Foto: Conferencia RSE en la entrega de los sellos InnovaRSE del Gobierno de Navarra
Pon a los Mejores Vendedores en tu equipo de ventas.
Una de las etapas más importantes del proceso comercial es la selección de vendedores. Los que nos dedicamos – entre otras tareas- a rastrear el mercado nos encontramos con un problema recurrente: la escasez de buenos vendedores.
En otros post he señalado que uno de los motivos es la ausencia de cantera provocada por una parte por la imagen que las ventas tienen y por la otra la escasez de programas de ventas que enganchen a profesionales que se quieran dedicar a las ventas.
En mis entrevistas, todos los recién salidos de estudios de Marketing y Ventas quieren ser Directores de Marketing o Directores Comerciales, las ventas siguen asustando.
Aprender sobre ventas.
Ahí reside el problema, ninguno o muy pocos quieren ser vendedores. Por eso, cuando me encuentro casos como el de Markel Legorburu, – alumno mío de mentoring- cuya preferencia inicial son las ventas, me invade una alegría muy grande. Él quiere ser vendedor, se encuentra cómodo relaccionándose con la gente y, seducirlos para él, es un reto que asume con sumo agrado. Estudia en la Universidad de Mondragon Administración de Empresas. Encontrar profesionales cuya primera opción son las ventas no es muy frecuente y es un factor que valoro mucho en selección.
» Yo quiero ser vendedor por encima de cualquier otra profesión, lo tengo muy claro».
Markel Legorburu
Si te tuviera a ti como candidato te seleccionaría sin dudarlo.
Definiendo a los Mejores Vendedores
A lo largo de mi carrera he conocido grandísimos profesionales de las ventas y, si tuviera que emprender una selección de vendedores hoy mismo, tendría esta lista muy en cuenta. Veamos algunos tips que los definen:
1. Son humildes y conscientes de sus áreas de mejora: ser consciente de sus incompetencias es propio de profesionales que crecen continuamente. Esto no es muy frecuente ya que se confunde los años de experiencia con la sabiduría en ventas, y créeme que no siempre están relacionados. Esto me lleva al siguiente punto
2. No siempre son seniors: me he encontrado con vendedores jóvenes que vendían más que los veteranos y también veteranos que tenían más energía, vitalidad y visitas que los jóvenes. Y ya sabes que los resultados están directamente relacionados con el número de visitas.
3. Tienen la autoestima alta fruto de sus logros: los cierres para un vendedor son como el oxígeno para un tejido, son indispensables. Necesita sentirse vendedor, necesita creer en sí mismo, de lo contrario no tendrá la fuerza suficiente para realizar visitas en cantidad y calidad.
Los resultados inmunizan al vendedor frente a los rechazos. Su identidad cómo vendedor ya ha sido validada y no le afectan tanto. Él ya ha demostrado su valía y tiene una armadura construida contra los reveses llamada auroeficacia. La teoría sola no sirve, necesita ser puesta a prueba todos los días.
Los Mejores Vendedores se centran en sus resultados.
4. Manifiestan control sobre sus resultados y no evitan su responsabilidad en su consecución: sienten que depende de ellos -en un porcentaje muy alto- sus resultados. La culpa no la tienen otros sino él mismo. Son maduros y adultos, no niños que dicen » es que el profesor me tiene manía…». Su actitud es manejar proactivamente los problemas no reaccionar pasivamente ante ellos.
5. Son curiosos: exploran oportunidades constantemente al poder un nivel de positividad – emociones positivas – muy alto y en porcentaje muy superior al de emociones negativas. Está demostrado que la positividad amplía tu campo visual, o lo que es lo mismo, hace que detectes negocios donde otros no ven nada. Estos vendedores generan clientes de manera continua y lo hacen de situaciones que a priori no parecían las más idóneas para captar clientes nuevos. Están en formato «Ventas ON» todo el día. Fabricar las condiciones adecuadas para que tu equipo de ventas experimente positividad es una tarea obligatoria de todo director comercial.
