En mis últimas formaciones de ventas y en mis últimas conferencias formulo esta pregunta:

¿Qué es vender?

Resulta que esta sencilla pregunta recibe respuestas muy distintas, en principio es lógico ya que todos cuando respondemos lo hacemos desde nuestra propia personalidad, experiencias y según nuestro razonamiento subjetivo.

Vender se entiende de diversas maneras.

A la pregunta de ¿qué es vender? Los hay que responden desde un ángulo inerte, los hay que responden desde otro ángulo diametralmente opuesto y a otros les oigo cómo sus cerebros procesan sus respuestas, empiezan a echar humo y al final deciden que respondan otros. También es cierto es que sus respuestas yo también las filtro según los mismos criterios. Si quieres comprobar cómo rugen los cerebros ante esta pregunta te espero en mi siguiente Conferencia dentro de nuestro próximo Congreso de Ventas Conecta y Cierra de Zaragoza

Volviendo a la pregunta y antes de dar mi respuesta acerca de qué es vender; permíteme que haga un acercamiento a algo que considero fundamental inculcar, tanto en mis formaciones de ventas cómo en mis conferencias: la empatía. Resulta que vender trata sobre el otro no sobre mí y mis maravillosos productos. Trata sobre solucionar necesidades en ocasiones desconocidas para nuestros clientes, dichas necesidades ni las inventa Marketing ni las inventan los vendedores; ya que son preexistentes y el motivo por el que se fundan las empresas.

Ventas y empatía.

No podemos entender qué es vender, si no abrazamos la empatía. Resulta que este sencillo ingrediente de las ventas – la empatía – es ignorado sistemáticamente por personas en sus contactos tanto físicos como digitales. Y esto es una actitud que observo con mucha frecuencia en:

Primer contacto en una red:

  • Un consultor de ventas intenta vender su sabiduría arremetiendo contra otro consultor al que considera su competencia. ¿Notoriedad? quizás es lo que busque, pero para venderte a tí y/o tus productos – ya en primero de párvulos nos enseñaron a no vilipendiar a la competencia- deberías sintonizar con la persona al otro lado del smartphone u ordenador. Algunos siguen anclados en el «Yoísmo» y en etiquetar como competencia lo que podrían ser sus colaboradores. Tener mentalidad de escasez es lo que tiene. Mostrar poco respeto y empatía tiene poco sentido si lo que queremos es vender y contactar con posibles partners de negocio en el futuro. Me recuerdan a la frase pronunciada por Golum en El Señor de los anillos: «mi tesoroo..» Para debatir sin fin que enchufen la televisión y vean los encendidos debates que hay.

Ventas B2B/ B2C :

  • Resulta que el más importante es el vendedor y la estupenda solución que ha venido a ofrecerle, vamos, el cliente debería besar el suelo por dónde pisa ese vendedor y darle las gracias por haber tenido la deferencia de visitarle. Mi empresa y mi producto primero – en mis conferencias les llamo los YOYOS- y hablan de ellos durante la mayor parte del tiempo en el que transcurre la visita.

Networking:

  • Llevo haciéndolo desde hace más de 15 años. Observo cómo se intenta vender en esos eventos y lo que más se repite es: » hola soy Pepito de la empresa X y …..bla …. y tú (mierdecilla) ¿a qué te dedicas?. ¿Ves la falta de empatía? Yo siempre primero. Todos estamos para vender más, pero para saber si podremos hacerlo tendremos que conocer a nuestro cliente ya que quizás nuestras soluciones a él no le sirvan. Así ahorraríamos tiempo todos. En estas sesiones de networking lo tengo comprobado, si hacía una presentación muy buena todo el mundo venía a venderme después, si la deconstruía lo justo, se me acercaban muchos menos y solo los que habían captado ciertos mensajes que había lanzado. En Conecta y Cierra  seguro que pasará pero te aseguro que este networking es diferente. A él suelen asistir profesionales de las ventas y la dirección comercial y seguro que si vienes a Zaragoza comprobarás la diferencia.

Area Managers, CEOS:

  • Ellos son proveedores pero parece que los clientes son ellos. Motivar y cuidar al equipo de ventas debería ser obligatorio y reflejado en su cargo, pero en demasiadas ocasiones esta ecuación se queda incompleta ya que solo se preocupan de fidelizar a los dueños de las empresas pero no al que pone sus productos en la calle: los vendedores. Si no muestras empatía con ellos, si no los motivas, venderán otras marcas diferentes y además no hablarán muy bien de ti al resto de sus compañeros. ¿Es inteligente esta actitud prepotente y de ego superlativo de algunos? para el negocio desde luego que no, y de una relación más allá ni hablamos.

En mi experiencia en ventas de más de 30 años y en mi trabajo como Ejecutivo de Grandes Cuentas; compruebo una falta de empatía alarmante. Si pretendemos contestar a la pregunta de ¿qué es vender? Si queremos vender más, si queremos fidelizar mejor, mirémosnos menos el ombligo y centremos nuestra mirada en nuestro cliente y los que podemos hacer por él.

Quiero darte mi respuesta a la pregunta inicial: ¿Qué es vender?

Vender es solucionar necesidades ocultas o no de nuestros clientes; aportándoles una experiencia memorable con cada contacto con nosotros y valor de manera continua.

Gracias por llegar hasta aquí, te espero en las dos próximas presentaciones de mi nuevo libro «El arte de vender» de la Editorial Almuzara en Pamplona y en Zaragoza:

y en el Congreso Conecta y Cierra de Zaragoza; del 29 de Noviembre

Un fuerte abrazo-;)

Iosu Lázcoz

Activador equipos de venta

 

Iosu Lázcoz Iso

Iosu Lázcoz es Co-Fundador de Ventas Híbridas, empresa ubicada en Pamplona y Barcelona, especializada en transformar a las fuerzas de venta en Vendedores Híbridos.

Creador del Método Sell It ®. Su deseo de aportar valor a la profesión de las ventas, le llevó a organizar el primer Congreso de Ventas en España en 2015. En total fueron doce ediciones en siete ciudades diferentes.

Premiado por la Multinacional Sutter Professional durante diez años consecutivos. Iosu compagina el trabajo de Ejecutivo de Grandes Cuentas desde hace más de 25 años en Sernatec Hygiene, con el de formador, consultor y conferenciante. Ha dirigido equipos de ventas y ha sido el responsable de apertura, capacitación y motivación de las fuerzas de venta de nuestros distribuidores a nivel nacional.

Iosu es Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y atesora cuatro Máster de posgrado. Todo lo aplica a la profesión que ama: las ventas.

Titulaciones y experiencia

Licenciado en Ciencias Biológicas
Estudios de postgrado sobre piscología positiva, coaching y PNL
Vendedor en activo desde hace más de 25 años.
Premiado durante diez años consecutivos por Sutter Professional
Autor de cuatro libros