El propósito en equipos de ventas multiplica la pasión y el rendimiento

El propósito en equipos de ventas es la conexión entre el trabajo comercial diario y un impacto que el equipo considera valioso. Cuando ese propósito se comparte y no se limita a una declaración corporativa, puede reforzar la pasión, el compromiso y el rendimiento. En este artículo, analizo cómo interactúan el propósito individual y el colectivo, qué aporta el modelo PERMA y por qué algunas personas viven el trabajo como un empleo, una carrera o una vocación.

Ayer publiqué un artículo que resumía la investigación que Morten T. Hansen había realizado a 5.000 directivos de 15 sectores y 22 funciones diferentes. Relacionada con la  pasión y el  propósito. ¿Cuál eligirías si tienes que quedarte solo con una?

Te lo resumo en esta imagen:

 

El autor, profesor emérito de la Universidad de Bekerley, antiguo profesor de la Harvard Business School y doctor por Stanford, es un reputado investigador sobre los equipos de alto desempeño. En el artículo de ayer, que te copio al final de este, planteo una serie de preguntas que lanzo a las empresas y, concretamente a los Directores Comerciales y a los CEOs.

Tipos de trabajadores en la empresa

Pero antes que este estudio vayamos con uno que, en 1997, realizó Amy Wrzesniewski, profesora de la Universidad de Yale, realizó  junto con Clark McCauley, Paul Rozin y Barry Schwartz. Se publicó en 1997 en Journal of Research in Personality con el título Jobs, Careers, and Callings: People’s Relations to Their Work.

Tenía un punto de coincidencia con respecto al que realizaría Morten T. Hansen  14 años después. Es el referente al tercer tipo de trabajador: el trabajador llamada. Aquel que tiene un propósito.

Los tres tipos de trabajadores que describió y que son independientes del sexo, sector y ocupación eran:

1. Trabajador nómina: es aquel que ve el trabajo como un medio para pagar sus facturas.
2. Trabajador carrera: este vela especialmente por su desarrollo profesional. En las entrevistas de selección de vendedores, es el que te pregunta por cuál es el Plan de Carrera que has diseñado para él.
3. Trabajador llamada: es que tiene un propósito mayor que cualquier otra cuestión. Está fuertemente comprometido con el objetivo de la empresa el cual coincide, en forma y fondo con el suyo. Sus valores se encuentran alienados con los de la empresa.

 

Recuerdo cuando en una ocasión, en una empresa en la que trabajaba, me pidieron que engañara a los clientes para facturarles más. Me negué y, acto seguido, me fuí. 

Modelo PERMA aplicado a los equipos de ventas

El padre de la Psicología Positiva, Martin Seligman, amplió su modelo teórico de Bienestar a dos componentes más: las relaciones y los logros. Construyó el Modelo PERMA que te adjunto en la imagen:

Como podéis comprobar. Este modelo es más completo que los anteriores y marca la importancia de las relaciones positivas en la consecución de los logros. En su modelo, de los más completos que sobre bienestar existen, nos habla de la importancia de las emociones positivas (estudiadas en equipos de ventas por Marcial Losada) y expresadas a la perfección en la siguiente imagen del Consultor de Empresas, Fabio Sala:

Nos posiciona las Relaciones Positivas creadas. También Marcial Losada lo estudió en equipos de ventas de alto rendimiento. Estos tenían mucha más conectividad entre sus miembros que los equipos de medio y de bajo rendimiento. En «Engagement» a veces se traduce como compromiso o a veces como motivación. Me inclino más por la segunda.

Los equipos motivados tienen mucha interrelación entre sus miembros y disfrutan de lo que hacen.

Los otros dos elementos que faltan son el logro y el propósito. Hablemos primero del logro. Un vendedor necesita vender y una empresa necesita que además lo hagas con margen. Necesita vender porque es así como se alimenta su autoestima como vendedor. Ese combustible irá configurando la identidad como «VENDEDOR» que tendrá nuestro profesional. Por eso acuñé esta frase:

En ventas, no vivas de las rentas

Un vendedor profesional necesita actualizarse todos los días. Y eso se consigue donde se forjan los mejores. En la calle. Los recogepedidos harán su cifra, pero al no alimentar su autoestima, su vehículo hacia su progresión en ventas se parará. Sus crecimientos serán cada vez más pequeños y su futuro se tambaleará. O vendes o ya sabes lo que te espera.

Los logros no solo tienen un componente de compensación económica como hemos visto, sino también hormonal y mental. Nuestro organismo segrega serotonina. Esta nos anima a seguir en el camino. A seguir en la lucha. Es un chute de energía que nos anima a seguir caminando y desarrollándonos como vendedores. Sin logros, no nos podemos llamar vendedores. Con logros me refiero a cuidar tu cartera y generar nueva.

Mentalmente nos sentimos fuertes. Nos sentimos vendedores y lo gritamos a los cuatro vientos: «Me siento orgulloso de pronunciar la palabra VENDEDOR».

