntos somos más fuertes.

Gracias por haber llegado hasta aquí.

Esto y mucho más lo tienes en mi nuevo libro;

Iosu Lázcoz Iso

Consultor, autor, conferenciante

Creador del Método Sell It