Este Viernes 29 celebramos la VI edición de los Congresos de Ventas Conecta y Cierra en Zaragoza.
No soy capaz de expresar con palabras lo que vivimos en la Cámara de Comercio. Todas las conferencias ofrecieron distintas y complementarias perspectivas sobre esta milenaria profesión: las ventas.
Resumo los comentarios de dos personas que asistieron a nuestro congreso, simplificaré sus nombres y empresas:
Entré a Conecta y Cierra pensando que sabía vender y al finalizar me dí cuenta que no solo no sabía sino que no tocaba pie en absoluto. Fernando, Agencia de Marketing.
Equipos de venta que saben vender.
Uno de los problemas recurrentes con los que me encuentro muy a menudo es que muchos profesionales creen que saben vender, pero cuando se les muestra parte de en qué consiste o de cómo se forman los equipos de venta, se dan cuenta que están muy alejados de lo que hace falta para vender en un entorno ultra-competitivo como lo es el del siglo XXI.
Muchos creen que ya lo saben todo en un alarde de auto-complacencia, pero con la dosis mínima de humildad y de incompetencia consciente se dan cuenta de la distancia que les separa de la excelencia comercial y de los pasos que deben dar para alcanzarla.
Distintas ponencias en el congreso de ventas.
No resumiré ponencia a ponencia como lo hacía antes -para eso está el congreso- pero sí escribiré sobre algunos tips que considero importantes. Y siguiendo con otra de las frases más pronunciadas en nuestros congresos, esta proviene de una persona a la que en un descanso le pregunté: ¿qué tal te está resultado el congreso?, él me respondió que mal. Indagué y le volví a preguntar: ¿ a qué te refieres ?. Me dijo lo siguiente:
Estoy asustado de la gran cantidad de conocimientos que tengo que dominar para tener éxito en mi negocio. No sé si seré capaz. Alberto.
Estuve charlando un buen rato con él y le intenté tranquilizar. Le comenté que lo que estaba presenciando resumía más de 20 años de experiencia por ponente , lo que acumulaba más de 100 años en total. No debía ser ambicioso y sí ir paso a paso. Su reacción era la normal y a la vez el principio de un proceso de mejora que acababa de iniciar.
El arte de vender en los equipos de venta.
Mi conferencia fue la primera- como en todos los Conecta y Cierra- y versaba sobre el milenario arte de vender que da nombre a mi último libro «El arte de vender» de la Editorial Almuzara. Una de las reflexiones que contiene mi libro es ¿qué es vender». Esta es una de las 100 reflexiones que contiene mi libro y que la respondo así:
Vender es el arte de tratar con seres humanos
Tarde o temprano las empresas se tienen que enfrentar a esta realidad. Deben ser conscientes de que o saben vender en el territorio analógico y cuentan con equipos de venta muy preparados, o están condenadas a su desaparición. Muchas punto com han cerrado precisamente porque pensaban que dominando solo el territorio digital les bastaba para triunfar en el arte de vender. Craso error, si quieres vender más y conquistar más cuota de mercado debes integrar ambos territorios, de lo contrario estarás abonando el terreno del fracaso.
Creer que ya lo sabemos todo en ventas es el principio del fin.
Muchos empresarios se me acercaron en los descansos y en la comida. Uno de ellos me abordó explicándome su situación con sus equipos de ventas. Su necesidad era motivar a equipos experimentados los cuáles habían perdido su motivación. Parte lo expliqué en este post «Motivación en ventas» .
Sobre la motivación de los equipos.
Mucho se ha escrito sobre esta manida palabra «motivación» , pero veamos lo que dice Tom Peters:
Odio la palabra motivación, ya que el concepto de que yo te motive es de lo más absurdo y arrogante. Tú eres el único que puede motivarse a sí mismo
Esta frase me parece horripilante. Enunciar frases absolutistas está totalmente alejado de la realidad. Moverse en los extremos es poco científico.Uno debe venir motivado de casa, pero, ¿es suficiente? ¿basta con nuestra propia motivación?
Y es que eximir a la empresa de toda responsabilidad en la motivación de sus equipos de ventas es toda una temeridad y una peligrosa falta de criterio. Es cierto que la mayor parte de la motivación de un vendedor es intrínseca y que la extrínseca es fugaz y poco fidelizadora. Trabajar también la parte intrínseca de la motivación es uno de los grandes debes de los Directores Comerciales y Directores Generales. Pensar que cómo somos adultos ya tenemos que venir llorados de casa es cómo ignorar nuestro carácter humano y nuestra condición de fragilidad.
Motivación y recompensa.
Otra parte de la motivación en ventas parece que no cuenta mucho en los coloquios y es por una parte la dualidad de la motivación – el factor motivador y el factor higiénico- y por la otra su carácter individual. Una vez que se ha dado una recompensa – dado el extraordinario poder de adaptación del ser humano- esta pasa a ser un factor higiénico que ya no motiva. Lo que no quiere decir que dado que no motiva lo podamos eliminar. La motivación tiene un carácter temporal y como tal debe ser trabajada en los equipos de venta. Más allá de la recompensa extrínseca existe todo un mundo por explorar, el de la motivación intrínseca.
Por otro lado está el carácter personal de la motivación. No podemos motivar a todo el mundo por igual ya que cada vendedor tiene unas circunstancias distintas y reacciona ante un tipo de comunicación concreto. Aquí tenemos un aspecto a tratar en posteriores post: la comunicación con los vendedores.
En la ronda de preguntas me sucedió algo inusual: el público me aplaudió con una de mis respuestas en torno a la motivación. Mi respuesta se dio desde dos ángulos: el del vendedor y el de consultor. Y mi consejo fue doble. Por una parte el de contar más con los equipos de ventas para las decisiones estratégicas de la empresa y por la otra el de fomentar climas que fomenten la conectividad de sus miembros. Aspectos sobre los cuáles escribiré más adelante.
Muchas gracias por tu atención-;)
Próxima presentación de «El arte de vender» en la Libreria Miriam de Pamplona el 27 de Diciembre a las 1930h.