¿Cómo trabajar el propósito en los equipos de ventas?

Vamos con la variable que une a los tres modelos: el propósito:

El propósito es un combustible más intrínseco que extrínseco y no debemos confundirlo con el objetivo. Es un elemento que nos proyecta al futuro desde una visión compartida con los demás. Mientras que en la pasión, el trabajador llamada o el bienestar individual son elementos personales, el propósito se construye en equipo.

En la newsletter del próximo jueves en Linkedin abordaré una serie de tips para cultivar el propósito entre tus vendedores. Antes te dejo esta fábula y una imagen que me he aventurado a hacer, comparando los propósitos personales y los colectivos compartidos por el equipo. Lo he hecho combinándolo con la variable pasión. Desconozco si este estudio existe. Para no hacerlo muy complicado, no he añadido la variable del propósito bajo.

Considero que aquí el factor que dispara los resultados y nos pone en órbita es el TRABAJO EN EQUIPO. Algo que en ventas no se prodiga mucho. Es una variable que dota de sentido al trabajo de un vendedor, fortalece las relaciones entre sus miembros y favorece la identificación con un propósito común. El resultado es un equipo cohesionado y fidelizado. Solo este equipo podrá fidelizar cartera tal y como afirmó el maravilloso Cosimo Chiesa en su libro «Fidelizando para fidelizar».

Antes que la fábula, vayamos con el cuadro que he creado:

El propósito que cuenta es el compartido. Es que se construye en equipo. La multiplicación de propósitos conduce a resultados extraordinarios. Ejemplos de empresa hay muchos. Diré uno: PIXAR.

Personas con propósito

Antes de la fábula te quiero contar dos ejemplos reales:

➡️ 1. Estamos en 1998. Noel Macfarland trabajaba como vendedor de coches en un concesionario Chrysler-Jeep  en California. Entró un señor de 85 años en una silla de ruedas acompañado de dos personas más. En principio iban a comprar un solo coche valorado en 30.000 dólares, pero después llamaron por teléfono pidiendo dos coches más. Se pasarían a pagar en unas horas.

Noel vió que era una situación extraña y llamó a la policía. Se presentó y arrestó a los estafadores que querían aprovecharse de la situación de debilidad del anciano. Como vendedor habría ganado tres comisiones, pero como persona renunció a la venta porque tenía un propósito mayor que siempre he compartido:

Siempre que he vendido lo he hecho sin faltar a mis principios, sin faltar a la verdad y sin aprovecharme de mis clientes. Mi propósito como vendedor y hoy como Consultor y como Formador es:

«No faltar a la ética ni renunciar a mi honestidad para conseguir los objetivos. No todo vale«.

➡️ 2. Hunter Doherty Adams inspiró la película interpretada por Robin Willians «Patch Adams». Siempre había sido una persona comprometida con las injusticias sociales. Se rebeló contra la segregación racial en Virginia cuando contaba 18 años y fue castigado por ello por aquellos que la defendían.

En ese momento tuvo el llamado «Efecto llamada». Decidió que en lugar de maldecir a sus agresores iba a iniciar una guerra pacífica contra la deshumanización de la sociedad. Se licenció en Medicina en 1971. Observó que los médicos solo veían al paciente como un cuadro clínico. No lo trataban como una persona.

Anteriormente a esa época había trabajado como payaso en las calles. Decidió trasladar parte de sus intervenciones trayendo de vuelta esta práctica, pero esta vez en los hospitales. Pero sus acciones eran mucho más complejas y elaboradas (como él afirmó) que las contadas en la película. Tenía conversaciones con los pacientes que duraban hasta 4 horas. Su propósito era claro: «Tratar a los pacientes como lo que son: seres humanos con sus nombres y apellidos». Después de él, aterrizaron los payasos en los hospitales de los Estados Unidos.

La fábula de los tres canteros

Peter Drucker en su libro «The practice of Management» de 1954 recogió esta fábula:

«Un hombre se encontró con tres canteros trabajando y les preguntó qué estaban haciendo.

El primero respondió:

—Me estoy ganando la vida.

El segundo siguió trabajando con su martillo y dijo:

—Estoy haciendo el mejor trabajo de cantería de todo el país.

El tercero levantó la mirada, con un brillo visionario en los ojos, y respondió:

—Estoy construyendo una catedral.

La primera respuesta sería un Trabajador Nómina, el segundo cantero sería uno Carrera y la tercera un trabajador llamada del estudio que mencionaba al principio de este artículo de Amy Wrzesniewski.

Esto es todo por hoy y atento al jueves que viene en Linkedin donde acabo la trilogía (este post, un vídeo y una newsletter).

Antes de despedirme, te agradezco hayas dedicado tu tiempo a leerme. Te dejo con estos dos extras:

• Artículo prometido: ¿Qué elegimos, propósito o pasión?
• Nueva Píldora sobre el Método Sell It ®. Esta sobre la Venta Telefónica (todas las píldoras las tienes en mi canal de Youtube):

 

 

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas

Linkedin

Youtube