Tenemos la estacional costumbre de analizar el año solo al final del mismo y no lo hacemos mientras transcurre.

Cuando queremos darnos cuenta, Diciembre ya lo tenemos encima, el día a día nos come hasta tal punto que el control de lo planificado anteriormente pasa a un segundo plano.

Marketing o ventas, ¿quién planifica?

Los objetivos de 2020 ya han sido fijados, Marketing ya tiene preparadas una batería de propuestas que en principio deben de traducirse en más ventas. Los Directores Comerciales en coordinación con Marketing – no siempre- y con Dirección General – no siempre- empiezan a analizar el comportamiento de los vendedores, las ventas de ciertos productos, sus rentabilidades, los % de fidelización, de venta cruzada, etc, etc.

Hasta aquí lo típico, más de lo mismo. Resulta que cuando los objetivos no se cumplen, cuando los almacenes rebosan de productos que envecejen en los estantes solo hay un responsable: el vendedor. Ningún departamento antes citado tiene ningún tipo de responsabilidad y sí la tiene el único profesional que no ha participado en nada: el vendedor.

Antes de la crisis de 2008 los vendedores y las ventas en general pintaban poco, la abundante demanda hacía que no se necesitara excesiva cualificación comercial para vender, justo todo lo contrario sucedió a partir de entonces. Las empresas se dieron cuenta que había un departamento que era el motor y la causa de todo: el departamento de ventas. Empezaron a darle la importancia que nunca debió perder. Pero queda todavía mucho camino por recorrer.

Objetivos de venta.

Ahora que ya has fijado los objetivos de ventas de la empresa pregúntate: ¿has contado con los vendedores? ¿o se lo vas a comunicar a finales de Diciembre como un hecho consumado?. Reflexiona sobre este punto. Esto me lleva al siguiente consejo:

Si tu tarea tiene que ver con ventas, cuenta con los vendedores.

Otra brecha importante que observo con cierta desazón es la existente entre Marketing y Ventas. Con frecuencia observo ciertas conductas a corregir, lo mismo que conozco a empresas en las cuáles ambos departamentos están plenamente integrados y colaboran activamente.

Marketing analiza el mercado.

Este alejamiento entre ambos departamentos empieza ya en formación en Marketing y Ventas. Los primeros se sienten los estrategas, los de primer nivel, los técnicos que analizan concienzudamente el mercado para que la infantería conquiste nuevos territorios. Pero resulta que la infantería es la que mejor conoce dichos territorios y pocas veces es consultada. Esta infantería- piensan algunos- es el mal necesario que Marketing debe soportar. Ventas a su vez no es seducida para que facilite información con la que Marketing diseñe sus campañas y además es muy poco consistente a la hora de facilitar información.

Marketing debe aprender a vender y empezar por los vendedores

¿De quién es la responsabilidad de conseguir que Marketing y Ventas colaboren?

El acto de fe del vendedor.

Ahora viene una función que parece que es la única que Marketing cree que tiene: la de lanzar catálogos y productos al mercado. Resulta que grandes Multinacionales con sus departamentos de innovación crean productos nuevos cada año. Los explican de maravilla y forman a los vendedores en todos los parabienes de los mismos. Aquí el vendedor debe realizar un acto de fe para creer que lo suyo es lo mejor. Y no estoy diciendo que el vendedor no deba creer al 100% en lo que vende, lo que pretendo decir es que el vendedor necesita que Marketing y Ventas colaboren y para que lo hagan ambos la empresa lo debe ver necesario y estratégico. Solo desde ahí la siguiente vez que Marketing proporcione material a los vendedores, este traerá:

• Argumentario con los puntos fuertes de nuestro producto, equivalente de la competencia con sus puntos débiles, objeciones planteadas y cómo se solucionan, distintos storytellings de nuestro producto, data stoytelling,etc.
• Clientes que trabajan con este producto.
• Testimoniales de clientes
• Propuesta de valor del producto
• Qué gana el cliente con ese producto
• Comparativas con otros productos de la competencia
• Segmentos con los que trabaja la competencia y su estrategia de precios.
• Buenas prácticas compartidas…

Tal y cómo ves queda mucho camino por delante pero si lo haces consciente ya habrás dado el paso más importante.

Marketing y Ventas deben tener un plan.

Y para finalizar un consejo extraído de la naturaleza de nuestro cerebro. El sentido de la vista ocupa el 65 % de nuestro cerebro. Nuestros ojos tienen 22 veces más conexiones neuronales que cualquier otro sentido como el gusto, el olfato o el tacto. Dicho esto quiero decirte que para que un plan que traces tenga visos de ser un éxito, este tiene que ser visto por nosotros de manera recurrente. Al hacerlo creemos que existe, configuramos una serie de sinapsis neuronales concretas para poder conseguir dichos objetivos, dicho de otra manera, preparamos a nuestro cerebro para que este busque las rutas precisas que nos lleven a nuestro estado deseado de forma exitosa.

Por ello es muy importante que el Plan que traces para el 2020 lo tengas visible en todo momento y que lo desdobles en cada uno de los 12 meses del año.

Espero te haya aportado este post.

Un fuerte abrazo-;)

Iosu Lázcoz

Activador de equipos

www.iosulazcoz.es

Próxima presentación : Librería Miriam, C/ Castillo de Maya 40, Pamplona.

27 de Diciembre a las 1930h.