La Dirección Comercial es una función estratégica clave y vital en el crecimiento de una empresa. Una buena Dirección Comercial no solo impacta en los resultados, sino en el desarrollo del equipo de ventas, la sostenibilidad del negocio y el bienestar de las personas que lo forman.
En ocasiones, confundimos los roles que debe desempeñar y le asignamos funciones propias de un vendedor, pero un Director Comercial debe entregarse a conseguir que su equipo crezca y se desarrolle. Para ello necesita que Dirección le apoye y le de las herramientas adecuadas para conseguir los objetivos. Y claro, ahí está el problema. Le pedimos a nuestro responsable comercial que haga de todo: vender, cobrar, hacer que el resto venda, viajar y cumplir sus objetivos y los de su equipo. Casi nada, ¿no?
En el equipo de Ventas Híbridas nos encontramos con situaciones de lo más variopintas que indican el ´déficit que tienen las empresas en un puesto que solo ejercen en el nombre de su firma o en el de sus tarjetas de visita (todavía se entregan).
Funciones de un Director Comercial
Las empresas no siempre se pueden permitir tener a un Director Comercial que no venda. Las urgencias y la indefinición de roles, consiguen desaprovechar un puesto que les podría dar mucho más. Conseguir que los vendedores multipliquen sus resultados, es un total que supera con creces a lo que puede vender un Director Comercial por sí solo.
En Ventas Híbridas hemos realizado bastantes mentorías a Directores Comerciales. Lo que más nos llena son los resultados que consigue el equipo con ello. Si quieres que te contemos cómo es nuestro Programa de Mentorización de Directores Comerciales, escríbeme y te lo cuento.
Veamos la funciones:
- Desarrollar al equipo de ventas: aquí entran en juego los Planes de Carrera, el sistema de incentivos, los Programas de Desarrollo Comercial y la capacidad de liderazgo del Director Comercial (DC). Esta capacidad requiere de la adquisición de herramientas que le ayuden a gestionar humanos vendedores.
- Diseñar el sistema de incentivos asociados a la consecución de incentivos.
- Co- crear los objetivos en consenso con el Departamento Comercial.
- Acompañar a los vendedores: nuestro DC debe programarse visitas con su equipo y también realizar visitas sorpresa con ellos. Debe estar siempre cerca de ellos.
- Velar por el bienestar emocional del vendedor: nuestro líder no solo debe exigir resultados, sino que también debe escuchar, empatizar y acompañar emocionalmente a nuestros vendedores.
- Exigir el cumplimiento de los objetivos: el DC en ocasiones tendrá que levantar la voz; en otras tendrá que ser muy asertivo y decir las cosas como son; y, para que el clima sea constructivo, se deben cumplir los objetivos. De lo contrario, el clima de crispación que se generará en el departamento será imposible de manejar.
- Analizar la cartera con el fin de sacarle el máximo rendimiento. En el equipo de Ventas Híbridas disponemos de varias herramientas para analizarla.
- Diseñar Planes de Acción con la cartera actual.
Continuaré con esta lista más adelante en otros artículos ya que aún quedan varias funciones más.
¿Cuál es la realidad de nuestro Director Comercial?
Según nuestra experiencia en empresas de distintos tamaños, no están claras por parte de las empresas las funciones que debe ejercer un DC. Hay varias excusas que emplean para justificar el lío en el que andan metidas: «El dia a día nos come»; «Urge que venda yo porque mi equipo no funciona»; «Queremos crecer a toda costa..».
Esto tiene una serie de riesgos para las empresas que les cuestan millones de euros: el «Burnout». Muchos Directores Comerciales o Jefes de Ventas adoran su profesión y hacen mucho más de lo que deberían y además lo sostienen durante bastante tiempo. No recuperan energía al no descansar ni desconectar, y el estrés que sufren se traslada a su cuerpo en forma de cortisol. La consecuencia es una baja laboral que suele ser larga.
Hubo un cliente en el que una situación geopolítica obligó a nuestro DC a viajar fuera de España durante tres meses consecutivos sin escala para visitar a su familia. El bajón de ventas de la empresa obligó a sobreutilizar a este profesional hasta que al final no pudo más. Conozco más casos de Directores Comerciales que no son escuchados y que son los chicos o las chicas para todo. Y eso es un craso error que cuesta mucho dinero a las empresas.
Antes y durante la Pandemia, en el equipo hicimos varias actuaciones en las que implementamos sistemas de medición del bienestar de los equipos de ventas para después tratar esa información con nuestro Equipo de Personas.
Tal y como reza mi newsletter de Linkedin, ¿es el vendedor una máquina?
Programas de Dirección Comercial
Todos vendemos o lo intentamos. Incluso las Escuelas de Negocio, cuyo modelo conozco muy bien. Me sorprende bastante que en dichos programas no se enseñe a vender a los futuros Directores Comerciales, cuando una de sus funciones es la de ayudar a que los vendedores vendan más y mejor. Y ¿cuál es el mejor liderazgo? El basado en el ejemplo.
¿Cómo es posible que un líder influya en un equipo de ventas si no es capaz de ganarse el respeto y la credibilidad del equipo? Si el vendedor no siente que está delante de un vendedor, no le seguirá.
Respeto su modelo de negocio de profesiones de grandes corporaciones, pero no lo comparto. ¿Acaso un Director Comercial de una gran corporación no debe saber vender, a parte de saber liderar? En los últimos 10 años, bastantes alumnos que han cursado tanto programas específicos del área comercial como más generales, me han comentado su perplejidad al no aparecer las herramientas de venta por ninguna parte ni tampoco ningún formador que haya sido vendedor antes que director.
Para considerarse vendedor hay que haber pisado mucha calle; hay que haber estado sometido a la presión durante muchos años (más de 15) y el haber sufrido los rigores de los rechazos.
Para liderar vendedores te tienes que poner en la piel de ellos.Tienen que sentir que eres uno de ellos; tienen que comprobar que tú has vivido lo que ellos están viviendo. Solo de esa manera podrás empatizar con ellos y poder transformarlos.
Hay más expertos en ventas que profesionales que se dedican a ello.
Bueno. Esto es todo por el primer post del año. Prometo hacer uno a la semana. Así que atento y atenta. Si quieres y te aporto valor claro-;)
Que las ventas te acompañen y si no lo hacen, ya sabes donde estoy.
Iosu Lázcoz
Creador del Método Sell It ®
Co Fundador de Ventas Híbridas
Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.
Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.
Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu realiza formaciones incompany, consultoría comercial, conferencias y mentorías. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de distribuidores a nivel nacional.
Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra. Atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.
Titulaciones y experiencia:
Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Experiencia en ventas desde hace más de 30 años.
Autor de cinco libros
Método Sell It®:
®️: Marca registrada: 4.061.865
©️: 00/2020/1402