Talento comercial: cómo identificarlo, desarrollarlo y convertirlo en resultados

Bienvenido/a a un nuevo artículo de mi blog en el que hablo de talento comercial. Retomo mi actividad cerrando la trilogía que comencé el lunes y continué el jueves. Al final de este artículo te copiaré ambos enlaces.

Anteriormente te había hablado de los ingredientes que presentan las empresas extraordinarias. En este artículo te voy a hacer una analogía con los equipos de ventas. Comenzamos.

¿Cuál es el talento comercial en ventas?

Rescato la imagen que publiqué el lunes:

Veamos el Concepto del Erizo en un vendedor:

Foco en actividades de alto impacto

1. ¿En qué puedes ser el mejor? Ya la psicología positiva nos hablaba de poner en foco en tus fortalezas y no en tus debilidades. En las empresas significa eliminar aquellas actividades que no aportan valor al cliente. En un vendedor implica el eliminar aquellas actividades que no inciden directamente en un aumento de tu productividad. Hay que ser radicalmente honesto con uno mismo. Te propongo lo siguiente: anota en una hoja los tiempos que empleas en cada una de tus actividades en un día cualquiera. Comprobarás que solo el 20 % de las mismas inciden directamente en el 80 % de tus resultados. ¿Qué hacemos entonces con aquellas labores administrativas que no se traducen en más ventas? Sencillo: ¡elimínalas!

La empresa debe también contribuir a reducir cargas administrativas en el vendedor. Un excesivo control sobre la actividad del vendedor es interpretado por este como una anulación de su autonomía. Esto acabará desmotivándolo.

Pasión y credibilidad en ventas

2. ¿Vibras con tu trabajo de vendedor? Esto se traduce directamente en la pasión que despliegas en tus presentaciones de ventas; en la energía que imprimes en tu trabajo y en la forma en la que hablas y defiendes tu producto y tu empresa. Un vendedor que no cree en lo que vende, es imposible que despliegue pasión en su trabajo. Sonará falso y será incapaz de generar confianza.

Es complicado que la profesión de vendedor sea vocacional, pero sino no lo es, lo pasará mal ya que la presión acabará pasándole factura. Cuando un vendedor habla con pasión, el cliente interpreta que ha habido muchos otros antes que él, que ya han comprado. Por lo que el producto debe ser bueno. Sin embargo, si te comportas como un Madelman, tu cliente desconectará.

Especialización en productos rentables

3. ¿Cuáles son las familias de productos que más dinero te dejan y más margen generan en la empresa? En ocasiones las empresas, forzadas por sus proveedores, incorporan productos y más productos. Esto desvía el foco y anula el concepto del erizo. Distraen al vendedor y dejan de vender los productos que antes vendían en cantidad y en calidad.

En ocasiones, a las empresas no les queda más remedio que sucumbir a las presiones y amenazas de sus proveedores. No les queda otro remedio que añadir referencias que pisan otras que hacen la misma función. Vender más referencias que convierte en prioridad para el proveedor. Y al final, un vendedor no es multifoco. No puede prestar la misma atención a todo. Es humana y profesionalmente hablando, del todo imposible hacerlo. Que yo sepa, los súper héroes solo existen en las películas. Que no te cuenten una.

El eje sobre el que gira la Psicología Positiva lo representan las fortalezas. Si ejercitas en tu día a día como vendedor tus cinco primeras (son 24 en total) tus resultados no tardarán en llegar. Cada vendedor tiene las suyas. En el equipo de Ventas Híbridas lo trabajamos con los equipos de ventas. Descubre cuáles son las tuyas. Si quieres te mande un Test, escríbeme.

Cómo desarrollar el talento comercial en un vendedor

En el artículo de ayer en Linkedin te hablé de las dos características fundamentales que tiene un líder de nivel 5. Son la humildad y la determinación.

Si lo traducimos a ventas, esto tiene una serie de derivadas:

1. El líder comercial no es el protagonista. Lo es su equipo y hará todo lo posible por ayudarles en todo momento; por estar cerca de ellos y por protegerles de cualquier agresión externa e interna. Su misión es ayudar a crecer a sus vendedores.
2. Determinación. Nuestro Director Comercial está fuertemente determinado a llevar a la empresa al siguiente nivel. Para ello buscará todos los medios; los peleará con Dirección y los perseguirá con una vehemencia implacable. Tiene una misión y una visión clara. Nada le distraerá de su objetivo.
3. Alineación. Se encuentra totalmente alineado con los valores y el propósito de la empresa. Lleva su  escudo tatuado en su ADN.

Los líderes de nivel 5, son excelentes para una empresa porque la ponen en el centro de su estrategia. El líder comercial de nivel 5 consigue que su equipo crezca profesionalmente y se preocupa de que así sea. Para ello está encima de ellos y los trata como lo que son: seres humanos.

IA y talento comercial. Acelerador o distracción

Ya te he comentado en artículos anteriores que estoy escribiendo junto a mi socio Albert Ramos el primer libro de Ventas Híbridas. Tenemos varios invitados de excepción. Desde la persona co-responsable de que la NFL haya aterrizado en España hasta la persona que lleva la IA en multinacionales de mucho renombre, pasando por tres de los miembros del Equipo Personas.

En el libro coincide con un párrafo del capítulo que ha escrito Mando Liussi sobre la aplicación de la IA en la empresa:

Una IA que no interviene en procesos es un juguete caro con buena narrativa de LinkedIn. En ambos casos, la organización cree estar protegida. Y en ambos casos, el primer momento de presión real revela que no lo está.

Hay un patrón que se repite con una regularidad que ya no me sorprende, aunque sí me preocupa: las organizaciones que más hablan de IA en sus comunicaciones externas suelen ser las que menos han cambiado su arquitectura interna. El discurso escala. Los procesos no.

El libro de Jim Collins fue escrito en el año 2000. Al autor y al equipo de 20 investigadores, les llevó 10 años recoger toda la información sobre las empresas extraordinarias y las que no aguantaron el tirón. En ese año, con la aparición de internet y de las empresas punto com, parecía que si no tenías una web no ibas a ser competitivo. Las que abrazaron la tecnología, hace ahora 26 años, pensaron que iba a convertirse en la impulsora de sus negocios, aunque estos fueran mediocres.

Hoy nos sucede algo parecido con la IA. Parece que va a ser la salvadora de negocios mediocres con ejecutivos mediocres y con una planificación, cuidado de las personas y procesos deficientes. En esos casos solo será un mero maquillaje de cara el exterior. Si tu empresa no integra la IA en toda la empresa, no se convertirá en un acelerador tecnológico como lo fué internet para las empresas de comienzos de este siglo. Mucha cosmética y poca integración.

Bueno, estimado lector/a. He llegado al final de mi interpretación a ventas de este fabuloso libro y de su actualización con otro acelerador que ha nacido para mejorar a las empresas buenas para convertirlas en extraordinarias. Esto daría para otro libro que escriba Jim Collins con su equipo. Quizás le escriba.

¡Que las ventas te acompañen! Y si no lo hacen, ya sabes dónde estoy.

Te dejo con los artículos mencionados:

El concepto del erizo

¿Cuál es tu talento como empresa?

Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas