FOTO: Presentación «Optitud» en Pamplona, Junio 2013.

Desde finales de año me encuentro inmerso en varios procesos de consultoría de ventas, formaciones y conferencias (muy singulares por tema COVID). En todas ellas, hay una característica en común muy potente que llevo utilizando desde el año 1998 y de la que he realizado dos especializaciones: Experto en DISC, y Analista Conductual DISC. Es la metodología DISC.

En mi Método Sell it ® hay una parte crucial dentro de su estructura, es la adaptación o establecimiento de sintonía con el cliente. Es la parte en la que construye confianza y en la que se sientan las bases para el resto del proceso comercial.

Aplicando la Metodología DISC.

En demasiadas ocasiones nos lanzamos a hablar de nuestro producto al principio de la visita de ventas, sin haber invertido tiempo en generar rapport con el cliente. El método DISC te enseña cómo. En mis visitas, esta es la parte en la que invierto más recursos y, si entiendo que no he conseguido el rapport suficiente, no prosigo nunca y pido un aplazamiento.

Comunicación.

Las herramientas DISC son útiles para mejorar nuestra comunicación interna dentro de la empresa y también la externa. Dentro de la primera, estoy inmerso en varios proyectos con DISC Gold Juan Daniel Pérez. Ambos estamos trabajando en la generación de un manual de puestos de trabajo, en el que describimos los distintos perfiles conductuales DISC que queremos para cada puesto, los perfiles del equipo y las evaluaciones de desempeño.  En comunicación interna nos ayudará en :

  1. Comunicación con cada miembro de la empresa y la asignación de roles que estén cerca de su estilo natural. Debemos conocer sus perfiles de cada miembro del equipo para comunicarnos mejor e influir de manera más potente. Disponer de un mapa conductual de todo el equipo, ayuda y mucho.
  2. Selección: una vez que la empresa ha descrito cada puesto y ha definido sus perfiles, seleccionaremos a los candidatos que mejor se ajusten a lo que pide la empresa. No es lo mismo seleccionar un vendedor para abrir mercado que otro cuyo cometido sea fidelizar cartera y aumentar las ventas cruzadas en la misma. No es lo mismo seleccionar perfiles para un puesto de atención telefónica que para un puesto de prospección de mercado y análisis de métricas. Incluso en la profesión de Data Analysis se necesitarán unos perfiles concretos.

 

Mapa conductual DISC.

Pondré un ejemplo de un mapa conductual DISC, elaborado por DISC FACTORY,  como el que trabajamos con las empresas:

En la esquina superior izquierda, tenemos el perfil DISC natural de Pedro y abajo es el perfil DISC adaptado, es decir, lo que él interpreta que la empresa le demanda. La empresa le ha comunicado que su cometido será abrir cartera en una zona virgen; y además le dice que tiene que conseguir los objetivos en el primer trimestre. Le hacen una formación ultrarápida y muy superficial sobre sus productos y nada sobre la competencia. Como veis, la distancia y el consumo de energía que Pedro tiene que recorrer para trasladarse de la esquina superior izquierda ( reglas y procedimientos, su estilo natural), a la esquina inferior derecha ( relaciones y metas, su estilo adaptado) es muy grande. Este vendedor se quemará en poco tiempo y posiblemente, si la empresa no lo reubica, acabará marchándose. ¿Tiene este perfil reubicación?, la respuesta es sí.

Comunicación externa.

Dentro de la comunicación externa tenemos también distintos casos en los que la metodología DISC nos puede ayudar:

  1. Comunicación de los vendedores con sus clientes: es fundamental enseñar al vendedor como debe dirigirse a ellos de la manera más eficiente posible. Cada uno de los cuatro perfiles tiene unas demandas concretas tanto en lo que se refiere a la comunicación verbal como en la no verbal. Conocer los resortes que les mueven es muy importante para un vendedor. Puedo afirmar que la metodología DISC es el el conjunto de herramientas más potente que he conocido en mi vida para vender más.
  2. DISC de Marketing: dentro de la segmentación que realiza Marketing, hay una inexplorada: la segmentación conductual. Si conocemos cómo les gusta a nuestros clientes – potenciales o no- que nos comuniquemos con ellos, adaptaremos nuestra comunicación a lo que ellos quieren y no a la forma en la que yo habitualmente me comunico. Ahora surge la pregunta, ¿cómo puedo identificar los perfiles DISC para poder adaptar nuestra comunicación? Es es uno de los trabajamos que desarrollamos en el equipo.

El Marketing tiene muchas funciones y una de ellas es diseñar campañas. Imagina por un momento que tienes realizada una segmentación DISC y que envías campañas personalizadas en función de los cuatro perfiles DISC separados, ¿serían más efectivas?

Metodología DISC y equipos.

El campo de mejora en las empresas; en lo que a orientación comercial se refiere, es muy importante, y la aproximación debe ser holística, en toda la empresa ya que todos estamos directa o indirectamente relacionados con las ventas. En el equipo siempre empezamos con las personas que la componen y, a partir de ahí, nos centramos en los procesos para determinar si estos nos acercan o nos alejan de nuestros clientes. Finalmente abordamos el mercado junto con Marketing. Son proyectos muy bonitos con los que estoy disfrutando mucho.

La Metodología DISC aporta mucho a la hora de gestionar equipos, tiene similitudes con otras metodologías como la de los roles de Belbin y las fortalezas de psicología positiva.

No podemos olvidarnos que quienes dan vida a los procesos y protocolos son las personas, por lo que deberemos ponerlas en primer lugar.

Hasta el año 2017 conocía la metodología DISC en el ambito externo, pero desde entonces llevo implementándola en los equipos de ventas de las empresas. Los ámbitos de actuación son mucho más amplios de lo que conocía y, además, se pueden combinar con otras herramientas y disciplinas tales como el coaching o la psicología. Ambos perfiles maridan muy bien y están muy presentes en mis proyectos de consultoría.

Gracias por haber llegado hasta aquí.

Un fuerte abrazo-;)

Iosu Lázcoz

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Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros