30 mejores libros de Marketing y Publicidad Online 2020.
El 21 de Febrero me llevé unan alegría muy grande al haber sido seleccionado mi libro «El arte de vender» entre «Los 30 mejores libros de Marketing y Publicidad OnLine de España del 2020». Artículo elaborado por Milena Gozález de Aula CM. Estar presente en un portal de tal alcance me llena de orgullo y felicidad. El artículo de los 30 libros lo tienes abajo y es una recopilación fantástica de la que he tomado buena nota. Podría afirmar que Milena ha ejercido de musa para mí en esta ocasión.
Me ha hecho reflexionar sobre qué es vender a través de dos palabras que ha empleado:
- Técnicas ancestrales
- Mala imagen de los comerciales (ganada a pulso)
En su breve descripción de mi libro hace un más que necesario enlace entre esas ventas de toda la vida y el marketing digital. A mí me surgen una serie de preguntas que desarrollaré en el presente post:
- ¿Son las ventas antiguas o nuevas?
- ¿Es el Marketing Digital ajeno a todo el conocimiento acumulado?
- ¿Para convertir leads necesito aprender a vender?
- ¿El marketing digital bebe de fuentes tradicionales o no las necesita?
- ¿Necesitan las nuevas generaciones aprender qué es vender?
- ¿Si el marketing digital no ha surgido por generación espontánea porqué se aísla de todo lo que le puede ayudar a ser más eficaz?
Objetivo del Marketing Digital.
Si el objetivo del marketing digital es conseguir leads y conversiones, ¿por qué hay tanta distancia entre marketing y ventas?. Te recomiendo leas este artículo de Albert Ramos.
Muchas preguntas sí, pero sigo percibiendo mucho desconocimiento hacia el arte de vender y cómo este puede aportar al marketing y a el marketing digital. Como bien afirma Milena en su post, quizás sea debido a las etiquetas que desde hace muchos años llevamos poniendo a este arte milenario. Las ventas NO son:
- Aquella profesión ejercida por vendedores propios de otros siglos pasados.
- Manipulación.
- Una profesión ejercida por vendedores sin escrúpulos a quiénes solo les importa su facturación.
- Ejercidas por profesionales con escasa formación académica; dada su sencillez, cualquiera las puede ejercer y por charlatanes de feria.
- Una profesión caducada con olor a naftalina.
Cuando organicé el primer congreso de ventas en este país en el año 2015, y después de 11 ediciones, puedo afirmar que las ventas:
- No necesitan ser dignificadas, necesitan SER CONOCIDAS.
- Son una profesión muy compleja no apta para cualquiera; todos los asistentes se sorprenden cuándo descubren en qué consisten.
- Integran muchas disciplinas del conocimiento humano; psicología, psicología cognitiva y conductual, psicología positiva, neuroventas, PNL, DISC, Lenguaje no verbal, Métodos, Storytelling, Negociación, Tratamiento de objeciones, Investigación Comercial,etc.
- Solo están al alcance de mentes preparadas.
Comunicar para vender.
En numerosas webs que analizo compruebo que a nivel estético están muy bien pero a nivel de ventas no comunican sus valores diferenciales, confunden características con valores y estos con beneficios, no comunican en qué son diferentes y porqué tienen que confiar en ellas y no en otras, la diferenciación que observo es casi nula, casi todas las webs son muy parecidas. ¿Es que las empresas no tienen una estrategia de marketing definida ? o por el contrario sí la tienen y piensan que no necesitan aprender a vender. Y aquí os dejo la siguiente reflexión:
Comunicar no es vender, no todo lo que se comunica sirve, seamos eficientes en la construcción de nuestra comunicación comercial.
Queremos una web-catálogo o una web vendedora, tú tienes la respuesta.
Mucho camino por recorrer, y avanzar a toda velocidad hacia el futuro sin mirar hacia atrás como si nos persiguiera un gran felino puede agotar los recursos de nuestra empresa hasta quedar exhausta. Os dejo más reflexiones:
Vender no es un acto propio de vendedores antiguos sino que es un acto atemporal y el marketing digital y el tradicional tendrán siempre a su disposición esa fuente del conocimiento que nunca caducará. Solo deberán dar el primer paso.
Marketing y ventas nunca debieron separarse ya que persiguen los mismos objetivos.
Los nuevos trabajadores del Marketing.
