Liderazgo y Personas

Hace unas semanas, publiqué en Linkedin una entrada sobre los tips que atesoran los que disminuyen a los demás en lugar de multiplicarlos. Al final de este artículo te copiaré el enlace. Este es la continuación de aquel.

El liderazgo no se ejerce ni a distancia ni por imposición.

A medida que deshumanizas el trato con los equipos; a medida que eliminas el componente emocional de las personas y a medida que aumentas la verticalidad de los puestos de trabajo, la fidelidad de los empleados decae vertiginosamente y, con ella, la de los clientes. A ellos no les gusta ni la rotación de los gestores de cuentas, ni la pérdida de los vínculos que les unían a los mismos.

 

Los clientes no pertenecen a nadie

 

Una de las lecciones que me ha dado esta profesión es que los clientes son independientes y permeables al vínculo que establecen con su gestor. Si se rompe, algo dentro de ellos también lo hace. Aún así, no pertenecen tampoco al gestor de toda la vida, sino que, en el momento que este ha dejado de aportarles valor, los clientes huyen.

Son, o deberían ser libres para escoger, pero no siempre sucede así ya que hay empresas que hacen rehenes en lugar de clientes. Asímismo, la calidad de servicio que prestan las grandes empresas y las tecnológicas dista mucho del que existía hace 20 años. No solo no hemos avanzado en este terreno, sino que hemos retrocedido. Los usuarios tenemos a nuestra disposición canales de comunicación de los que antes carecíamos, pero aún así, parece que algunos obvian el poder de las redes conectadas para descabalgar a algunas marcas de su autocomplacencia.

 

El NO Liderazgo comercial

 

En el post antes descrito señalé algunos tips sobre lo que no es liderazgo y sí jefazgo con olor a naftalina. En este ampliaré dichas características:

• Ordenan en lugar de consultar. Lo disfrazan de consulta cuando la decisión ya la tienen tomada.
• No valoran el talento, sino que lo intentan asimilar al resto. No vaya a ser que se creen diferencias en el Departamento. Es uno de los errores más graves. El talento huye de la normalización; es diferente y merece ser tratado como tal. Al talento no se le retiene, se le seduce. Aún así hay empresas que ni lo uno ni lo otro, sino que lo espantan. El no sentirse valorado es una de las causas más frecuentes de abandono, es la escasa o nula valoración del trabajo. La otra es la falta total de autonomía. Lean el libro de Daniel Pink, «La sorprendente verdad sobre lo que nos motiva».
• Piensan que nadie es imprescindible. Esto es totalmente incierto porque no valoran el impacto negativo que sobre la marca tiene la marcha de talento. Pensar que hay recambio para todo es propio de las mentes industriales del siglo XIX, pero resulta que algunos todavía no se han dado cuenta de que estamos en el siglo XXI.

 

Comunicación deficiente

 

• Existe una falta total de transparencia.  Seleccionan lo que comunican y lo que no.
• La comunicación brilla por su ausencia y no existe un plan definido de comunicación. He conocido a micropymes de 20 trabajadores con un Plan de Comunicación brillante y grandes corporaciones en las que las barreras las pone cada departamento para proteger sus áreas de influencia o silos.
• No seleccionan el lenguaje con el que se comunican con sus subordinados. Hacen daño, conscientemente e inconscientemente.
• La vía de comunicación es únicamente ascendente, del empleado hacia el jefe. Acercarse a la sala de comerciales a saludar, sin sentarse, e irse pasados 5 minutos, no es comunicarse, es pasar el trámite.
• Hablan de ellos en tercera persona en una señal de falta de humildad y de soberbia.

 

Ausencia de Inteligencia Emocional

 

• Otro de los tips que asesoran estos caciques es que NUNCA piden perdón. No muestran ningún signo de arrepentimiento por sus acciones. Ellos, siempre tienen la razón. Nunca se equivocan. Es el currito el que sí lo hace.
• No escuchan al vendedor. Solo lo oyen esperando su turno para poder tener siempre la razón.
• No se acercan a él y nunca valoran su opinión para nada a excepción de las típicas reuniones en las que hacen como que sí.
• No se interesan por la vida del vendedor más allá de la meramente profesional.
• Nunca preguntan: ¿Qué tal estás?
• Cruzan líneas rojas continuamente.

 

Deshumanización del trato con el vendedor

He vivido situaciones que hablan por sí solas de la catadura moral de quien las ha provocado. Las he vivido en mis más de 30 años dedicados a las ventas. Años en los que he observado acciones deshumanizadas que no me creerías si te las cuento. He conocido a muchos empresarios y mandos intermedios que han cruzado líneas rojas todos los días; que han dirigido equipos desde la política del palo y de una zanahoria cada vez más pequeña y raquítica. Y también he tenido la suerte de vivir todo lo contrario con mis clientes.

Una vez, el que fue Director Comercial para Latinoamérica de Thomson Aranzadi, Pablo José Acuña, me dijo:

«Iosu. Siempre me he ocupado de conocer de primera mano si, para conseguir los objetivos de ventas, el vendedor estaba sacrificando su vida personal».

Otro referente para mí, el gran Xavier Marcet dijo:

«Humanismo empresarial significa conseguir los resultados, pero no de cualquier manera».

Mi newsletter de Linkedin que publico quincenalmente, se llama: ¿Es el vendedor una máquina?

Señores empresarios, los vendedores somos personas de carne y hueso que sienten. No somos meros números a los que dar órdenes. Dirigir bajo la política del miedo tiene efectos nefastos en el organismos de los trabajadores de esa empresa. Estos dirigentes despachan cortisol en su puesto todos los días. Los subordinados lo incorporan en sangre. Este circula sin control y sin ser eliminado por el cuerpo. Las consecuencias son nefastas para la empresa que, en su ceguera galopante, es incapaz de asociar bajas laborales por daños orgánicos con su estilo de gestión. Sobre esto existen multitud de estudios sobre la influencia de una dirección tóxica en la empresa. Pero claro está, estos empresarios, ni leen, ni se forman desde el Pleistoceno que fue la última vez que lo hicieron.

Si tienes un jefe que reúne estas características, mándalo a hibernar.

Espero que te haya aportado valor este artículo. Me gustaría más publicar en mi blog, pero mis clientes son lo primero.

Si quieres conocer más consejos acerca del no liderazgo comercial y del LIDERAZGO con mayúsculas, no dudes en adquirir el libro dedicado en mi web

Gracias por leerme.

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Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas