Lo que NO es DISC en Ventas

Hola de nuevo. Hoy recojo el testigo que me ha entregado mi socio Albert Ramos en su artículo de su blog. Se titula Pon un «D» en tu vida. Hablaré de nuestra integración DISC más adelante. Antes, permíteme que te haga una pequeña cronografía sobre cuándo conocí esta metodología y cómo me lo explicaron.

Estamos en 1998 y dentro de un Máster de Gestión Comercial y Marketing para Universitarios, estaba la Metodología DISC. Mezclaron dos escuelas psicológicas. La de Carl Jung y el DISC original de William Moulton Martson. Jung aportó las variables extrovertido/introvertido y la de racional/emocional. Estamos ante la metodología de la certificadora Success Inshight. En ella se habla de un constructo llamado Personalidad.

El DISC original que creó William M. Martson hablaba de comportamiento. No de personalidad.

También aprendí que ser «D» era malo. Me los pintaron como los ogros del DISC. Personas autoritarias, déspotas, agresivas, impacientes y que harían lo que hiciese falta para conseguir sus objetivos. Nada más lejos de la realidad. También circulan muchos DISC que no son DISC y que mezclan conceptos, colores, constructos, etcétera. Tienen poca validez científica y han sido muy difundidos por lo atractivo del asunto. Veamos este vídeo que reproduce estos estereotipos:

DISC en ventas

La metodología DISC dibuja la conducta de las personas en función si interpretamos el entorno como favorable o desfavorable. Así tendremos cuatro posibles conductas. Antes de mostrarte la imagen, quiero hacerte tres puntualizaciones:

1.Todos tenemos mezcla de los 4 perfiles.

2. Todos tenemos un perfil natural (el que mostramos en nuestro círculo de confianza) y el adaptado (el que mostramos como respuesta a lo que interpretamos nos demanda el puesto de trabajo). Cuando ambos perfiles son muy cercanos, nuestro vendedor muestra gran energía, entusiasmo y disfruta con lo que hace. Cuando es al contrario, invierte una gran cantidad de energía en desarrollar su trabajo.

3. El DISC no debe interpretarse como una etiqueta, sino como una tendencia de conducta. Puede que seamos un D que solo muestra una S. Perfiles raros como este existen.

Mi primera venta en el 98 la hice aplicando el DISC. Equipé el primer irlandés que abrían en Pamplona: el Jumping Irish Pub. De ahí salí diciéndome: «Me parece que esto de las ventas me va a guuuuustar«.

Después me hice experto en el 2017 y Analista Conductual en 2020.

Aplicaciones DISC en ventas

En el equipo las aplicamos en:

✅ Selección de vendedores; Directores Comerciales; Directores de Producción; Responsables de Marketing; Jefes de Equipo; Directores Financieros y Directores de Compras. Son las selecciones que hemos hecho hasta el momento. Cabe señalar que el DISC lo combinamos con otras herramientas.

✅ Diseño de Perfiles Objetivo Puesto (POP): creamos los perfiles que la empresa demanda para distintos puestos y funciones. Después hacemos un Test a los candidatos y lo cotejamos con el perfil creado por la empresa.

✅ Procesos de Coaching y Mentoring: el DISC proporciona una base sobre la que trabajar en un proceso de mejora de nuestro profesional.

✅ Preparación de propuestas comerciales: según la investigación híbrida que realizamos en el equipo, preparamos las ofertas adaptadas al perfil a visitar. Enseñamos a los vendedores a conectar con sus clientes.

✅ Ayuda a Dirección Comercial: ayudamos al Director Comercial a influir mejor en su equipo de ventas. Le enseñamos a desbloquear situaciones que permanecían estancadas durante hace tiempo.

✅ Asignar funciones a mis vendedores que cuadran con su perfil natural. No se me ocurriría poner a un I encerrado en un despacho realizando analíticas, excel, cuadros de amortización, etc. ¿Lo puede hacer? Sí, pero eso le consume una gran cantidad de energía. Llegará a casa agotado. Esto no es sostenible en el tiempo.

Pon un S en tu vida

Mi socio me ha descrito en su post a la perfección. En todos los Test DISC que he realizado he salido siempre lo mismo con permutaciones de dos letras: la I y la D. En mi conducta profesional me adapto a las demandas de mis clientes. Por ejemplo, cuando entramos en un cliente, necesitan de mi experiencia. Necesitan organizar sus procesos y crear un sistema de ventas que escale su negocio. En ese momento me hago un Test y adivina que letra ha crecido: la C. Mis clientes me demandan que ponga orden, algo que no es natural para mí.

Mi socio Albert es un S de libro:

➡️ Gran capacidad de escucha

➡️ Despierta mucha confianza

➡️ Está orientado a relaciones que no son muy numerosas.

➡️ Retrasa las decisiones.

Tiene dos frases que me sacan de mis casillas:

«Pensémoslo bien»

«Seamos inteligentes»…

Como buen ID, quedamos en acciones a realizar y me acuerdo de todas. Busco resoluciones rápidas ya que no necesito demasiada información para tomarlas. Mi mujer se ríe de mí cuando me dice: «El de las decisiones rápidas…».

Por ese motivo, cuando voy a tomar una decisión, me paro unos segundos y me pregunto: ¿Qué haría Albert en mi lugar?

Equipos de Ventas con DISC

Albert y yo nos compenetramos porque nos aportamos lo que no tiene tan desarrollado el otro. Hacemos lo mismo cuando queremos sacar el mayor rendimiento a un equipo de ventas. Lo primero que hacemos es hacerles un Test DISC a cada uno de ellos. Después trazamos una serie de colaboraciones y conexiones para que se ayuden los unos a los otros.

Una combinación que nos funciona muy bien es la de conectar a los «I» con los «C». El primero es un desastre a la hora de registrar la información y también a la hora de hacer seguimiento a los clientes.

La semana pasada dentro del Programa del Gobierno de Navarra (CEIN) llamado Impulso Emprendedor, un alumno me dijo:

«A mí se me da fatal hacer seguimiento a los clientes. Me gusta captarlos, pero luego ya me aburro…»

¿Qué perfil es? Juego con ventaja ya que lo tuve en la primera sesión. Es un D. Su segunda letra necesito hablar un poco más con él.

Con Albert me unen muchas cosas que no caben en este post. Me aporta muchas cosas, no solo serenidad y templanza, sino amor por las ventas, muchos años amándola y unos valores a prueba de bombas. Eso sí, cuando tiene que desplazarse a la zona roja (D) y decir las cosas como son, no se corta y, con el máximo respeto las dice.

El DISC es la mejor herramienta de ventas que he conocido en mi vida y nos ayuda y a nuestros clientes a construir confianza para iniciar con nuestros clientes un viaje de crecimiento. Uno que no se construye en 14 meses, sino con el tiempo. Hay equipos que necesitan más tiempo porque todavía están inmaduros y otros que necesitan menos.

Nos compenetramos y aportamos al cliente cosas distintas.

Ejemplos DISC

En mis dos últimos libros te cuento más sobre el DISC. Veamos tres ejemplos:

Caso 1

Un Director Comercial era un «D» de libro. Dirigía desde el ordeno y mando. A él le funcionaba. Así que al resto también debía servirle. No aceptaba críticas y generó un clima de crispación en su empresa importante. La rotación aumentó. Esta empresa estaba compuesta en un 66% por perfiles «S».Su estilo de comunicación no era el adecuado. Como vendedor era un gran vendedor, pero fraccionó el equipo y creó grupitos de followers y de haters.

Caso 2

Este Director Comercial era un «S» de libro. Tenía un gran conocimiento técnico. Su despacho estaba siempre abierto y los comerciales entraban cuando querían. Sin cita. El Director Comercial vestía como ellos y era amigo de todos. Hasta les hacía él las ventas. Le enseñamos a ser cercano y firme. Y también a marcar las distancias sin aumentar la altivez. Era el Director Comercial, no el amigo de todos.

Caso 3

Esta es una empresa muy grande. Sus vendedores, en un 75% eran «S». El objetivo de la formación no podía ser más equivocado: querían que sus vendedores «Farmers» se convirtieran en una sola sesión en «Hunters». Querían a «Ds» para captar clientes, pero no era el perfil natural de ninguno de ellos. ¿Se convertirían con el tiempo? NO. Un Hunter tiene un perfil muy marcado y una expresión que suele pronunciar con frecuencia es: «Cuando estoy en la oficina, se me cae el techo encima«.

Encontrarte con personas como Albert, aunque a veces le daría tres collejas, ha sido todo un regalo para mí.

Gracias por tu atención-;)

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas

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