Buenos días de nuevo, llevaba mucho tiempo sin escribir en mi blog. Hoy lo hago para hablar del test DISC. El motivo de esta pequeña ausencia: he estado muy centrado en Linkedin y mis newsletter de los jueves, así como mis publicaciones diarias antes de las 8 a.m.

Regreso con muchas ganas y muchas ideas que quiero plasmar en una serie de post que ahora comienzan, con este, en el que destaco la importancia y la necesidad de utilizar el test DISC para hacer una buena selección.

 

Test DISC para selección de perfiles de ventas.

 

Llevo observando una conducta que se repite en muchas empresas independientemente de su tamaño y de su sector. Esta es la mejorable selección de perfiles en ventas. En ventas híbridas comprendemos la complejidad que entraña la selección de vendedores hoy en día, así como la escasez de buenos profesionales. Estas selecciones arrastran una serie de errores que me gustaría comentar contigo:

  1. Para ventas técnicas se seleccionan perfiles técnicos. Si dentro de la empresa tenemos perfiles técnicos, a no ser que la venta de un producto técnico sea tan compleja que solo un titulado en ingeniería puede venderla, ¿qué prima más vender o explicar? ¿qué perfil necesitan las empresas? Te lo diré:

Las empresas necesitan vendedores profesionales. Más allá de su titulación. Ellos explican y ayudan a sus clientes de una manera más completa porque saben preguntar y posicionar su solución.

 

Capacitación de perfiles técnicos en ventas.

 

La buena noticia es que podemos capacitar a perfiles técnicos en ventas. Todo dependerá de la actitud que el vendedor tenga hacia la profesión de las ventas. Puede ser el caso que un perfil técnico te diga

– Oye, Iosu, ¡que soy ingeniero! ¡No estudié una carrera para convertirme en un vendedor!

No estoy afirmando que no sean necesarios perfiles técnicos en ventas técnicas, sino que realmente lo que necesitan las empresas es que esos perfiles sepan vender. Recuerdo un selección de vendedores en la que participé para un conocido banco. Había dos personas. Una no habló y me miró tanto que me desgastó la cara. El otro sí me preguntó. Entre todas rescato esta pregunta.

-Iosu,¿por qué le tengo que contratar a usted?- Me preguntó el entrevistador.

-Depende de lo que busquen, si lo que buscan es un vendedor, soy su hombre, pero si lo que buscan es un Licenciado en Ciencias Económicas, está claro que no cumplo este requisito- respondí yo.

 

¿Perfil técnico o perfil de vendedor?

 

Eran mis inicios en la carrera de vendedor y está claro que este banco se equivocó conmigo. Sirva este ejemplo para desmontar una creencia muy extendida y es que para vender un producto técnico tengo que contratar a técnicos por encima de sus aptitudes y actitudes comerciales. Esto me lleva al segundo punto.

2. Trabajo en solitario. La empresas no tienen protocolos establecidos de colaboración y sí de competición. Me explico. Si en una empresa hay perfiles técnicos, ¿por qué motivo, si los técnicos colaboran con los vendedores, sigo seleccionando a técnicos en lugar de a comerciales? Sí, este último título se les pone a estos perfiles, sin embargo la parte técnica es aplastantemente superior a la parte comercial que tiene ese vendedor. Conozco casos, de varios clientes míos en los que, antes de llegar yo, los técnicos colaboraban con los comerciales. Esa figura existía, pero seguían seleccionando técnicos. El problema radica, no en si tienes técnicos comerciales o no, sino en su %. Si todos son de perfil técnico muy marcado, tendrás un trabajo por delante muy desafiante. Es posible, pero hay que trabajar mucho.

3. No seleccionamos por funciones. Parece como si para vender diera igual el perfil conductual del vendedor  y las funciones específicas a desarrollar. Parece que es lo  mismo seleccionar un vendedor para abrir zona nueva que para atender a tu cartera de clientes, uno para hacer venta cruzada o para dirigir equipos, uno para atender reclamaciones que para recibir llamadas, y así podría seguir con muchos más.

Ejemplo de selección funcional de un candidato. Conforme mayor es la intensidad del color verde, mejor es la adecuación a las demandas de puesto.

 

Metodología DISC para la selección de personas.

 

En ventas híbridas conocemos que la palabra ventas encierra funciones muy diversas y que para que mi proceso de selección triunfe debo seleccionar perfiles por funciones. Lo realizamos mediante la metodología DISC de William Moulton Martson y la plataforma de DISC FACTORY. El proceso es muy sencillo:

a) La empresa nos hace llegar su DPT (Descripción de Puesto de Trabajo).

b) Nosotros le enviamos nuestro Perfil Objetivo Puesto ( Test DISC funcional)

c) Le hacemos el DISC Comercial al candidato, bien en su modalidad premium o en la básica.

Siempre indicamos que el DISC nunca debe ser empleado en solitario, sino que debe ser complementado con otras herramientas y parámetros. Así se van plasmando por escrito las funciones y responsabilidades específicas que tendrá cada vendedor de mi equipo. Y una función muy interesante: creamos un mapa conductual del equipo de ventas. De esta manera podemos interconectar de una manera mucho más eficaz, las demandas de un vendedor con los perfiles dentro del equipo que le pueden ayudar. Todos hacen de mentores de todos.

 

Psicología positiva.

 

La metodología DISC se complementa con el mapa de fortalezas basado en la psicología positiva organizacional aplicada a los equipos de venta. Nuestra misión es construir equipos de ventas de alto rendimiento.

Si mejoramos la comunicación en el equipo de ventas, todo fluirá mejor, más rápido y más eficientemente.

4. Por último, dentro de un departamento de ventas nos encontramos con perfiles junior, senior, con titulaciones concretas, sin titulaciones, y además, ejercen funciones para las que no están naturalmente orientados (Perfil Natural DISC). En este crisol y mezcla se pierde eficacia y alcance. Necesitamos ordenar y organizar los departamentos de ventas de nuestras empresas. Todos no valemos para lo mismo. Tenlo claro a la hora de iniciar un proceso de selección.

Me despido de ti agradeciéndote que hayas invertido tu tiempo conmigo y anunciándote la publicación de mi nuevo libro que versa sobre mi Método Sell It, y que encontrarás en las principales librerías y en mi web (lo envío dedicado).

libro como ser el mejor vendedor del mundo

Iosu Lázcoz Iso

Consultor, Formador y Autor

Creador del Método Sell It y Co Fundador de Ventas Híbridas

www.ventashibridas.com

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