Hola de nuevo. Hoy te hablaré de una herramienta muy útil para poder influir mejor en las mentes y corazones de nuestros clientes. No por ser muy importante significa que sea conocida y aplicada en los equipos de ventas. Hoy te hablaré de storytelling.

Veamos cuáles son las situaciones que me he encontrado con mis clientes. Tanto en formaciones, como en acompañamientos comerciales que realizo con ellos.

 

Para vender mejor dirígete al centro de decisión del cerebro

Tradicionalmente a los vendedores se nos ha adiestrado en el lenguaje de las características y de los datos. Este énfasis es especialmente marcado en las ventas técnicas. Hablamos en un lenguaje que procesa, no sin una inversión importante de energía, el cerebro racional de nuestro cliente.

Según el Premio Nobel de Economía otorgado al psicólogo Daniel Kahneman, el Sistema dos- así lo clasificó –  es el menos usado por el ser humano debido a su alto coste energético. El que más usamos es el de la asociación rápida. Estamos ante el sistema uno. El cliente potencial, nos compara invirtiendo muy poco tiempo y esfuerzo, con otras empresas similares. Decidirá rápido, aunque tarde tres meses en darte la contestación.  Si el sistema más empleado es el rápido, ¿cómo nos dirigimos a él?

Veamos esta otra afirmación de científicos de datos de la universidad técnica de California y del MIT de Massachusetts:

 

El lenguaje de las emociones. Storytelling de ventas.

Las evidencias y las investigaciones recientes que se están realizando en los campos de la neurociencia y la psicología, cada vez arrojan más luz y datos sobre la importancia que el cerebro emocional tiene, no solo en la toma de decisiones, sino en la vida en general.

En la toma de decisiones y en nuestros discursos, nos hemos centrado única y exclusivamente en el cerebro racional. Lo hacemos en un porcentaje muy alto. Nadie nos ha enseñado el lenguaje de las emociones; no sabemos identificarlas ni ponerlas en valor e importancia en nuestra visita de ventas.

Cada vez hay más evidencias que apuntan al peso que el cerebro límbico tiene en la toma de decisiones. Algunos estudios apuntan a un 85 % de peso. Otras apuntan que el cerebro racional únicamente interviene en el 1 % de las decisiones. Sean o no más o menos precisas estas investigaciones, una cosa está clara: si quieres influir mejor en tu cliente debes aprender el arte de contar historias que hablen el idioma analógico de las emociones. Y además, lo tienes que hacer en el orden (ascendente) y en la proporción  correctos.

 

Storytelling para influir mejor

Te propongo un sencillo ejercicio que hago con mis alumnos. Si quieres que te ayude este ejercicio, debes responder con cruda sinceridad:

  • Escribe tu discurso de ventas.
  • Calcula el porcentaje del tiempo que hablas sobre tus productos y sobre tu empresa.
  • Calcula el porcentaje que aportas datos y características.
  • Por último, calcula el porcentaje que empleas para transmitir emociones.

El storytelling reúne un conjunto de técnicas que son del todo desconocidas para los vendedores. No han sido adiestrados en el arte de contar historias. Utilizan sus cuerpos para trasladar sus cabezas, tal y como relataba Ken Robinson en su TED de 2006.

 

Las historias se transmiten desde el corazón

Nelson Mandela pronunció esta frase: «No te dirijas a sus cerebros, sino a sus corazones».

Pongamos una analogía con la Física. Para que un cuerpo se ponga en movimiento le tienes que aplicar una fuerza. Emoción deriva del latín «emotio» que significa impulso al movimiento. Las emociones son como las fuerzas en física. Provocan movimiento. Sin ellas, nuestro cliente permanecerá cómodamente sentado en el sillón de su casa viendo su película favorita. No se producirá desplazamiento alguno. No habrá cambios. Seguirá comprando a su proveedor habitual.

Si no crees esta historia, veamos el impacto que tuvo en el cultivo de una nueva uva, desconocida hasta entonces, una escena de la película «Entre copas» de 2004;

El aumento del cultivo, año tras año después de la escena cumbre, fue espectacular. Los japoneses copiaron la escena entre Paul Giamatti y Virginia Madsen, pero cometieron un error: sustituir la uva Pinot Noir por la de Cauvernet Sauvignon. La primera requiere de mucho cuidado y es exclusiva de ciertos terrenos. La segunda crece en cualquier terreno y no necesita muchos cuidados. Se habían cargado el relato sin saberlo. Aniquilaron las metáforas empleadas en la película original que son las que imprimieron movimiento y cambio. Provocaron el cultivo de la uva Pinot. La película japonesa fue un rotundo fracaso.

 

En la comunicación interviene el lenguaje verbal y el no verbal

El asunto se complica sobremanera cuando incorporamos a nuestros discursos de ventas el lenguaje paraverbal (tono, volumen y velocidad) y el no verbal. En comunicación todo cuenta. Nos hemos centrado, los vendedores y las empresas, en exceso en el QUÉ, pero hemos olvidado algo todavía con mayor influencia: el CÓMO.

En el cómo interviene todo tu cuerpo. La falta de alineación con el QUÉ es detectada rápidamente en milisegundos por el cerebro reptiliano de tu cliente. Transmitirás confianza o miedo.

En mis talleres es muy gráfico. Detecto la falta de entrenamiento en este arte; en el manejo del cuerpo; en el poco empleo del lenguaje paraverbal y en la poca congruencia entre el QUÉ y el CÓMO.

 

La importancia del silencio

No viene en los manuales, pero es una de las técnicas de storytelling más importantes. Aprender a manejarlo dotará de más fuerza a tu discurso, obligará al cliente a dar explicaciones de sus comportamientos, y reforzará ciertas partes de tu discurso.

Es importante dejarle tiempo al cliente para asimilar todo el contenido que le estás dando. En un momento histórico en el que el déficit de atención y la sobresaturación de impactos comerciales es enorme y crece sin parar, se antoja más necesario que nunca destacar sobre la masa informe de discursos planos fotocopia que vierten vendedores poco preparados y con poco amor hacia esta profesión.

 

El cerebro adora las historias

Según el neurocientífico A.K. Pradeep, nuestros cerebros están entrenados para buscar algo nuevo y brillante. La manera en la que lo hemos transmitido a través de los milenios es a través de las historias. La tradición oral sigue teniendo mucha importancia. Se alimenta de memes, fakes y verdades. Saber diferenciarlos es un señal de sabiduría.

Para un vendedor es vital aprender el cómo. Nos molesta más el tono y el cómo nos dicen las cosas que el mensaje propiamente dicho. ¿Te ha pasado alguna vez…? En la mente de tus clientes sucede lo mismo. Cuídalo.

 

El Método Sell It integra en varias etapas el storytelling de ventas

En los pasos cuatro, cinco, seis y siete, se utilizan las más de 40 técnicas de storytelling que enseño en el segundo módulo. Si quieres más información no dudes en escribirme. En mi último libro recojo algunas técnicas y cómo se integran en una metodología que las dota de potencia y eficacia.

Gracias por haber llegado hasta aquí.

Iosu Lázcoz

Consultor y formador de ventas

Creador del Método Sell it

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