6. Son optimistas, fundamentalmente en la dimensión personalización y en la permanencia. Esto les hace mejores vendedores. Se atribuyen los éxitos y piensan que las adversidades son pasajeras y específicas no universales. Es decir, no se amplían al resto de su vida. Sienten control sobre la adversidad y muestran una actitud proactiva. Resisten la presión y ayudan a sus compañeros. Siempre venden más que los perfiles moderadamente optimistas y mucho más que los moderadamente pesimistas.
Un buen vendedor se recicla.
7. Se actualizan constantemente: bien a través de su empresa o bien a título particular. No dejan en manos de terceros su futuro, sondean el mercado en busca de formaciones en ventas que les hagan crecer como profesionales. La mayoría de los que he conocido lo hacen a título personal.
8. Caen bien: tienen don de gentes y conectan con sus clientes rápidamente. Si no tienes habilidades interpersonales te sugiero empieces a formarte al respecto. Un buena vía es en el Congreso de Ventas «Conecta y Cierra» que se celebrará el 16 de Octubre en Pamplona:
9. Saben sonreír: es una cualidad no siempre valorada en ventas . La distancia más corta entre dos seres humanos es la sonrisa ya que facilita el rapport (sintonía). Mediante las neuronas espejo provocamos que nuestro interlocutor sonría (está demostrado) , al hacerlo, el cerebro de nuestro lead interpreta que está contento con lo que se produce un incremento de emociones positivas y una apertura mental hacia lo que has venido a ofrecerle. ¿Sigues pensando que sonreír no importa?.
10. Se esfuerzan mucho: más allá del talento la variable que distingue a los mejores vendedores es el esfuerzo que estos invierten en su día a día. Sobre el esfuerzo ya he escrito en algún post y lo retomaré en otro en breve. El esfuerzo siempre es la hermanita pobre, se habla de retener el talento pero nunca de retener el esfuerzo (motivación). Te adjunto la fórmula del éxito de la psicóloga Angela Duckworth la cual ha estudiado mucho el papel que el esfuerzo tiene en el desarrollo de un profesional:
Los Mejores Vendedores son apasionados de su trabajo.
11. Visitan sin parar: los rechazos no les frenan sino que les animan a seguir luchando , no desfallecen y perfeccionan su estilo donde se hace: en la calle. Son adictos a las visitas . Les encanta relacionarse y su trabajo como vendedor, necesitan ejercerlo en cuanto pueden. Por ese motivo, están mucho más tiempo en contacto con clientes potenciales que el resto de vendedores y eso se traduce en más ventas.
12. Les apasiona su trabajo y lo transmiten en cada visita. Se genera lo más importante en una visita de ventas: confianza.
Podrás pensar porqué no está aquí la tecnología, no lo está por el sencillo motivo de que no es una virtud del carácter sino una herramienta. Estas estarán siempre al servicio de las personas y de sus virtudes no al revés. Si pensamos que la tecnología – la cual es muy necesaria y nosotros en la empresa la «vendemos» a nuestros clientes – elimina todo lo anterior es que no hemos entendido que ha venido para ayudarnos no para eliminar aquellas virtudes que nos convierten en grandes vendedores. Si somos unos catedráticos en tecnología pero nos faltan algunas de las virtudes antes citadas, nos va a costar mucho más conseguir nuestros objetivos. Nosotros la empleamos en la empresa para realizar análisis on line de la competencia, investigación comercial, investigación de mercados, etcétera. Saber usar la caja de herramientas es una virtud, estas no funcionan solas y, en muchas ocasiones, se emplean mal.
Estos son solo algunos de los tips de los más de 50 que poseen los mejores vendedores que he conocido a lo largo de los últimos 25 años y que figuran en “El arte de vender” de la Editorial Almuzara
Gracias por haber llegado hasta aquí , si lo compartes me harás más felz.
!Qué tengas un gran día!
Iosu Lázcoz