El otro día lancé una encuesta, de una semana de duración en Linkedin, sobre cuál era el factor más importante en la profesión de las ventas. Para muchos fue muy difícil elegir una sola respuesta. Este post versa sobre las cuatro opciones, de las cuales planteé elegir solo una.

 

Un equipo de vendedores con actitud optimista.

Un equipo de ventas que deba enfrentarse a las múltiples exigencias del mercado actual, debe poseer, al menos, la respuesta más votada.

Ordenaré de mayor a menor por número de votos las cuatro respuestas.

1. Actitud optimista ( 211 votos / 56 % ): ha sido la ganadora . Para la mayoría de los encuestados esta opción es el factor más importante que debe poseer un vendedor del siglo XXI para tener garantías de éxito. El optimismo en ventas es la virtud del carácter más importante, si no quieres hacer las cosas, por mucho conocimiento que tengas, no servirá de nada.

¿Cuántos expertos te has encontrado en la vida que dicen lo que hay que hacer, pero ellos no lo hacen? Del decir al hacer hay una brecha muy importante, saber algo no es condición suficiente para que ese conocimiento se aplique y sirva para algo. La única manera de cerrarla es con una DECISIÓN: la tuya.

 

¿El optimismo se puede enseñar?

Me encuentro inmerso en varios procesos de enseñanza de optimismo a equipos de ventas, y puedo asegurar, que el aprendizaje de esta disciplina no es muy frecuente. Fijaros la importancia que le habéis dado a la actitud optimista, y sin embargo, ni participa en los procesos de  selección de los vendedores, ni tampoco en su capacitación. Aprender a identificar nuestros estilos de pensamiento, los de mis compañeros de trabajo, así como el de mi entorno cercano, conforma tu punto de inflexión como vendedor profesional.

Si educas a tu mente tus resultados no tardarán en llegar. La palanca del optimismo es la más rápida, potente y sostenida en el tiempo, de cuántas existen en la conducta del ser humano, pulsarla una y otra vez, le ayudará al vendedor a crear hábitos y conductas optimistas. Las cotas conquistadas nunca te las habrías podido imaginar.

 

Un equipo de ventas optimista, ¿nace o se hace?

Siempre se asocia a la actitud y al optimismo una cualidad exclusivamente individual. Y aunque la mayor parte nace de uno mismo, otra parte muy importante a trabajar en las empresas, es su responsabilidad activa en cuidar y educar en optimismo al equipo de ventas. El optimismo no solo es una actitud individual, sino que es una actitud orientada a ayudar al otro, por lo que no solo afecta al individuo optimista del equipo, sino que este lo extiende al resto creándose una espiral de retroalimentación virtuosa sin fin. Los resultados pasan de ser sumatorios a ser multiplicativos, pasan de una dinámica lineal a otra exponencial. El optimista construye equipo, es muy solidario al ayudar de manera frecuente a sus compañeros. Sabiendo todo esto que nos aporta la ciencia, formulo una pregunta: ¿Importa el optimismo para las empresas?

2. Conocimiento del producto (157 votos/ 39 % ): es muy importante conocer tu producto y los de la competencia, así como todos los puntos de dolor que estos generan. No seré yo el que niegue su importancia, es vital conocer lo que vendes al detalle, saber, no solo las características de tu producto o servicio, sino los beneficios que estas aportan a tus clientes. El conocimiento es poder y cuanto más conozcamos mejor podremos ayudar a nuestros clientes.

Al respecto te haré una reflexión que empieza en Manhattan en el que sería el primer estudio en la historia sobre el optimismo aplicado a equipos de ventas.

 

Vendedores técnicos vs. vendedores optimistas.

Metropolitan Life (empresa de sesuros de vida estadounidense) llevaba más de dos décadas seleccionando a sus vendedores en base a su conocimiento técnico del sector y de los productos a vender. Lo hacían mediante un Test de Aptitud. Esto le llevó a que, a finales de los años 80, esta empresa perdía, en rotación de vendedores, 75 millones de dólares al año. John Creedon se dio cuenta de que solo con conocimiento no era suficiente, no solo para retener a los vendedores, sino para conseguir que estos obtuvieran resultados notables. Contactó con el padre de la psicología positiva, Martin Seligman, y decidieron añadir al test de aptitudes, uno nuevo test: el de optimismo. Al cabo de dos años, de los 1.200 vendedores que seleccionaron, analizaron sus resultados y comprobaron que los muy optimistas vendieron un 54% más que los moderadamente pesimistas y un 26% que los moderadamente optimistas. Este grupo de súperoptimistas suspendieron las pruebas de aptitud. Esto me lleva a la siguiente reflexión:

«Sin actitud, el conocimiento no sirve de nada, sin actitud, el conocimiento se queda en el terreno de las ideas»

¿Qué seleccionamos hoy, actitud o experiencia y conocimientos?, ¿se puede medir la actitud?

En los equipos de ventas con los que he trabajado hasta la fecha (llevo 15 años), puedo asegurarte que los resultados cambian radicalmente al seleccionar y formar optimistas. 

 

Acompañamiento a vendedores.

3. Ser acompañado (25 votos / 6 %) : en muchas ocasiones el vendedor se encuentra solo al merced de sus caprichosos pensamientos, estos construyen sus realidades. Este profesional necesita ayuda que, o bien no la solicita, o bien no se le proporciona. Cuando los resultados no llegan, cuando empieza a cundir el desánimo, es cuando un jefe de ventas o director comercial, debe entrar en escena.

Cuando la actitud empieza a decaer, y el pesimismo se empieza a instalar en la mente de nuestro vendedor, es cuando es más necesaria que nunca la figura de un profesional que te acompañe en el camino y te de aliento. Esta es la causa de la mayoría de los abandonos: la extrema soledad en la que le dejan al vendedor. El vendedor necesita saber que tendrá ayuda cuando la necesite, y que su superior, no siempre le dirá lo que este quiere oír. Un mentor no le regala los oídos a su mentorizado, le dice lo que, en ocasiones, escuece. Estas palabras, en mi experiencia, siempre son reconocidas por el vendedor, él ya es conocedor de sus ineficiencias, y que se lo diga un externo ayuda y mucho a la hora de empezar a ponerles remedio.

 

Venta digital.

4. Tecnología (6 votos/ 2%): en todos los proyectos de consultoría comercial que estamos desarrollando en el equipo, tenemos varios expertos en tecnología. En los tiempos que corren, si no estás al día en ella, no podrás atacar el mercado como hay que hacerlo. Si no integras las ventas presenciales con las ventas digitales, no venderás. El vendedor híbrido ha venido para quedarse, Para otro post dejaré la siguiente pregunta: ¿qué es para ti aplicar la tecnología en ventas?, ¿es suficiente con tener una web y publicar en redes sociales?, ¿cuál es el nivel de tecnología óptimo es el que debemos poseer para ser competitivos?

Quiero agradecer a las 399 personas que habéis invertido vuestro tiempo en votar, ha sido mi primera encuesta en linkedin, ha tenido más de 12.000 visualizaciones de las cuales un 3% han votado. Más vale que no me dedico a la política con este índice de participación -;)))

Me despido con un fuerte abrazo-;)

De venta en las principales librerías y en Amazon

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