Existen cada vez menos vendedores senior con más de 30 años de experiencia, vendedores a los que todo lo relacionado con el marketing digital les pilla muy lejos, sin embargo, todos los años se incorporan nuevas generaciones a la profesión del marketing, generaciones a las que todo lo relacionado con las ventas les resulta algo propio de otra época, de vendedores de catálogo en papel y fichas de clientes en cartón.
El marketing del siglo XXI poco tiene que ver con el que se practicaba a finales del siglo pasado- aunque haya quién se resista a dejar de utillizarlo- y tiene que ver más con un marketing en el que la persona y los valores se pongan primero. Bombardear sin cesar a clientes cansados de mensajes recauchutados, genéricos y poco creativos e influyentes, no solo no son impactos positivos hacia tu marca sino todo lo contrario, alejan al usuario más de ella. Solo tienes que intentar ver en un dispositivo móvil un programa en una aplicación gratuita: te ponen EL MISMO ANUNCIO tres veces consecutivas. ¿Qué consiguen? te lo diré: mi enfado.
El cliente no es una vaca a la que ordeñar, no es un caladero de votos ni un número frío, y el marketing lo debe tener en cuenta a la hora de diseñar sus campañas. Una vez más confundimos los términos pensando que estamos vendiendo cuando comunicamos así, lo que hacemos es enfadar y ahuyentar.
Marketeros y Vendedores deben trabajar en equipo.
Parece que existe un divorcio irreconciliable entre marketing y ventas, cuánto antes introduzcamos la figura del mediador en las empresas mejor nos irá.
No nos podemos equivocar al renunciar a todo lo que las ventas aportan – y aportarán- a los departamentos de marketing de las empresas, no podemos asociar lo nuevo con lo válido y borrar todo el conocimiento anterior y todo lo que la ciencia está aportando. No podemos borrar de un plumazo todo lo que nos enseñaron Elias St Elmo Lewis, Eugene Swartz y Claude Hopkinns como publicistas, así cómo Daniel Kanheman, Neil Rackham, Martin Lindstrom, Martin Seligman y muchos más autores que tienen su aplicación en las ventas y en el marketing.
Solo existe un futuro en el que la interacción humana ya no será necesaria, será aquel en el que los seres humanos hayan sido sustituidos por las máquinas. Las decisiones de compra no la tomaremos nosotros sino ellas, las interacciones físicas serán vestigios del pasado.
Cuidado con digitalizar en exceso las empresas, corremos el riesgo de eliminar el apellido más importante del Branding: HUMANO.
Por un Marketing más humano.
El Marketing tiene que ser de humanos para humanos, y sin las las personas físicas nunca tendrá el alcance que las empresas buscan, y si no que se lo pregunten a Trader Joe’s, Ali Express o Amazon.
Tanto en mis formaciones en ventas como en mis conferencias, compruebo la existencia de un desconocimiento muy grande hacia esta profesión, los asistentes se sorprenden cuándo la conocen más a fondo y aprenden a adorarla como nuestra ponente del próximo Conecta y Cierra de Pamplona Wendy Lockhart.
Milena en su artículo señala certeramente que si las agencias aprendieran a vender, las conversiones crecerían, ella ha captado a la perfección todo lo que las ventas pueden y deben aportar al marketing digital. Forman una parte inherente de la actividad de toda empresa, siendo su fin último, su propósito y misión, entonces ¿por qué aún siguen ocupando en algunas empresas un lugar de segunda? ¿por qué las etiquetamos como algo arcaico, pasado de moda y propio de los vendedores del siglo pasado? ¿por qué otorgamos al marketing y a las ventas estatus diferentes?
Tal y como cuento en «El arte de vender» las fuerzas de venta analógicas no hacen sino crecer en los países con mayores PIB del mundo tales como EEUU, China, Japón, UK y Canadá. Ponernos una venda en los ojos no solo es una temeridad sino que nos puede empujar hacia un precipicio muy peligroso.
Las Ventas siempre están de actualidad.
Las ventas no caducan, no son propias de otro siglo, no tienen nada que ver con manipular ni «meter goles» a nuestros clientes. Profesionales mediocres los hay en todos y cada uno de los departamentos de las empresas, no es una propiedad exclusiva de las ventas. Obviar todo lo que la neurociencia y la psicología están aportando en relación con el comportamiento humano es cuando menos arriesgado.
En «El arte de vender» hay una frase que rescato y que responde a la pregunta ¿qué es vender? :
Vender es el arte de tratar con seres humanos
Si prescindimos del carácter humano en las transacciones comerciales de las empresas; si eliminamos cualquier rastro humano en nuestras relaciones con nuestros clientes y nos centramos exclusivamente en el mundo digital estaremos sembrando infidelidad. Pasar por encima del cerebro límbico de nuestros compradores solo está al alcance de las empresas mediocres, eliminar la conexión emocional que las personas aportamos en nuestras relaciones con nuestros clientes puede ser el principio del fin, pensar que podemos fidelizar mejor en el mundo digital que en el analógico es de una miopía galopante, de eso van las ventas, de conectar con nuestros clientes, si lo conseguimos, no solo habremos ganado una venta sino que habremos ganado un cliente.
Gracias Milena por haber encontrado esta conexión en » Los 30 mejores libros de Marketing y Publicidad Online de 2020″ y por haberme incluido en tan ilustre lista. Ya ves que tu breve resumen me ha inspirado mucho y por ello te doy las gracias.
Os espero en Barcelona el 12 de Marzo en la Librería Documenta de la Calle Pau Clarís 144 a las 19 horas.
Después el 20 de Marzo tendremos una nueva edición del Congreso de Ventas, «Conecta y Cierra»
Iosu Lázcoz
Activador de equipos, Consultor
Muy interesante como siempre Iosu.
Sobre este tema creo que tocas un tema que está en el aire ahora mismo.
Estamos en plena transformación en el mundo de las ventas.
El canal digital para mi no deja de ser un canal más, que puede ser tan interesante como cualquier otro si se trabaja bien y se le puede ofrecer valor al cliente.
Hay directivos y empresarios que creen que por fin se podrán librar de sus comerciales, a los que nunca han sabido dirigir o controlar, según se vea, y automatizar todo, generar leads y conversiones online y olvidarse de látigos y zanahorias y de tener que patearse polígonos dando tumbos.
Hay otros que lo ven como algo complementario, sin más, un caladero de peces a los que no pescan de otro modo.
No sé, veremos cómo evoluciona la historia, pero creo que muchas empresas se lo están sirviendo en bandeja a los Amazon de turno perdiendo lo único que ahora mismo les diferencia: la relación con el cliente, el trato personal, el asesoramiento personalizado y en persona. Es caro, dicen. Claro, es más barato un anuncio de Google, lo que no saben es que su competencia pondrá pronto ese anuncio igual, y cada vez costará más destacar.
La sociedad tal vez es lo que quiera, ojo. Hay gente que prefiere hablar por whatasapp que llamar por teléfono, o que se horrorizan ante la idea de que les visite un vendedor…»¡a ver si me va a vender algo!», tal vez prefiera tratar con una web que entrar a una oficina bancaria, y así todo, sus relaciones humanas se establecen con los repartidores de Correos Express, que son las personas que más les visitan.
Es posible que el mundo vaya hacia eso, y es posible que la relación personal pueda ser la mayor fuente de ventaja competitiva y única forma de diferenciarse en el futuro, quien sabe, tal vez no. Tal vez terminen las máquinas tomando las decisiones por nosotros como dices.
Como mínimo, los cambios a los que estamos asistiendo merecen una reflexión desde el punto de vista comercial, por eso este post creo que es tan interesante.
La profesión de vendedor existirá, lo que hay que entender es qué trabajo deberá realizar y qué competencias y habilidades tendrá que poseer para fidelizar a sus clientes y que no se fuguen al Amazon de turno. En definitiva, qué pueden ofrecer que no les ofrezca una máquina.
Un abrazo amigo!
Excelente aportación Fernando! Comparto contigo visión al 100 % y añado algo que ya menciono en » El arte de vender», y es que las fuerzas de venta analógicas no hacen sino crecer año tras año en los países del mundo con mayores PIBs como lo son EEUU, China, Japón, Canadá y UK. Las grandes marcas tipo Aliexpres o Amazon por citar dos solamente, ya cuentan con espacios físicos dónde poder trasladar experiencias a sus clientes, refozando su branding y convirtiendo clientes en fans. Lograr todo eso es muy complicado si solo se intenta desde el Marketing Digital. En mi opinión estamos aprendiendo a manjer todas las nuevas herramientas y estamos empezando a considerarlas cómo tales, como medios y no cómo fines en sí mismos.
Muchas gracias por tu aportación amigo amío!!