Foto: Formación en ventas Universidad de Navarra

Ventas, más allá del confinamiento.

Mucho se ha escrito sobre lo que va a pasar con las ventas después del confinamiento, alguno vaticina que volvemos a la recesión más dura desde la Guerra Civil española, otros adelantan que se van a perder muchos puestos de trabajo que nunca se recuperarán, sea cómo fuere, los escenarios son todos desesperanzadores, el panorama que se pinta es negro, se extenderá en el tiempo y nos afectará a todos.

Desgraciadamente no dispongo de una bola de cristal y no sé cómo nos afectará exactamente. Una lección nos ha dado la historia a lo largo de los siglos: nunca acontecen los escenarios apocalípticos tal y cómo los describimos, siempre son menos virulentos y al final nos sobreponemos. ¿Qué nada volverá a ser lo mismo?, por supuesto, todo cambia y cada vez más rápido- ver fábula del barco de Teseo- , pero eso ya lo sabíamos antes de esta crisis. Jugar a adivino no es una actividad intelectual en la que destaque precisamente. Déjame que comparta contigo algunas reflexiones que sobre ventas he tenido estos días.

La brecha digital se ha hecho más patente durante esta época de confinamiento y no todo el mundo estaba preparado. Sería de esperar que las empresas empezaran a disminuir dicha brecha aunque su comportamiento a corto plazo es difícil de vaticinar. Lo que sí está claro es que vencer inercias es lo que más tiempo cuesta y se necesita más tiempo que el de esta crisis. Su gravedad no tiene porqué ser un sinónimo de cambios. Aunque- quien sabe- mi bola de cristal puede que funcione y vaticine ciertos cambios que se pueden producir.

Han salido a la luz varias acciones que podríamos haber tomado – desconozco si se han realizado-.

• Formación online de ventas

  • Es una excelente oportunidad  para repasar nuestros catálogos de productos y poner a punto toda la información que sobre la competencia tenemos. También podemos realizar con nuestro equipo comercial formación on line sobre ventas a un coste más bajo debido a la ausencia de desplazamientos y a la gran cantidad de oferta existente hoy. Esta abundancia de tiempo y oferta se traduce en una reducción de costes de los que las empresas se pueden aprovechar. Yo lanzaré en breve mi propuesta de formación on line express en tiempos de crisis.

• Es tiempo de convertir tu web estática (web catálogo) en una web dinámica

  • Que capte leads: si nuestra web la tenemos únicamente cómo soporte digital a nuestro catálogo físico es una decisión estratégica que respeto, sin embargo, si lo que quieres es interactuar con tus clientes y que te busquen fácilmente en internet, una web estática no te va ayudar. Antes de la crisis había una gran cantidad de webs que no estaban trabajadas a nivel  comercial, los diseñadores no siempre tienen conocimientos comerciales, de hecho, casi nunca los tienen. El resultado es una web estéticamente muy bonita pero comercialmente muy limitada.

• Podemos reflexionar sobre cuál es nuestro conocimiento del mercado al que nos dirigimos

  • ¿Qué herramientas utilizamos? Nosotros realizamos análsis on line sobre la competencia, posicionamiento SEO y SEM, publicación de contenidos, etc. También existen herramientas de inteligencia competitiva y estratégica que te indican todo lo que necesitas saber sobre tu mercado objetivo, tamaño, composición y estrategias de aproximación. Es tiempo de analizar en tu empresa qué sabes sobre la competencia, a dónde si dirige, cuál es su estrategia de aproximación, su target, su estrategia de precios, su oferta. Es importante que registres y actualices  toda esta información que sobre la competencia traen los comerciales. Debemos abrir un canal de información en la que todos los vendedores de tu equipo dispongan de esa información en el momento que precisen, canal con un responsable que lo actualizará constantemente a medida que va llegando la información proveniente de los vendedores.

• Es un buen momento para diseñar herramientas de trabajo conjunto y obligatorio entre Marketing y Ventas

  • En más de un 90% de las formaciones en ventas y conferencias que realizo observo con sorpresa cómo estos protocolos no existen y sí existe un distanciamiento ideológico importante entre Marketing y Ventas. Es Dirección General a la que le corresponde establecer esta colaboración. Es el momento de reflexionar sobre cuál es la función de Marketing dentro de la empresa y cuál es la  de ventas. Marketing no se debería enfocar únicamente en comunicar el lanzamiento de productos nuevos, y ventas no se debería centrar solo en traer pedidos.

• Diseño de manuales para vender más

  • En nuestras consultorías de ventas ayudamos a diseñar Manuales de producto en el que se refleje información útil al vendedor más allá de las características de sus productos y servicios. Marketing y ventas trabajando codo con codo son capaces de elaborar herramientas que les sirvan de verdad a los vendedores en la calle. En dicho manual se incorpora mucha información que debería ser compartida entre todos los vendedores.

• Creación de dinámicas de trabajo en equipo

  • Tradicionalmente el trabajo de un vendedor es un trabajo solitario, sin embargo, eso no significa que debamos abandonar a su suerte al vendedor, enviarlo a la calle y no interactuar con él cómo se debe hacer – en persona- es un riesgo que corren las empresas. Una de ellas es la de compartir y registrar las buenas prácticas comerciales.

• Implementación de sistemas de gestión de clientes digital

  • Existen CRMs con integración de redes sociales e incluso con inteligencia artificial. Tienen portabillidad a dispositivos móviles. El vendedor sabe todo lo que necesita sobre los clientes y potencial de la zona que va a visitar, incluso puede seleccionar sectores y tamaño de empresas. Existe mucho camino por recorrer, los equipos deben de disponer de herramientas ágiles que les proporcionen lo más potente en ventas: la información.

• Facilitar acceso remoto a los ERPs a los vendedores

  • Estos dónde tienen que estar es en la calle vendiendo. Si calculamos el tiempo invertido en el desplazamiento a la oficina para hacer los pedidos y lo multiplicamos por 5 verás la cifra que te sale. Ahora bien, de los vendedores depende, aprovechar ese tiempo que ahorran en visitar más.

• Si eres el Director Comercial o el CEO:

  • Deberás tener en cuenta el periodo en el que tus vendedores no han visitado y reducir los objetivos en consecuencia. Aunque parezca de perogrullo no está de más indicarlo.

• Las ventas solo a nivel digital no sobrevivirían:

  • Aunque todos hayamos utilizado estos días únicamente la vía digital, sin la relación humana las ventas no tienen razón de existir. Nosotros instalamos en nuestros clientes plataformas de e-commerce, pero entendemos que las ventas son otra cosa, son la relación entre seres humanos, y esta sin contacto 1.0. no se puede establecer.

Estas son las reflexiones que sería bueno las tuvieras en cuenta. Son tiempos de crisis y de reflexión, desconozco lo que nos espera a los que nos dedicamos a las ventas y a la formación de vendedores, pero de una cosa estoy seguro: lucharé cómo lo hice en la crisis del 2008, trabajaré duro y no me rendiré a los vaticinios dramáticos de pseudo expertos que circulan con frecuencia excesiva. Si antes de la crisis la preponderancia de las noticias negativas en los medios era notoria, hoy ya es cercana al 100%, y es muy importante saber alejarse – sin obviar la gravedad de la situación – lo máximo posible.

No puedo adivinar qué me espera tras la niebla, pero siento que nos esperan cosas buenas, no me digas porqué, pero lo sé.

El ser humano tiene una enorme capacidad de adaptación y de superación. Lo ha demostrado a lo largo de toda su historia, desde la prehistoria hasta ahora.

Este Lunes te invito a una serie de directos que realizaré en RRSS, el primero con Pablo J. Acuña en Instagram:

Un fuerte abrazo 😉

Iosu Lázcoz

Formador y Consultor de ventas, autor y conferenciante

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